红研究室彩妆专业培训顾问王印良

无论你是店长，还是彩妆BA，都一定知道彩妆销售有着“无体验，不成交”的说法。“试妆”对彩妆成交的重要性，由此可见。

但如今，面对不同需求，不同妆容偏好的顾客，BA在为顾客试妆的过程中，经常遇到困惑。比如，明明是扎实稳定的上妆手法，给不同的顾客试妆后的反馈却完全不同。这就造成了顾客不成交，BA白忙活的局面。

你可能会说，BA要针对不同需求的顾客，采取不同的上妆手法，满足不同的需求。但彩妆顾客的不断分化，衍生出需求繁杂的顾客类型。如何将顾客群体进行精准的类型划分,进而采取针对性的试妆工作？这已成为彩妆BA试妆工作能否成功的重要前提。

对此，拥有超过10年彩妆销售培训经验，红研究室彩妆专业培训顾问王印良，在品观APP知识板块的《如何快速提升彩妆业绩》精品课中，通过对顾客特征的描述，将错综复杂的彩妆顾客，精准地划分为4大层级，并给出针对性的试妆方案。

扫码立即试听《如何快速提升彩妆业绩》 （文末附订阅收听全部课程指南）

在“彩妆用户分级管理”的课程内容当中，王印良讲到：

现在的彩妆消费者已经开始呈现出明显的层级化。在试妆的过程中，你应该从判断顾客需求入手，有针对性地推荐产品和妆容，这既可以增加顾客对你的信任，也能很容易地促成销售。

你可以根据顾客的彩妆需求程度和使用态度入手，将彩妆顾客人群分为四级，分别是：小白级、伪妆级、专业级、妖精级。

下面我将具体分析，每类人群的外在特点、内在需求。先教你了解顾客，再教你产品和妆容的推荐思路。

首先，我来说小白级。

什么是小白级？

很好理解，就是那些被周边朋友影响，刚刚开始接触和了解彩妆，并尝试使用一些基础彩妆产品的人群。他们的彩妆购买驱动力并没有那么强，属于尝试性购买。

这类顾客也比较容易识别，一般来说，她们的外观衣着比较随性，皮肤保养属于比较原始的状态，妆容上接近素颜。

这里你可能会有疑问，如果是这名顾客是有一定的彩妆使用习惯，只是正好当天没有化妆呢，该如何判断她是不是真的小白级顾客呢？

别着急，我告诉你一个方法，你可以观察她的眉毛有没有修过，如果连眉毛都没有修过的话，一定就是小白级用户了。

那面对小白级顾客，你该如何推荐产品呢？我告诉你两个关键点：

首先，我建议你从底妆和眉妆入手，这是彩妆用户最基本的入门品类，对于小白级的用户来说最容易接受。

其次，你要注意抓住小白级顾客尝试性购买的心理，你所推荐的产品应该是使用门槛较低，能快速见效，给顾客妆容带来一些小改变、小优化的产品。比如说气垫类、素颜霜类产品。

第二个级别是伪妆级。

指的是那些接触彩妆已经有一段时间，通过自己的学习和尝试会化局部妆容，但是技巧水平不高，化妆频率很低，可能只有逛街或者重要场合才会化妆的人群。

伪妆级顾客有什么特征呢？

这类顾客一般只有局部上妆，可能只化了眉毛、或者只打了个底，妆效上受限于技能水平不会很精致。伪妆级顾客对彩妆产品有一定的需求并且有学习妆容的欲望，是比较容易成交的，所以你要重点把握。

面对伪妆级顾客，你推荐产品时要做到两点： 

第一：优化她的现有妆容。

举个例子给你，如果她只化了底妆和眉毛，就说明她已经接受了这两个品类，你就可以推荐这两个品类中的进阶产品，比如眉笔之外的进阶产品——眉粉，可以帮助她把眉毛画得更自然。

第二，从顾客没有上妆的局部入手。

还以上面这位顾客为例，她只画了底妆和眉毛，很有可能是不太会化眼妆和唇妆，这时候你可以抓住她要尝试和学习新妆容的心理，给她推荐一些眼妆和唇妆的产品。

第三个级别是专业级。

达到这个级别的顾客，已经掌握了比较完整的妆容技巧，并且有日常带妆的习惯。我相信，这样带着精致全妆的顾客一进门，你马上就能判断出来。

那这类顾客的需求是什么呢？

我告诉你，专业级别的顾客对自己的妆容技巧都有一定的信心，比较难打动，但是她们有一个缺点：无法解决个性化的问题。譬如说有些顾客有斑的问题，或者五官不够立体，这是你要把握的突破口。

所以面对专业级顾客，我建议你推荐可以解决个性化问题，满足特殊需求的产品。譬如，有斑的顾客你可以推荐遮瑕产品，没有个人风格的顾客你可以推荐一些个性化、色彩类的品类，比如不同色系的唇膏、眼影等等。

记住，打动这一类顾客的关键点是解决问题和塑造个性。

最后一个级别是妖精级。

就是指是比专业级别更专业的人群，她们的妆容技巧不在话下，又非常了解自己的特点和风格。

这类人群的特征就更明显了，不仅妆容精致，而且带有强烈的个人风格，妆容中色彩元素会比较多。

对于这类可能比你还专业的顾客来说，尝新是她们唯一的购买驱动力。你应该推荐的是刚出的新品，限量的颜色，最新的科技，和她们聊当下的流行趋势。以尝试新事物的推荐方式，激发她们的新需求。

以上，就是当下彩妆消费者最普遍的四种类型。

准确判断消费者的彩妆级别，需要你在平时的工作中培养自己的观察能力，在试妆的过程中也可以通过交流沟通来获取这些分级信息。掌握彩妆顾客的精细化管理，能让你的试妆更有针对性，销售工作也更加高效。

在课程的最后，王印良还进一步提醒到，BA只有系统地把握顾客类型，理解不同顾客的内在需求，在实际销售场景中，才能知己知彼，为下一步的成交做好充足的准备。

不难看出，在“彩妆用户分级管理”的课程内容中，王印良结对合彩妆用户的需求程度，和使用态度，将彩妆用户精准地划分出4大层级，进而给出了针对性的试妆方法，进一步提升顾客试妆满意度，进而引导成交，形成了从思维理念到方法论的全面解决方案。

而事实上，“彩妆用户分级管理”，只是《如何快速提升彩妆业绩》中，“体验”板块的其中一节。

在整体12节课程当中，王印良针对当下彩妆试妆、销售所面临的主要难题，围绕“四必试”试妆体验法出发，构建出“体验”，“成交”，“连带”三大板块的课程，并在各版块给出了问题分析，以及工具方法。不仅可以让彩妆BA“会画”“会卖”彩妆，更能让彩妆BA“卖得好、卖得多”，成为彩妆销售达人。

无论你是希望快速提升彩妆销售水平的彩妆BA或店长，还是被彩妆业绩困扰的店老板，甚至是一切对彩妆零售有兴趣的人，你都不容错过这门《如何快速提升彩妆业绩》。

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