蚊子会直播机构负责人吴蚊米
今年，参加了四年双11的淘宝直播，在品牌方心目中的分量被拔到了空前的高点。
旗下拥有护肤品牌SK-II和Olay的日化巨头宝洁也绝不会缺席这一战场。2013年宝洁曾力推护肤品牌东方季道，但效果并不如人意。今年3月，东方季道上线天猫，在公域流量里利用淘宝直播搭乘红人、主播、明星的顺风车，让品牌得以高度曝光。
今年双11期间，东方季道可谓“一战成名”：在为期28天的直播活动中，品牌天猫旗舰店增粉超16万，场均观看量超8000，直接飙升40倍，触达粉丝数超826万。目前，该旗舰店粉丝量超23万。
在这些疯长的数据背后，离不开淘宝直播机构的加持。作为老牌淘宝直播机构的蚊子会，正是这场直播“游戏”的操盘手。
从2013年发展至今，蚊子会从依托自媒体发展成电商社群，再到如今风口最劲的内容营销，尤其是淘宝直播，蚊子会直播机构负责人吴蚊米越来越相信自己内心的直觉——风口就是用户需求。
基于用户需求，站在风口上的蚊子会，2018年将资源再整合、服务再升级，打造了一站式内容营销全案管理模式，全程参与品牌在淘系的内容营销中。
“直播＋选秀”模式进直播间
在直播构建的新商业模式中，“人货场”依旧是核心。“货”是淘宝一贯的强项，“场”由直播间丰富，把握着大量“人”的直播机构，成为这一波风潮中的最大变量。
2016年，蚊子会涉足淘宝直播领域时，直播行业前景并不明朗。但具有强电商基因的蚊子会毅然组建专业团队，全力投入电商直播，成为第一批淘宝直播机构。
2019年，蚊子会作为最具电商基因的老牌淘宝直播机构，迎来爆发。双11期间，蚊子会旗下主播累计直播时长超过133186.08小时（15.2年）、累计观看超过21.5亿次，服务的1018个品牌中有58个品牌挺进双11亿元俱乐部，累计为品牌管理直播全案费用超过4000万。
其中，在东方季道品牌直播中，蚊子会创意性地将《PRODUCE 101》的“直播＋选秀”模式搬上直播舞台，策划了“百万悬赏主播——东方美人养成记”活动。直播海选出30位晋级主播，分为两个小队，由周深和夏之光分别担任两个小队的导师。活动采取三轮淘汰晋级制，最终晋级2位主播与明星同台参加总决赛——东方之夜，角逐总冠军，获得价值100万元的大奖。
这在淘宝直播中属于一种全新的直播模式。“此次活动的重点与难点不仅在于如何通过淘宝直播将卖货、品牌宣发以及比赛互相结合，还在于如何合理分配直播资源，长时间地调动观众对活动的积极性。”吴蚊米说。
主播应是新零售人才
直播机构对美妆主播来说是重要战略根据地。吴蚊米把2017年定义为蚊子会的主播孵化年。这一年，蚊子会旗下签约主播数量达到135个的峰值。彼时，吴蚊米意识到，淘宝直播的模式决定了美妆主播必须有较高专业度，对产品要有更深了解。“构建自己的主播孵化培养体系势在必行。”
蚊子会孵化主播采取精兵路线，50位全约艺人主播有28位晋级今年双11官方天团主播，这是所有直播机构成功概率最大的。旗下主播不乏头部主播，如fahsion美美搭、淘女郎demi、小丫MOMO、蜗牛adie、淘内母婴第一主播若大王、明星主播左岩……这些从0孵化的主播，得益于蚊子会多年来对主播培养、孵化机制的探索和实践。
在吴蚊米看来，相较于签约模式，自行孵化培养的最大特点是对于主播的可控性，能够解决主播管理困难、人才流失等问题。她把孵化主播分为三个阶段，第一阶段是“占山头”，找准类目赛道和人设定位；第二阶段是从一个山头走向一个舞台，通过不断的品牌联名合作，持续扩大主播影响力；第三个阶段是从小做大，从细分赛道走向多个类目。
“蚊子会旗下主播具有一个共性，就是既要懂产品，也要懂销售。”吴蚊米称之为“新零售人才”。新零售人才分为两类：一类是有电商基因，做过电商运营、电商客服；另一类是有线下零售经验。“这些人最懂商品和消费者，具有快速成为主播的潜力和属性。”
目前，蚊子会培养达人超1000个，培养指导店铺玩转内容营销超过500家，自有签约达人超50个（粉丝超过500万）。旗下达人全年淘内流量分发达20亿以上，单月带动店铺UV超过1亿，带动销售超过百万笔。凭借全案的服务配套优势，蚊子会整合了淘宝TOP300主播长期稳定合作，尤其是帮助个人主播招商，如烈儿宝贝、祖艾妈、heika_z等。
打造品牌专属风格化直播间
内容营销爆发的时代，只有自带流量的美妆主播是远远不够的，更需要把握的是如何将创意内容与品牌衔接，并成功落地，从而精准触达淘宝用户，为店铺带来人气和流量。
2018年，蚊子会提出“内容营销全案管理”的理念，包括全面整合资源、全面提供服务、全程参与等。
对于东方季道品牌而言，“中国风”的概念与“换季第一瓶的四季精华”的品牌定位显得尤为重要。所以在本次的立体化营销传播过程中，蚊子会在店铺直播策划中，特地采用背景扣绿幕的形式，使直播间充满了中国风元素。除此之外，蚊子会还联名汉服类目TOP品牌——汉尚华莲，专门为主播提供风格化着装。并采用中国传统卷轴的形式，阐释东方季道的品牌理念。
在为期28天的活动中，蚊子会为东方季道天猫旗舰店带来了超过16万的粉丝数量增长，可以说是从0到1，全面直接触发流量爆点。
“蚊子会作为服务方，要实现明确品牌需求，进行主播配对、脚本优化、直播准备、直播跟踪、直播反馈的链路闭环。要满足品牌、主播、平台的需求，提炼并优化产品核心卖点。”吴蚊米认为，在直播跟踪的过程中，一方面要与商家高度配合，实时关注库存、优惠券等，另一方面要关注主播的商品演绎有没有做到位，直播间氛围有没有做好。直播期间，把商品展示、商品数据实时反馈给商家、主播运营，并不断进行实时优化。
回归到服务商家
“在淘宝的大生态里，蚊子会做好电商服务的小生态，把每一个环节和细节做到极致，相互串联、自成闭环。”这就是蚊子会在短短几年的时间里迅速成长，并得以厚积薄发的关键。
今年3月30日淘宝直播三周年盛典，蚊子会成为唯一一家连续3年荣获大满贯奖项的直播机构。在这一高光时刻下，吴蚊米却心生危机感，“一个机构主播的平均水准代表机构的孵化能力，最高水准一定是主播本人‘天时地利人和’决定的，超头部像李佳琦、薇娅根本没法复制，那蚊子会未来的路在哪里？”
其实不难发现，淘宝直播机构洗牌的迹象明显，不少老牌机构已经“不进则退”，许多第一年红红火火的机构已经逐渐没落，但蚊子会依旧坚挺在TOP行列，而且凭借全案服务能力活得越来越多像宝洁集团，百胜集团，达能集团或新兴品牌完美日记的青睐和长期合作。
在吴蚊米看来，未来总会有它悬而未决的困惑，并非像时下宣称的“未来已来”那么轻松 。但是，未来也是有轨迹可循的。“蚊子会还是要回归到服务商家，商家在哪里，我们就在哪里。”
去年年底，淘宝直播立下新目标，要在未来三年将带动5000亿规模成交。伴随着越来越多品牌加入淘宝直播，电商市场也将会更加繁荣，而其背后的淘宝直播机构也将扮演着越来越重要的角色。
“如今淘宝直播机构的格局已经趋于稳定，不同类型的机构朝着各自的方向狂奔。2020年，蚊子会的目标是希望能够与10个集团、10个大品牌合作，进一步培养50个主播、打造50个直播间。”吴蚊米表示，蚊子会要做的是，成为内容营销领域最懂电商服务，电商服务领域最懂内容营销的服务商。
