从0到1的距离远大于从1到1000的距离——这是著名经济著作《犹太人的财富传奇》中的核心理论。
对于这项理论，山东菏泽德信氏化妆品连锁店（以下简称“德信氏”）创始人付爱春十分认同。商场如战场，用十多年时间将德信氏做到从无到有，从0到1，其过程有多艰辛，付爱春是深有体会的。
18年前，付爱春一脚踏入了化妆品行业，从一家不知名的化妆品小店开始，一路风雨走来，不仅将自己创立的品牌德信氏打造成山东大店，还开展出了加盟店业务。截至目前，德信氏已坐拥53家门店，且随着慕名前来洽谈合作者日益增多，这一数字还在持续增长中。
就连付爱春自己也没有想到，德信氏会成为菏泽化妆品行业的一张“名片”。而体量不断壮大，经营日益稳健，付爱春认为，最主要还是靠在产品层面的精耕细作。抓准并抓紧自有品牌及珈蔻等眼部护理品类中的黄金条码，对于德信氏而言，至关重要！
300个黄金条码是业绩增长核心
巅峰时期，德信氏的条码总数曾达到8000个，其中，护肤、彩妆、面膜类产品总占比在70%，家居、洗涤及日用等品类占据了余下的30%。随着不断成长的德信氏对高效率运转的需求加强，付爱春砍掉了大半数条码，使条码数量锐减到现在的3500个。
据付爱春回忆，那次的“减法”让她有些忐忑，她担心产品条码数的缺失会对接下来的营业造成很大的影响。令付爱春意外的是，担忧并没有成为现实，之后几个月，门店不仅没有出现业绩下滑的迹象，销售额反而呈现出了明显的增长势头。
“条码数的减少不但使销售数据增长明显，连系统账目都更加明晰，货品管理也更加轻松了。”正是这次壮士断腕般的举动，使付爱春开始意识到：只有做精做深才能真正做大！而黄金条码，无疑是做精做深最好的切入口。
这里所说的黄金条码，是德信氏系统中支撑利润空间的主要产品。付爱春认为，无论是1000个条码数还是3000个条码数，真正支撑起整个门店销售和利润空间的产品，一定只是其中最核心的那部分。
“一个店无论有多少条码，真正卖得好的就只有那固定的300个黄金条码。只要抓紧这300个黄金条码，便能保证店铺稳定增长，以及基本毛利率。”
据付爱春透露，德信氏店内的黄金条码，目前种类较为丰富，而负责利润空间的自有品牌、用来带动整体销量的眼部护理产品，属于其中最典型的两部分。
以自有品牌为例。德信氏的自有品牌有几类，包括面膜、纸品、卸妆产品等。其中，面膜是与国内知名面膜OEM/ODM企业合作，不仅品质过硬，相比其他非自有面膜品牌利润空间也较大。而且，在营销推广模式上也具有更多自主权。
这些优势，成就了其自有面膜成为黄金条码的因素。
而眼部护理品类，是付爱春最新挖掘的又一条“金矿”。这其中，轻奢眼部修护专家——珈蔻起了很大的带动作用。
在空白市场发力眼部护理，珈蔻销售150万
今年6月份，付爱春做了一件现在她认为非常正确的一件事。
在参加完珈蔻举办的“眼界·境界”艺术展后，全面了解到珈蔻产品优良品质与突出特性的她，第一时间找到珈蔻负责人员，将与珈蔻的合作事宜敲定了下来。
彼时，德信氏所处的菏泽市场在眼部护理领域还基本处于孵化阶段，市场体量有限，受众对眼部护理不甚关注。可以说，市场还有很大的空白。此时选择与珈蔻合作，风险很大。但付爱春坚持认为：眼部护理产品能够对带动店销起到明显作用，它的“带动”价值远大于产品本身带来的实际利润空间。
“目前，菏泽市场眼部护理领域还在培育阶段，这个时候比较注重眼部保养的都是高端消费者，属于优质客户。优质客户伴随着的往往是高带货率，因此，将眼部护理产品作为黄金条码加强与优质客户的黏性，对带动店内护肤、彩妆等其他品类的销售有着很大的价值。”她如是表示。
“当下，国内做眼部护理的专业品牌不多，与珈蔻合作，是因为它是目前国内做眼部护理最好的品牌。现在，珈蔻眼部系列的10个产品已经成为300个黄金条码中的一员。”付爱春进一步解释道。
实现从无到有，结果很重要，过程同样如是。
“销售珈蔻产品的方法有两种，一是与珈蔻品牌商协作，做好店面产品陈列，以赠品促进推广；二是进行体验式销售。”付爱春表示，相比较3年前，现在的消费者受电商等多渠道分流的影响，有了很大的变化，“店面人流量明显减少”。怎么办？引流就成为重中之重。
很早之前，为了吸引消费者入店和增加产品购买率，付爱春在德信氏门店内统一设立了体验区。通过吸引消费者“坐”下来进行护肤与妆容的体验，来增强用户黏性，提高销售额。
此次，珈蔻眼部护理产品入店后，付爱春首先想到的也是让顾客“坐”下来。
“珈蔻厂家会对我们员工进行产品知识与护肤培训，再由培训后的员工对入店客户进行护肤体验，同时传播眼部护理理念。特别是珈蔻商学院的赋能更是让我们的团队变得更强大、更专业！消费者体验感好了，产品也就顺理成章地售出了。即使当时没有成单，也能消费者接受并熟悉眼部护理的理念。”她介绍道。
谁也没有想到，与珈蔻合作短短的五个月后，在菏泽这个对眼部护理需求没有多少意识的四线市场，付爱春硬生生做出了珈蔻销售额150万元的成绩。据了解，德信氏眼部护理品类的销售占比达到了8%，其中，仅珈蔻眼部护理产品就贡献了超一半的数据。
由此，付爱春不仅对珈蔻有了更多信心，对整个眼部护理品类在店内的经营也有了更多信心。
不难想象，在从0到1之后，为了让德信氏更稳地走下去，付爱春还会做更多探索与尝试。目前的她，还只是走出了一小步。
