时至今日，珈蔻国际CEO、珈蔻商学院院长杨建国依然忘不了3年前的那段时光。

那是2016年1月2日，杨建国毅然抛弃多年职业经理人身份、选择了自己创业。当决定刚刚作出时，行业内问询的信息便扑面而来。

“不敢看”是杨建国彼时唯一的反应。他坦言自己的内心还不够强大，因而也无法针对那些问询给出满意的答案。

7月10日，在以“预见‧遇见”为主题的2019法国珈蔻臻EYE艺术展暨智慧零售系统发布会上，杨建国对于自己的选择变得更加笃定和自信。

杨建国

多项调研数据显示，国内中小企业的平均寿命只有2.9年，98%的创业公司都难“活不过三年”的命运。据此来看，已经步入第四个年头的珈蔻，显然走出了这一魔咒。

当然，在杨建国看来，珈蔻的最高战略依然是活着。珈蔻能够活到今天，并期望在未来活得更好，自然有自己的一套经营逻辑和商业思维。

连续举办了三年的艺术展，正式这套经营逻辑和商业思维的体现。

前两年的艺术展，重点分别在于凸显珈蔻轻奢格调与核心科技，而今年，珈蔻将目光放在了终端零售上，推出了一系列更加落地的智慧零售解决方案。可以看出，为了继续活着，并活得更好，珈蔻正在进行更深层次的努力。

聚焦眼霜，搭建眼部管理中心

从场景设置来看，珈蔻于7月10日下午正式开启的艺术展，相比往年差异相当明显。既保持了法国的浪漫风情，又增添了颇具创意的科技感。

“预见‧遇见”的主题，在这种浪漫与创意中得到充分呈现。

而于当晚举办的智慧零售系统发布会，同样以另一种方式凸显了这一主题。

“预见不是凭空想象。”

一直以来，珈蔻在分解战略过程中，都秉承着一个原则：复杂的事情简单做，简单的事情重复做。而其指导依据，会紧紧跟随市场变化。

杨建国将珈蔻的战略思想归纳为3点：1.聚焦眼部；2.加强轻奢；3.强化品牌。之所以坚持这样的战略思想，便是基于市场考虑。

首先，中国化妆品市场巨大的市场空间给了他信心。据前瞻经济学人APP相关数据显示，中国化妆品市场价值目前已达到4000亿美元，2023年前有望达到5490亿美元，这对于希望提升自身市场份额的珈蔻来说，无疑是利好的机会。

而眼部品类近年的增势也比较明显。从珈蔻诞生以来眼部品类的表现也可窥一二。据杨建国介绍，2016年—2018年，珈蔻眼部产品与面部产品的销售比率分别为37:63、42:58、54:45，很明显，眼部产品销售占比在逐年递增，2018年，更是超越珈蔻面部产品。

这样的市场反馈，也让杨建国坚定了聚焦眼霜的品类战略。为此，目前眼部系列有着11款单品的珈蔻，未来在产品线上将继续扩充，比如眼膜系列的即将发布等。

此外，为了更系统科学地推进眼部品类发展，珈蔻专门推进了眼部管理中心的构建策略。据了解，该管理中心打破了原有品牌依附的销售模式，深耕品类的潜在市场需求，将眼部品类趋向精细化、专业化的方向发展，以促发化妆品零售系统，获取新一轮的销售增量。

或许是看到“场景化”目前对于化妆品销售的积极推动意义，杨建国在眼部管理中心中也融入了“场景化”思维，比如品牌场景、品类场景和体验场景。

其中，打造品牌场景，是在品牌背柜区做品牌传播并普及品类认知，渗透珈蔻轻奢眼部护理品牌概念，形成更好的品牌传播势能。在品牌形象柜的设计上，珈蔻新柜台将注重法式元素，运用蓝白对比色调，以彰显品牌轻奢定位，同时兼具功能性和设计感，突出品牌的营销点。

而打造品类场景，是在眼部品类端头做品类培育，以激发消费需求。珈蔻会专门搭建一个专业眼部护理专区，在导视方案上增强专区识别性，生动式呈现品类专业感，兼顾端头时尚冲击力。

不仅如此，珈蔻还会搭建顾问式体验销售场景，配合仪器和专业指导，引导品类走向成熟。

之所以付出这么多心力，源于杨建国对珈蔻所抱有的极大期待。在市场战略方面，除坚持与中法市场同步驱动外，杨建国的目标，是要最终争得国内眼部品类市场占有率的第一位。

实现这一目标的节点，被定在了2025年，这对于杨建国和珈蔻而言，都将会是巨大的挑战。

珈蔻智慧零售解决方案的优势

智慧零售数字化全套解决方案的推出，被杨建国视为实现珈蔻远景规划的重要工具。

传统终端生意模型的核心公式为：营业额=人流量*进店率*成交率*平均客单价，生意的关注点在单位坪效、连带率、人效、采购成本等方面。然而，由于流量下滑、顾客流量变差、成本高昂、数字化程度低等问题，这样的生意模式已经遇到了很大的问题。

鉴于消费者行为在向小众化、垂直化、社交化方向发展，在珈蔻看来，导购为王的时代已经来临，因而，珈蔻便设计了一个以消费者为中心的智慧零售新生态。这一新生态包含新连接、新渠道、新场景、新服务，能够实现以下几点：一是与品牌更直接的连接、与导购更亲密的连接；二是线下体验到线上购买，线上了解到线下的消费；三是消费场景多元化、社群化，想要即呈现、呈现即购买；四是导购一对一的精准服务，需要即出现，精准匹配。

总的来看，珈蔻智慧零售终端生意模型的核心公式为：营业额=导购数*社交人数*成交率*平均客单价，生意的关注点在沟通频率、满意度、回购率、采购成本等方面。

据了解，由于运用了以微信生态为基础的数字化运营系统，珈蔻智慧零售能够完美解决实体店全域数字化营销能力。加上利用了社交店（电）商扩大销售范围，能够利用每个店员的社交圈扩大品牌触达能力，同时将利益分享给店员，保持店员的活跃。此外，还能帮助导购实现对顾客的全链条动态持续服务。

杨建国一直在强调包括会员、体验、尊享、数据、形象在内的终端五力指标。珈蔻的智慧零售系统，自然会沿袭这五力指标，且在此基础上作进一步升级。

走近渠道，走近终端，走近零售

珈蔻选择此时发布这样的新零售方案，显然也是看到了渠道的痛点。

事实上，对于零售，珈蔻在自己思考解决方案的同时，也一直在不断学习新的方法和经验，并希望将更多的方法和经验传递给终端客户。发布会现场，杨建国就邀请到诸多行业资深人士分享了在零售方面的观点。

品观APP创始人邓敏在分享时，核心放在了“用户”和“消费者”两个词上。她指出，未来零售的趋势应该是用户资产化，评价零售体系的价值，真正要看的是其用户资产，消费者的数量和粘性，应该是做零售最本质的东西。

邓敏

而对于品牌而言，未来的趋势是人格化。想做好品牌，必须关注用户与粉丝之间的共创关系。邓敏表示，未来品牌的人格化，表现在得知道消费者到底是谁，围绕消费者去打造品牌价值。实际上，珈蔻能于不到4年时间里塑造起一个品牌，在邓敏看来，也是因为前期就走了品牌人格化的路线。

曾担任过名创优品第一任CEO的优品汇总经理吴小喜，以自己开店的成功经验给出了几点零售建议。

吴小喜

首先是商品要有差异。品牌要有特色，产品用户体验好，有一定利润空间，复购率高，具备连带效应的商品，都是吴小喜的选品标准。

其二是渠道要有差异。不一定非要在一二线市场进行抢位、补位，也可以下沉市场，在小区域打造高市场占有率。“有根据地才有发现的可能。”他指出。

其三是运营上的差异。吴小喜认为，数据化、流程化、信息化能够对零售起到积极推动作用，能知道问题出在哪儿，能提升开发新品成功率，能摸清用户画像等，对市场需求可作出更准确的判断。

现场还有个重要环节，是由光合社创始人叶光主持，新疆色乐薇连锁总经理刘昱希、陕西君汇连锁总经理高晶贺、南通万色店总经理陈松柏、徐州Sunshow晨晓总经理王陈小、贵州雪尔企业管理有限公司总经理张宏参与对话的新零售论坛。围绕门店快速扩张、稳定经营，市场环境变化下的方向调整、人员管理等问题，各位零售人都发表了自己的看法。

新零售论坛

高晶贺指出，零售经营者可以学习，但不能盲目学习，因为很多零售案例很难被复制，尤其是那些带有明显老板IP属性的系统。最重要的，其实是做自己。

陈松柏在谈到应对客流变化时，从消费升级、单品突破等方面阐述了万色店的转变。他认为，可以通过体验、实现进口品自然动销等方式来提升门店客单价，还可以借助畅销单品、爆品来带动其他产品系列，以实现门店增长的精准化。

光合社创始人叶光担任新零售论坛主持人

新疆色乐薇激励员工的举措则颇具新意。据刘昱希介绍，色乐薇会在系统内部设置对赌、PK等机制，形成良性竞争，激发员工荣誉感，从而提升人效。而在会员管理方面，张宏特别强调了会员在当下的重要性，提出要让会员感受到“尊享”和附加值。

“诚信才能走下去。”王陈小这句话，其实代表了不少有追求的零售经营者的主张。无论是对于合作伙伴、对于用户和消费者，“诚信”显然才是生意的本源。

对此，珈蔻也是践行者。在认真打造产品、提供智慧零售解决方案、加强与终端零售的沟通上，杨建国似乎一直都抱有很大的热情。在他看来，或许这样就可以离渠道更近、离终端更近、离零售更近。

杨建国与到场合作伙伴宣读零售宣言

“战略上，简单做更对的自己；战术上，重复做更好的自己。”杨建国的梦想很明确 ，也很远大。