陈旧的货架、毫无美感的陈列、没有装修设计过的门面形象、地上随处可见的一袋袋化妆品，店内夫妻俩忙得几乎没时间招呼进来的人：一个负责点货打包，一个负责算账登记……这，似乎就是10年前化妆品批发市场的常态。

如今，如果你走进山东临沂小商品城的化妆品区，上述杂乱的陈列场景依旧，只是不同于10年前的车水马龙，现在的市场已是门可罗雀。

素有“南义乌、北临沂”之称的山东临沂小商品城，是全国最大的物流及批发商贸城市之一，化妆品集中在临沂小商品城二期，但一期和三期也有部分日化批发商。“如今整个市场普遍下滑得厉害。”一位在当地“捯饬”化妆品生意近20多年的批发店主向品观网（pinguan.com）透露。

临沂小商品城化妆品区

而临沂小商品城的下滑，无疑是当下化妆品批发业态整体没落的缩影。无论是义乌国际商贸城、广州兴发市场、兰州鱼池口小商品批发市场的下滑，还是成都荷花池、郑州中陆洗化城的搬迁，都反映了这一趋势。

但没落不代表消失。

环境改变、生意难做，可有人选择拥抱变化，创新模式寻求发展，其中更不乏有批发商转型为体量过5亿代理商的案例。那么，临沂小商品城中的化妆品从业者到底有哪些革新之举呢？

拒绝脏乱差 如何打造“主题”档口？

近两年，消费升级引发了一股化妆品零售店的形象升级热潮，时下，高颜值、舒适、时尚的店铺更能吸引消费者。同理，比起杂乱无章、货品横陈、颜值低下的档口，整洁明亮、陈列颇具特色的档口显然也更有吸引力。

在临沂小商品城，就有不少批发店主开始提升档口颜值。

作为一家在临沂小商品城浸淫了19年的牙刷批发公司，山东富贵祥商贸有限公司（以下简称富贵祥）在档口颜值上不断“做文章”。据富贵祥总经理梁培芝介绍，富贵祥最开始只是当地小百货市场中的一个摊位，后来随着临沂小商品城规模的不断扩大和几次搬迁后，于2015年在第三期购得门面，并在2017年3月进行了第二次装修升级。

富贵祥第二次装修后的店面

梁培芝介绍，相比于第一次装修的重银灰色调，第二次装修在明亮度上大大提升，不仅门头和橱窗都换成简欧式风格，背柜与中岛架也换成白色木质货架，并增加了店内灯饰，提升照明。

同时，富贵祥店内的商品也按照品类分区陈列：一楼以护肤品、彩妆、洗护品为主，二楼则陈列主营品类牙刷，并按不同色系摆放，与旁边一些档口的昏暗、凌乱形成巨大反差。“门面的形象会影响产品的颜值，如果陈列展示做得不好，哪怕产品再好，也会大大降低顾客的兴趣。”梁培芝说道。

除了通过提升明亮度、分区陈列来为档口形象“加分”，根据主营品牌将档口形象主题化、差异化亦能增强门面的吸引力。临沂小商品城一家名为美彩化妆品的档口，就在2017年重新装修后主打泰式风格，深棕色的木质门头和泰式庙宇建筑风格的背柜让其在整个小商品城显得别具一格。

据美彩老板介绍，因为自己是泰国某化妆品品牌的中国总代，因此将店铺形象与品牌调性统一。“这样不仅能让门面看起来与众不同，还能更好地展示品牌。”

进口品占比30% 批发市场也要抓风口

如果只是形象提升，货品结构并没有紧跟市场变化，批发档口仍会失去竞争力。

自2015年起，化妆品行业的进口品风潮愈演愈烈，不少代理商和零售店铺都加大了进口品的引进，批发商们自然也不例外，例如在成都荷花池，以悦色城为代表的批发档口进口品陈列占总面积的1/4。

临沂小商品城同样迎来了进口品潮。

梁培芝告诉品观网（pinguan.com），2017年公司加大了进口品的引进，其中就有韩国LG生活健康旗下品牌后，“尽管目前销售占比还不大，但销量一直在持续增长，说明迎合了市场的需求。”同时，梁培芝还将报关单等相关证书与产品一同陈列，向顾客保证品质与来源。

另一位同样引进后的批发商表示，近几年店里陆续引进韩国春雨、JAY JUN、苏秘37°等热门进口品牌，目前进口品销售占比接近30%。增加进口品板块后，尽管店内其他业务有所下滑，但整体业绩上升了5%左右。

上文提及的经营泰国化妆品品牌的美彩化妆品，其老板亦表示，自己选择代理该品牌也是看到了当下市场对进口品的需求，“现在很多化妆品零售店对于小众、品质好的进口品有很大需求，目前引进的这个泰国品牌，相比之前销售的本土品牌，无论在销量还是利润空间上都有明显提升。

当然，进口品热潮也催生了不少档口从非正规渠道引进进口品的现象。记者在许多档口都看见了美迪惠尔、丽得姿、蒂佳婷、春雨等进口爆品，甚至有后、雪花秀、SK-II、兰蔻等高端进口品牌。但当被问及来源，绝大部分店主表示“正规进货”，却无法出示有效证明，也有极个别老板直言是“水货”。

转型突围 批发商变身体量5亿代理商

每当大环境下行时，转型便成为逆势而上、突破困境的必行之路。因此我们看到，近几年化妆品行业遭遇零售寒冬，不少代理商纷纷转型服务商，以寻求出路。而对于同样遭受“寒冬”的化妆品批发商而言，若仍固守“坐商”姿态，必然无法适应当下的市场变化。

在临沂小商品城，不少批发商通过提升服务、增加附加值以增强核心竞争力。梁培芝透露，相比于以往“只管发货，其他什么都不管”，富贵祥如今会增加人员，为二级经销商提供铺货服务。

为此，富贵祥增加了6名业务员，除了拓展市场外，每年还要帮助客户铺货甚至帮忙动销，“我们有1000多个网点，大客户平均每年会服务2-3次，基本上可帮助他们实现10%-20%的业绩增长。”梁培芝表示。

除了主动提供铺货和动销服务，还有化妆品批发商转型为代理商，并通过打造零售样板店，提供陈列展示，更好地凸显产品特色，同时附带提供销售技巧。

一位批发商王老板告诉品观网（pinguan.com），由于批发利润薄，竞争力越来越低，自己早已转型为代理商，并成为宝洁、强生旗下众多品牌的省级代理商，还陆续引进了不少潮品、爆品以及高端进口品。

他表示，转型为代理商后，进店顾客不仅有二级经销商，还有许多零售店老板。“对他们而言，仅仅简单地展示产品形象是不够的，他们还需要了解产品在实体店铺中如何陈列最优，甚至如何开一家符合产品调性的店。”王老板说道。

零售展示区

对此，他在档口内专门设置一个零售展示区，一眼看去与一家时尚的化妆品店并无差异：精致的装修、统一的黑色铁质自制柜、促销活动标识和价格签一应俱全，同时，特价纸品和护手霜被作为堆头引流，放置食品的货架墙也有专门的设计……

“零售并不是这个零售展示区的主要功能，重点是让产品在真实的零售空间内陈列展示，而我们的BA也能随时向客户介绍产品的卖点与销售技巧。”王老板透露，设立零售展示区以来，不仅客流有所提高，整体销售业绩也增长了不少，目前批发、代理业务加在一起体量超过5亿元。

诚然，曾是化妆品行业主要渠道之一的批发市场，在市场升级的大背景下或许很难避免衰落的命运。但临沂小商品城批发商们不断创新求变的努力，也让我们看到了化妆品批发商的更多可能。