摘要 在与怡亚通合作后，早前怡亚通董事长周国辉承诺的资金、渠道等资源都一一兑现了。去年大泽的市场业绩是3.7亿元，而今年我们会做到10亿元
文/聂峰辉（广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司董事长）
※本文根据聂峰辉在2014中国化妆品代理商学院华山站的演讲内容整理而成
1994年，我从石家庄来到广西南宁打拼，转眼20年过去，互联网渠道对传统代理商的冲击很大，在如此形势下我认为联合及整合是一种趋势，而“联合、整合”也是我演讲当中的第一组关键词。
有句话说企业做大不等于做强，但是做大是做强的必经路径。做大需要不断接品牌，但我却不敢接品牌。我第一次感觉到“大”有可能是一种风险，是一条不归路。后来我接触到了怡亚通，虽然我接触它的时间很晚，但是我们形成的合作比很多人都早。正因为我快，我也就成为了既得利益者。
在与怡亚通合作后，早前怡亚通董事长周国辉承诺的资金、渠道等资源都一一兑现了。去年底，大泽拿到了欧莱雅和美宝莲品牌在唯品会的正式授权。去年大泽线上渠道做了1.4亿元的业绩，今年前4个月，我们线上市场的业绩已经达到1.4亿元，今年单唯品会一个渠道即能做5个亿的量。我们预估，2014年大泽的线上渠道业绩会超过传统渠道，这就是联合的结果。
中国人的思维是“宁为鸡头，不为凤尾”。我们都喜欢当头，但当头是很不容易的。这是一个社会大分工时代，你做你的强项， 我做我的强项。大家只有互相信任，共同合作才能实现利益最大化。大泽与怡亚通正式合作到现在，差不多有10个月的时间。去年大泽的市场业绩是3.7亿元，而今年我们会做到10亿元。
第二个关键词是“生态平衡”。联合和整合，是生态平衡的途径。化妆品渠道的代理商基本功能是对渠道的扩展、物流和信息传递，其递延功能是结算和市场推广。但在当下，无论是品牌还是终端，表面上他们都不欢迎代理商规模扩大，而是希望代理商保持随时听命于他们的小规模。这种小规模，是满足不了品牌和终端需求的。
中国消费规模和日本消费规模差不多，单就日用品领域，中国有上万家代理商完成了对终端的供货。但在日本，9家代理商占了92%的市场份额。中国分散式的代理商，让我们感觉到代理品牌，尤其是代理大品牌，不怎么挣钱。如果代理商不挣钱，又感到没有希望，他们就只能远离品牌而去从管理层面进行成本削减。如果采用联合和整合方式，可以借外力扩大自身资源以应对物流、人力成本压力，从而实现生态平衡。
第三个关键词是“准备”。我们首先要从思想上做准备，即意识为先；第二是物质上，提到收购，大家都会想到溢价。怡亚通在收购大泽的时候，并没有多少溢价。周国辉对我讲过，有些企业收购不了，是因为他通过这个企业挣的钱连溢价的那部分都收不回来。因此，我在收购中并没有太多溢价，而是把怡亚通的平台看成是机会，现在我挣的钱总额是增加的，更为关键的是，我只用了原来20%的投入来实现这一点。
联合也好，整合也罢，这个东西就是一种工具或者说是一种武器。举一个形象的例子，在冷兵器时代拿着长枪大矛准备出发打仗的国王，突然遇到推荐热兵器的业务员，但这个国王却说我现在要去打仗，等我打完胜仗回来再看你的新武器。通过这个故事，我们能明显感觉到国王错过了一个机会。作为代理商，大家可以把联合或者整合，当成我们在市场上攻城略地的武器。
最后我想说，对大多数代理商来讲，我们的生存问题都已得到解决，现在大家是为了发展而纠结，这一切都是我们发展过程中需要面对的问题。希望大家不要因此而影响心情，要永远快乐地生活。
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