提到澳洲，我们脑海里浮现的就是青青草地、绵羊成群的画面；而一提到澳洲产品，我们就会联想到天然、健康。可以说，澳洲产品自带流量属性，而作为澳洲销量领先的自然健康品牌，Swisse可谓是典型的代表。
Swisse坚持“自然对你好”的品牌主张，从大自然的馈赠中寻找着美丽和爱的奇迹，帮助全世界人们获得更健康、更快乐的生活体验。
据了解，在中国的电商渠道，Swisse已经做到了保健品类中绝对的第一。而根据预售的表现，Swisse的双11销售额将比去年翻几番。淘宝数据显示，截至10月24日，Swisse的热卖爆款产品预定超过20万瓶，荣膺保健类目预售第一。
但Swisse不满足于电商的发展，今年3月，它也开始布局中国线下渠道，并加码在中国的品牌营销推广。据透露，Swisse已经签约范冰冰大中华及澳大利亚的品牌大使之一，并将在11月10日在上海举行签约发布会。
那么，Swisse是出于什么原因布局中国线下渠道？在中国化妆品专营店渠道又有怎么样的动作？对此，品观网采访了Swisse全国药妆业务总监邢宇。
进驻线下覆盖更广客群 5大渠道差异化布局产品
品观网：从今年3月份开始，Swisse正式进驻中国线下渠道，这是基于什么考量？
Swisse：我们十分看好中国美容营养品市场，在中国，整个保健品品类增长很快。Swisse在澳洲销售额近30亿人民币，其中，中国消费者通过代购的形式贡献了很大一部分。我们希望通过线下一般贸易引进一些产品，让更多消费者在国内就能用上Swisse。
其实，线上线下的客群不同，统计数据表明，线上的消费者更年轻，大多在25-30岁间，而且线上走的是跨境购形式，购买人群很窄。
因此，Swisse希望通过线下渠道覆盖到年龄更大的、30-40岁的消费人群。这部分人群本身也偏爱进口保健品，她们认为进口保健品不仅品质、科技含量更好，而且性价比更高。
品观网：那么，Swisse对于布局中国线下渠道有什么战略规划？
Swisse：我们已经布局了药房、高端商超、母婴店、个护店和美妆店5大渠道，其中，屈臣氏、万宁以及山姆会员店是线下渠道产品首发网点。
我们原本是合生元集团，在收购Swisse之后改名健和集团。原合生元的销售团队就很完备，与母婴、商超、药店等渠道打交道经验足，而个护和美妆渠道是我们新的挑战。当然，新的挑战蕴藏巨大的商机。
品观网：不同的渠道之间发展会有哪些不同的打法？
Swisse：在每个渠道，我们根据消费者和渠道特点的不同，会有不同的品类组合方式与营销打法。
例如，药房的消费客群年龄较大，所以会推鱼油、蛋白粉等有保健效果的产品；妇女人群会有妇科方面的困扰，对此会主推蔓越莓产品。
我们明年会引入新的产品，如金装的胶原蛋白、叶绿素、葡萄籽等。明年SKU会扩充到20多，加上跨境购会更多，Swisse的整体产品线会越来越齐全。
品观网：目前我们的线上发展较为成熟，如何使之与线下调谐发展？
Swisse：确实，我们有一些渠道商反映“线上线下产品同款，难以与线上竞争”的问题，而Swisse会重视门店利益。不仅仅是线下专供产品，Swisse还会带给门店新的营销概念，帮助门店形成360度的问题解决方案。
初期重点打造标杆店 CS渠道销售将占线下20%
品观网：让我们聚焦到化妆品店渠道，Swisse如何看待这个渠道？
Swisse：在线下渠道中，化妆品专营店渠道是Swisse很看重的一个渠道。传统零售业态如药房，会出现墨守成规、难以突破的情况。美妆店由于自身的性质，会更注重消费者需求，用良好的服务体验打动消费者。
在我们看来，美妆店不追求产品陈列的丰满，在各个品类择优选择，库存成本更低。零售最大的消耗就是租金、员工和库存，库存占比小，租金的坪效就高了。更少的商品减轻了员工进货、盘库存的压力，他们有更多的精力去服务消费者。
而Swisse所看重的，就是美妆店通过服务而获得的高黏性会员，这是其他零售业态不能比拟的。但Swisse与美妆店不是单方面的需求关系，美妆店同样需要Swisse的助力。
品观网：如您所言，Swisse会带给美妆店哪些助力？
Swisse：目前，美妆店刚经历过一阵“零售寒冬”，在同质化的竞争中，它们需要新的品类去形成差异化竞争力。我们认为，门店的产品组合越复杂，差异化竞争力越强。
从产品毛利结构方面分析而言，护肤和彩妆等品类在美妆渠道已经形成红海竞争，现在门店需要一种高毛利的、与现有产品没有冲突的产品，而美容营养品就是这样的产品，何况Swisse还是知名品牌，双方的合作可谓是互惠互利。
目前，Swisse已经进驻屈臣氏、万宁、妍丽等全国重点美妆连锁，这个月还会进莎莎。
品观网：Swisse对于线下渠道发展有什么目标规划？
Swisse：我们最近的目标是，今年会进入高端商超300家、药房5000家、美妆店2000家；在今年的第4季度，Swisse决心在各个区域打造标杆店，实现以点带面式的发展。
而针对化妆品店渠道，我们预估，明年Swisse在这个渠道的销售会占到线下整体销售的20%。
为什么我们有这样的信心，因为Swisse在部分先锋客户那里表现非常不俗。在Ole’，Swisse店均月销已突破4万；在广州的太古汇，月销超过5万；在武汉的普安药房，月销量已经超过60万。相信产品丰富以后，销量会更高。
特别提示：
为了更好地满足化妆品店找货需求，Swisse品牌已入驻品观找货（点击进入）。有找货需求者，现在就可进入品观找货页面，通过“召唤买手”功能，寻求找货支持。
