换购是提升客单价一个非常有效的手段之一。常见的有两种方式 ，一是购买指定产品可优惠价换购另一产品，二是购满一定金额可优惠价换购指定产品。

例如：顾客购物满50元，就可以以9.9元换购指定商品（该商品市场价14.8元）

优点：有效提高购买客单价，刺激顾客消费。“换购”顾客的接受力很高，还可博得“价格便宜”的口碑。

缺点：换购的产品要有吸引力，是顾客确实需要的东西。力度越大，效果越明显。若换购产品顾客不感兴趣则活动失败。

换购商品价位如何设置？

换购商品的价格定位一般要考虑以下几个因素：

1、门店目前的客单价水平

2、周边消费群体消费力

3、换购商品本身价值

比如某化妆品店客单价一般在50元左右，它的顾客群体中高收入也占有很大比例，那么结合它的商圈，可以制定比如“满50元换购某些商品，满80元换购某些商品”这样的方式来拉升客单。

换购通常要结合好自己门店的客单价来制定，一般情况下不会设置低于目前客单价的水平线。

换购商品怎么选？

关于换购商品的选择，要充分考虑到换购商品的价值，并且最好可以产生情绪化购买的。套装、小规格产品比较容易换购，一般选取价值不会超过20元的。个人认为要有以下几类：

1、人气商品

2、季节商品

3、滞销品

4、其他（可以跟时事相关）

可根据所选取换购商品的价值来订换购价格，比如满50元＋5元可换购XX面膜，有时候一些小的套装和中校规格商品是也是很好的选择。换购对于滞销品的处理也是一个很好的方式，但要注意价格的设置合理。

还有一些生活用品也可以考虑，主要是结合消费者的需求，如果年轻女性、学生群体占大多数可以考虑一些可爱的抱枕或公仔，最好是其他地方很难买到的特色商品。

与时事相关也很重要，比如圣诞节的时候可以换购圣诞树，或者冬天很冷的时候换购暖手宝。每一期换购在宣传时可设置“共XXX套，换完为止”。

总之，换购是可以不仅仅提升客单从而拉动销售，而且可以做出门店的特色和服务。另外换购商品也需要经常更新，给顾客更多的新鲜感。

收银环节如何成功高效达成换购？

以零售为主的门店，收银台环节的换购产生的销售额是不可忽视的业绩。

拿月销售200万的门店来说，如果每天收银台能够产生2000元的换购，一个月下来是60000元，占到总销售的3%，换句话说，这就是门店的总销售增加了3%。这样常年累月地积累下来，也是一笔不小的业绩。

关于收银环节的换购，我们总结为“三要三不要”。

一要：直接给顾客推荐商品。

一不要：问顾客“您好，请问您需不需要换购？”

直接推荐商品，是把工作重点引向产品，直接判断顾客需要。而询问是否换购，则把顾客的注意力引到“换购”二字上面，引起顾客的警戒，会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”，他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。

范例：你好，请看一下这款面膜，原价29.9元，现在换购价只要10元，十片装的哦！

二要：用最简洁的语言介绍产品的核心功效。

二不要：此处也不要出现“换购”一词，如果因为语言习惯出现，也务必只说一次。

范例：“这款xx面膜共有三款功效，补水、舒缓和美白。其中补水这款是我们店里卖得最好的产品，效果好而且温和，敏感皮肤可以放心用。”

这个时候，顾客只要感兴趣就一定会搭话，如果顾客搭话，一定要非常热情耐心解答顾客的疑问，这样就很容易成交了。

三要：说明为什么给顾客推荐这款产品。

三不要：千万不要说出“只要加十元钱就可以换购了”。因为顾客对‘加十元钱’这种说法很敏感，会觉得是在额外消费。

范例：“秋季来了，皮肤都比较容易干，敷一些面膜对皮肤是非常必要的，而且这样护肤效果也好。现在您消费了x元，可以参加优惠换购，原价29.9的十片装面膜，现在只需10元，好用又很划算！”

经过这三个“三要三不要”步骤的推荐，除非是完全不需要此款商品的顾客，否则都会愿意选择一款，这样换购成功的几率就大大提高了。

哪些情况下换购最容易呢？

对于收银高手来说，顾客即使只买了一包棉签，也是可以让她购买价格更高的换购产品。从现在开始培养换购意识与习惯，有一天你也可以哦！

以下情况是成功率是非常高的换购契机：

第一种：消费金额接近办会员卡的要求时，必须推荐换购。此时只要说明会员卡的好处与使用方便，如：今后只需报电话号码就可以，不必出示卡片，并提出顾客消费额与办卡要求的差额，建议差额在15元之内的最好，一般顾客都很容易接受的。

第二种：与顾客购买的物品关联的换购产品必须推荐。如顾客购买护肤品的，就向其推荐面膜，季节性护肤用品如防晒露、身体乳，沐浴露、身体磨砂膏、身体香膏等；如购买彩妆就推荐香水；如购买日用品就推荐纸品、生活用品等。

第三种：参加档期单品销售竞赛的商品必须推荐给顾客。比如最近一期的身体走珠产品竞赛，收银台产生的销售是非常可观的。

总之，换购这种作为店里日常销售的补充方式，是店铺总销售非常重要的组成部分。