7月21日下午，由品观APP主办、旨在推动资本方与化妆品行业对接的2018（第十一届）中国化妆品大会·投融资峰会在京举行，本届峰会的主题为“投向未来”。

“因为进口品的兴起，橙小橙正在成为一种现象，它有可能取代雅丽洁模式成为化妆品专卖店的另一种形式，就是橙小橙模式。”

在此次投融资峰会的项目分享环节，作为2018年最火的进口化妆品连锁品牌，橙小橙总经理周建雷分析了当前化妆品行业的现状，阐述了橙小橙模式的优势，以及如何在未来3年帮助1000家传统化妆品店转型升级的规划。

消费者更迭是一切商业模式的起源

根据国家统计局数据显示，2017年中国化妆品零售总额较上年增长13.5%，远高于整体社会消费品零售增长水平。而从化妆品人均消费水平来看，中国仅为美国的七分之一，因此整体化妆品市场规模至少可达1.5万亿元。

与此同时，来自欧睿咨询的数据指出，2011年到2016年，CS渠道市场份额占比由15.8%提升至18.2%，成为化妆品行业中可能是唯一还在增长的实体渠道。

正因如此，在周建雷看来，化妆品专卖店渠道拥有巨大的发展潜力。

但从目前CS渠道的发展现状来看，却存在5大问题：

1.整个行业分布零散，缺乏统一的组织；

2.商业模式老化；

3.门店运营及管理方式落后。仍然沿用简单粗暴的方式——打折来获取客流；

4.整个行业消极情绪蔓延；

5.门店的转型变革之痛。由于国内CS店比较零散，缺乏强大的供应链和售后体系，从而导致整个转型过程艰难异常。

不过，周建雷认为，引发上述5大问题的根源在于消费者的更迭。因为“消费者的更迭是一切商业模式的起源。”他指出，80后、90后与00后有着完全不同的购物思维，他们推动了化妆品产业升级，也为行业带来了新的红利。

一方面，伴随着门店与消费者的信息越来越对称，消费者需求增多，带来对进口品的海量真实需求。

另一方面，消费升级倒逼着大批传统化妆品专卖店主动寻求升级。“可以说，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。” 

未来橙小橙要帮1000家店转型升级

在这样的背景下，橙小橙也从2013年一家传统的国货化妆品店，顺势调整定位，变成了如今主打进口品模式的潮品店。

据周建雷介绍，橙小橙目前在全国22个省份拥有56家门店，在5年时间里对门店进行了3次升级。如今，它放开加盟模式，希望帮助更多传统化妆品店转型升级。

橙小橙门店转型历程

周建雷把这种模式定位为C2B2S零售进阶一站式集成服务商，即通过C端的调研得出B端的定位和场景呈现，整合S端的资源高效满足消费者的需求。

他强调，这种模式主要有9大优势：

1.拥有强大的势能，即橙小橙在化妆品行业拥有极高知名度；

2.诞生时机很好，在当前化妆品消费意识和消费需求逐渐增多的过程中，化妆品整体市场拥有良好发展前景；

3.在专属领域具有较强知名度；

4.在专属领域拥有规模优势。橙小橙作为一家美妆集合店，80%的产品直接与厂家合作，没有中间商，保证整个公司的毛利率；

5.理解年轻消费者。一方面橙小橙的团队成员以90后为主；另一方面，橙小橙在门店运营过程中，每卖一份产品都有一个问卷，从而保证跟年轻消费者的有效互动；

6.橙小橙通过与厂家的直接合作，拥有强大的供应链系统；

7.先进的人才招募机制。橙小橙通过与12所大学的合作，保证了人才的质量。

8.橙小橙拥有先进的场景制造能力。通过一系列先进的场景布局，营造门店氛围；

9.标准化的门店运营机制。

其中，周建雷认为橙小橙模式最大的先进性在于2点：

1.通过加盟商也即B端群体迅速实现口碑宣传，扩大用户范围，从而形成跟风裂变；

2.利用加盟商在当地较强的社会资源、店铺资源和人力资源，既弥补了橙小橙跨区域经营的难处，又能够节约成本，保障成功率。

当然，在开放加盟的过程中，如何保证充足的资金流，无疑极为关键。青岛金王董事长陈索斌就对橙小橙开店的资金链提出了疑问。

青岛金王董事长陈索斌

对此，周建雷解释道，一方面面对供应商，橙小橙会有账期；另一方面，面向消费者端，橙小橙只做现金结账，不做赊账交易；最后，针对加盟商，橙小橙要求必须预存10万做保障金。“如果我们一年开100家店，光沉淀资金就可以做到千万以上。”

那么，如何保证加盟商的稳定性呢？拉芳家化董事副总经理张晨也提出了自己的疑问。

拉芳家化董事副总经理张晨

对此，周建雷认为关键在于持续不断为加盟商创造价值。“过去加盟项目失败，是因为你总把加盟商看成韭菜，一刀一刀去割他，他就反抗。如果你在顶层设计时就在考虑怎样持续给他创造价值，他没有理由跟你反着来。”

事实上，放开加盟以后，橙小橙确实为加盟商创造大量价值。在橙小橙已合作的门店里，销售业绩平均增长36.8%，年轻消费者比例从20%提升到80%，100%门店盈利，93%的门店计划开第二家。

不仅如此，在今年5月的上海CBE上，橙小橙更以3天接待18966人次成为流量第一展位，以签约234家加盟商成为签约第一展位。未来3年，周建雷希望帮助国内1000家传统化妆品店转型升级。

作为2018（第十一届）中国化妆品大会的重要组成部分，本届投融资峰会共计吸引知名投资机构、化妆品企业、化妆品渠道商代表等400余人到会。参与演讲与互动的嘉宾包括天图资本合伙人汤志敏、日化行业投资人陈慧、棋盘资本创始合伙人马宏、青岛金王董事长陈索斌、棋兆资本执行事务合伙人杨九阳、珀莱雅董事副总经理曹良国、拉芳家化副总经理兼董秘张晨、OIB.China总经理吴志刚、天猫个护总经理西美、华丽志&橙湾大学创始人余燕、美妆心得创始人杨雷、Rever Cosmetics创始人李梓嘉、橙小橙创始人周建雷、小美诚品创始人邓俊、品观APP投融资部总监龚云等。