摘要 深圳市妍丽化妆品有限公司总经理朱虎诚认为，化妆品零售连锁的核心团队成员应该具备以下几种素质：品类高手；营销能手；有非常强的业绩目标感；时尚敏感度
文/朱虎诚（深圳市妍丽化妆品有限公司总经理）
※作为聚焦高端市场的本土化妆品零售连锁企业，深圳妍丽的门店总数接近30家，覆盖深圳、成都、昆明、南宁、沈阳等多个一线城市。目前供职于深圳妍丽的朱虎诚，有着十数年的零售管理经验，是中国化妆品零售连锁界资深职业经理人
零售店里，哪些人是关键人才？我的想法可能与大家不一样。个人觉得，最核心的是店长，然后往上是督导。再往上，就是零售部或营运部的负责人。到了这个层级后，采购部负责人和市场部也是很重要的。当然，总经理和董事长也非常重要。但不论大家心里的排序是怎样的，这些核心团队成员都应该具备以下几种素质：
首先，他应该是品类高手。
事实上，从店铺老板到基层员工都要非常清楚每一个品类的定位是什么，我们为什么要引进这个品类。打个比方，如果仅仅只有采购懂品类，那终端人员在实现销售时就会很盲目，大家只能依靠奖励政策去引导销售，而不能做到品类平衡。
我现在管理的连锁门店主要聚焦护肤、香氛和彩妆三大品类，我会告诉店员香水可以提升我们的国际化品牌形象，也是有效吸引客流的品类，一定要放在进店的最好位置。而护肤品是我们盈利的主要品类，员工一定要非常熟悉护肤的成套服务。
为什么做市场营销也需要知道品类？因为企业的策划人员需要根据公司现有品牌定位及库存来进行活动策划。营销人员如果对现有品牌或品类不清晰的话，他的营销活动是很难适合公司的发展。所以核心团队成员应该具备的第一条素质是，一定要清楚公司的品类策略和品类管理，首先一定得是品类高手。
其次，他必须是营销能手。
营销的思维只装在老板的脑子里是远远不够的，我们要求整个团队都要有营销思维。夏天来了门店应该主打什么产品？美白、防晒、脱毛还是深层清洁？采购部应该怎么根据需要备货？市场部应该怎样策划这项活动？培训人员应该怎么去培训这些品类？这个是一体化的，全公司上下每个人在头脑里都应该贯通着考虑，而不应该是割裂的。在过去的三年，我们把品类采购负责人培养成了非常强的营销能手。我们说，如果采购人员不懂营销，你就是一个瞎子在采购。所以现在，我要求市场人员、采购人员、终端销售甚至人力资源工作人员，都要有营销思维。零售连锁企业，首先是个营销公司，要“全员营销”，而不仅仅是市场部的营销。
第三，一定要有非常强的业绩目标感。
我现在管理的公司横跨11个部门。我要求，每个部门都应该清楚地知道企业的年度目标。
现实是，国内很多企业都不敢将真实销售数字告诉团队，但如果任何东西都是偷偷摸摸的，企业很难走上正轨。试想，一个店铺如果只让BA知道提成额，她就很容易“钻到钱眼里”，在推销中没有服务可言。所以，我的做法就是，让所有人清晰地知道公司的销售额目标、毛利率目标甚至是毛利额的目标，再将这些目标逐一分解到各个品类、各个门店。每一个人都明明白白，反而更容易达成目标。
现在微信很方便，每天晚上11点钟店铺营业结束后，我们的销售部、市场部、采购部会分别在微信群里上报关键动态数据和汇总数据。与此同时，我们还有督导群、店长群。比如店长群，不管店铺营业到多万，店长每天一定要向上级汇报进展，如果今天的业绩没有达标，就要写一个分析报告，是什么原因没有达标，明天会用什么办法把它追回来。我们就是通过这种办法，日积月累，让全员对销售数字都比较敏感。与此对应的，大家会通过数据去寻找每个部门在工作中存在的问题。如果没有数据分析，不知道目标的达成情况，每个部门是无从改进工作的。
第四，身为化妆品行业人，一定要有时尚敏感度。
大家知道，化妆品本质上是时尚行业，所以我们一定要做出它的品味和格调。这就要求企业老板到整个团队，一定要有时尚的敏感度，大家要经常去看、去听、去走，去感受时尚，培养自己的美感。我们企业开年会，都会要求员工哪怕是最基层的收银员和销售员，都要用最时尚的状态参加晚会。我希望由此打造大家的时尚感。可能一般人会认为我就是做销售的，只要把货卖出去就可以了，但是做化妆品生意，如果你自己都不会打扮自己，你又如何给顾客打扮，让顾客相信你的推荐。
附：
作为聚焦高端市场的本土化妆品零售连锁企业，深圳妍丽的门店总数接近30家，覆盖深圳、成都、昆明、南宁、沈阳等多个一线城市。想更深入了解妍丽，请点击：妍丽：走大牌奢侈范儿 向香港莎莎学习
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