高丽雅娜科技（天津）有限公司总经理刘猛

7月23日下午，由品观APP主办的2019（第十二届）中国化妆品大会·进口品论坛在杭州国际博览中心举行。会上，高丽雅娜科技（天津）有限公司总经理刘猛以“低迷市场下进口品如何逆势增长”为主题，进行了精彩分享。

谈到“逆势增长”的话题，刘猛认为，高丽雅娜•绿豆（以下简称“绿豆”）很有话语权。这个拥有25年发展历史的自然发酵护肤品牌，在波澜壮阔的品牌过往中，经历过低谷，如今也正通过自己的不断努力，处在迅速增长的时期。

在刘猛看来，绿豆这个拥有25年历史的进口小众品牌，之所以能够在中国市场上实现逆袭，原因就蕴藏着绿豆的价值飞轮中。何为绿豆的价值飞轮？它涵盖着绿豆品牌的五个关键词：产品、服务、体验、知识和梦想。

绿豆的三大产品维度

据刘猛介绍，绿豆的产品包含三类：高性价比的拳头产品、高差异化的明星产品和快速反应的策划产品。

“拳头产品，是企业用于开拓市场的主要武器，所以它要具备一个特性，那就是性价比。”据刘猛介绍，目前，绿豆的拳头产品绿豆美颜洗面奶无论是在产品品质，还是产品的使用感，都是数一数二的。在此基础上，绿豆秉承“同样的品质比价格，同样的价格比品质”的策略，将产品调整到合理的价位，这种双比较的策略不仅带动了单品的增长，也实现了绿豆的品牌升值。

而在明星产品方面，刘猛的理解是：“不仅要有高性价比，更要有高差异化，有独一无二的竞争优势。”其中，绿豆涂抹肉毒杆菌面膜便是这样一款产品，它将“肉毒杆菌”概念与绿豆自然发酵的理念相融合，赋予了这款产品独一无二的特色，目前，这款面膜产品已经成为绿豆市场销售的第一品类。

此外，在进口品的领域中，产品的供应链周期普遍偏长，而得益于供应链上的优势，绿豆每年都会推出两到三次策划类产品礼盒，用于帮助线下门店的引流。如今，快速反应的策划类产品，也赋予了绿豆品牌独特的竞争优势。

把服务提升到战略的高度

“服务是什么？服务创造附加价值。”刘猛如是而言。

作为一家专注于线下化妆品店渠道的品牌，绿豆始终将“为终端市场赋能”视为重中之重。为此，绿豆也将服务看作战略层面的决策，它不仅在全国范围内建立了八大售后服务中心，贴着市场进行服务，同时还打造了一支独立的服务团队，不同于绝大多数企业将服务部门归属于销售的做法，绿豆的服务团队由一名副总经理直接分管，在绿豆的组织架构中享有很重的分量和很高的地位。

此外，刘猛也表示，作为企业的老板，做好服务的第一步，是要给予公司员工足够的尊重。“不能做到尊重员工，你又如何希望员工能够更好地服务于顾客。”这是刘猛长期秉持的管理哲学。

体验的价值在于传播，不在消费

“在一次交易中附带十次免费体验服务，也就意味着消费者在购买一次商品之后，门店还要给消费者做9次免费体验服务。这样的交易划得来么？”面对市场终端客户提出的这个问题，刘猛回答是：值得。“要想明白后面的九次服务是为了什么，是为了传播。”

对于体验营销，刘猛分享了这样一个三段论：来之前、来之中和走之后。

刘猛表示，“我们理想的现象，是让顾客在来之前有所期待，在到来的时候有惊喜，在走了以后还能念念不忘地回味，并且也乐于同他人分享、传播。”对于刘猛而言，这是体验营销的至高境界。

绿豆不只是一个品牌

相伴绿豆品牌12年，绿豆之于刘猛，已不单单只是一家公司、一个品牌，它还意味着很多。比如，他在会上所说：“我们期望自己引进的不只是一个韩国品牌，而是一本承载自然发酵护肤理念和专业知识的大书。”

对于刘猛而言，高丽雅娜30多年的发展历程，以及绿豆25年的品牌史，赋予了绿豆得天独厚的优势，去承载、记录和传播自然发酵的护肤理念和知识。

刘猛认为，这是绿豆品牌的职责所在，为此，绿豆每年也会花费人力物力和财力，进行自然发酵理念的传播，比如，带领公司员工和代理商团队到韩国参与培训；同时也在公司成立专门的部门，来做自然发酵的专业知识服务。

最后，刘猛也说：“任何企业都是始于生存，长于梦想。”对于绿豆这个相伴12年的品牌，刘猛赋予它的梦想是“让你的美丽发酵，变美其实很简单”。

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作为业内最具影响力的高端会议，中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由珀莱雅主赞助，诺斯贝尔战略合作，天猫美妆深度合作，主题为“重启RELOAD”。本场“进口品分论坛”由高丽雅娜·绿豆主赞助，参与演讲对话的嘉宾分别来自天猫国际、尼尔森、澳亚企业、妍丽集团、乐其电商、杭州瑞旭、上美集团等。

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特别提醒：

今天（7月23日），同样由品观APP主办的首届品观找货节，在杭州国际博览中心继续精彩上演，300+畅销进口品、热门新国货、TOP代工厂、特色加盟店、周边服务商参展，等你对接商机。

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