拥有300多家门店的康缇于2016年中推出主打Shopping mall业态的进口潮品店，因货品丰满、品类齐全、进口品居多、装修偏快时尚风，这类店铺擅长拦截90后、20+岁的年轻女性，在年轻化战略上取得完胜。

位于长沙德思勤购物广场一楼的康缇潮品店开业不到一年，就已具备这样的特质，虽然拍摄当天非节假日，但与同在一层的另一家化妆连锁店相比，康缇的聚客能力明显强出不少。生意最好的时候，一天的销售额高达8万元（无大型活动）。康缇潮品店拥有哪些吸引年轻人的“法宝”，本期《店长日记》将从商品细节、卖货细节全方位揭晓。

本期店长：崔金花

主管店铺：长沙德思勤店

记录时间：2017年6月10日

进口品销售占比47.5%%，瞄准20+女性

无论是面膜、化妆水、洁面、卸妆，还是洗护发、防晒、婴童护理、男士护肤，甚至是牙膏等日用品，都有可供选择的进口条码，且品项齐全，营造出轻松的自选氛围。

崔金花说，该店的进口品销售占比为47.5%%，其中仅面膜的占比就高达25%，面膜平均一个月的出货额超过10万元。

优选的商品是康缇吸引90后女性的法宝。根据当天进店顾客的生日统计（办会员卡需要填写生日），该店95%以上的客群在30岁以下。

高考刚结束，用免费修眉开发未来的彩妆客群

6月8日当天正值全国高考，考试结束后，辛苦了三年的考生就像脱缰的野马一样都会出来“疯一把”，其中女生变美的欲望强烈，大部分会来光顾化妆品店。为此，崔金花很灵活地推出针对考生的免费修眉服务，凡是进店考生出示高考准考证，就可以享受修眉，甚至是化妆（如果时间允许，会给考生化妆）。

镜头前这个出生1999年的小女生是跟同学一起来的。店员给她修了眉毛还画了一个软萌的淡妆。从面部表情来看，她异常开心。最后她与一个同学一起拼单，以8折的优惠力度购买了珂莱欧的气垫霜、3CE的眼线笔和眉笔。

买单时， 店员特意跟3个小女生说，“你们可以办一张会员卡，只要10块钱的工本费，还送一提品尚唯慕的抽纸，以后凭卡可以随时到店享受免费修眉化妆及妆容设计服务。”

德思勤店开业不到1年，新增会员是店员业绩考核的一部分，所以店内推出了办会员卡赠送抽纸的吸粉方案。

客流型店铺也有高客单，靠连带推力

这个顾客即将出国度假专门为购买防晒产品而来，给她选好更实用的水宝宝防晒喷雾后，店员将她带到彩妆区给她画了一个精致的妆容，在化妆过程中，详细咨询了她日常的化妆频率与习惯。通过近20分钟的体验和交流，最终女孩点单了3CE的口红、眼线笔、气垫晒红。

买单前店员又机灵地帮女孩补了一支花印卸妆水，“这是咱们店销量最大的一款卸妆水，带一瓶赠送一盒化妆棉，平时只要用了彩妆就一定得卸妆。”简单的一句话便将这笔客单拉高至近500元。

明星品牌突出陈列

花印、奇姬、温碧泉是德思勤店销售排名TOP3的护肤品牌，3CE、珂莱欧是销售排名TOP2的彩妆品牌，因此该店在有意识地把花印和3CE当作明星品牌来打造。比如购买花印卸妆水送一盒化妆棉，2人拼单购买3CE享受8折优惠。

在我们拍摄当天，几乎过半的顾客都会顺带买一支花印的大瓶卸妆水，其自然点单率高得惊人。为了增加花印和3CE的曝光度，崔金花特意把它们的明星单品摆放在彩妆区的化妆台面上，不失美观的同时还能吸引顾客的注意力。

以数据做管理向导

每天下午换班后，崔金花会组织BA开“日会”，一来总结前一天的所有动态数据，存在的问题和改进方法，二来为当日的销售提振信心，指明可以努力的方向。

崔金花公布了前一天也就是6月7日全天的销售额、客单价、客单数、会员销售占比、新增会员数量等等关键数据。她提到，德思勤店总会员数是8000多个，但整体的老会员回店率不到15%，“这说明顾客对我们的商品和服务还不够满意，或者是印象不深刻。”她提醒在店BA保证一定的会员回访周期，对于自己接待过的顾客切记保持跟踪，“不要让顾客在你手里流失”。

由于当天是工作日，崔金花提醒BA们要重视晚上的高峰销售，“尝试把顾客带到彩妆区，用你的服务和技术留住顾客，提高彩妆的连带率。”

颜值关乎吸粉指数，不容有任何瑕疵

德思勤店的侧门正好连接了购物广场的一个通道，对于店铺而言，这里相当于是一个死角区。为了不影响整店的颜值，康缇请专业美工在这面门上画了一幅很漂亮的美妆图。仔细逛一圈会发现，店里有许多体现康缇文化的墙体涂鸦。这些细节突显出康缇时尚的一面。

谁说化妆品店不能卖水？我还能租借雨伞

卖饮品、租借雨伞是康缇特有的便民服务， 这些小品类几乎不贡献业绩，但能让顾客产生无比的好感。门前的雨伞可供会员免费租借，当然是吸粉的又一仪器了。

不管你买不买，我就是要靠服务打动你

崔金花对店员的要求是，每人每天要化5个妆容。晚上7—8点期间，德思勤店聚集的人流明显增多，但凡是进店的顾客，店员都会善意地说“帮你修下眉”或者“帮你化个妆”。这些细小的举动使彩妆区人气高涨，最终也拉高了当天的总业绩。

有一对母女（高中老师带着上高二的女儿） 提着悦诗风吟的购物袋，盯着彩妆区看。崔金花看出了她们的兴趣点，连忙上前询问需要什么。但母亲说我们刚买了护肤品，只想修个眉毛。“可以免费帮你修眉的”，崔金花说着立马伸手去拿刀片。

修眉刚一开始，这位母亲补充了一句“我们可没钱买的”（呵呵）。崔金花抿嘴微笑说，“没关系的，你的眉型其实很好就是太杂了，修完你看看有没有变美呀。”母亲好像对崔金花的修眉手艺非常满意，指着旁边的女儿说“你也来让这个姐姐给你修一修，女孩子要美美的”。

帮母女两人修完眉毛后，这位高中老师有点不好意思了。从一开始说没钱到后来自觉买了一支眉笔、一盒气垫霜，还办了一张会员卡。

愿意回店做护理的顾客都是VIP

店中央位置有一个宽敞的面部护理体验区，主要供老顾客回店做泥膜或者护理。清闲的时候，店员还会给顾客做一些基本的肌肤检测和黑头清洁。崔金花说，一般愿意回店做护理的顾客都是比较忠实的客群，她们喜欢把购买的护理套盒放在店里，有空再过来享受服务。对于这类客人，除非她们明确传达了购买意愿，否则店员不会刻意打扰她们。