石家庄盛谦和贸易有限公司总经理张文海
“市场永远是充满艰辛的，回忆以前觉得似乎挺容易，但其实当时有当时的困难。”入行27年的河北省代理商、石家庄盛谦和贸易有限公司（以下简称盛谦和）总经理张文海，在回顾创业经历时如此感叹。
“穷则变，变则通，通则久。”这句话是张文海在化妆品行业打拼至今的真实写照。从最初的坐地批发，到转战KA渠道，进而涉足CS渠道，张文海一直在做转变。今年，他甚至砍掉了贡献回款1000多万的唯一洗涤品牌立白，而公司经营状况依然稳定，甚至有望实现较大幅度增长。
在由化妆品批发起家的传统代理商中，张文海算得上是胆量比较大的一个了。
从批发转型到代理 选品注重两要素
于1990年辞去国企的稳定工作，从头去接触自己并不熟悉的化妆品批发业务，是张文海的第一次大胆举动。
“当时市场批发之所以火爆，主要是因为南北距离产生了时间信息差，很多商品总是先在南方诞生，后又慢慢传到北方，我们就是起一个搬运工的作用。”张文海表示，当时的市场并没有什么品牌意识，随便从义乌、广州进点货，在石家庄地区很快就能销售一空。
这样的经营模式从开始到顶峰，经历了差不多10年时间，此后，随着国外品牌的涌入慢慢走向衰落。在进入第二个10年以后，张文海也明显意识到，生意不好做了，他产生了通过转型来适应市场的念头。
涉足化妆品品牌的代理，应该是张文海第二次较为大胆的转变。盛谦和代理的第一个品牌是安安。张文海表示，安安是集体所有制品牌，最开始在百货渠道通行，后来该品牌的百货渠道出了问题，便转型寻找起了代理。而张文海之所以接下该品牌代理权，除了正调整经营方向外，也是看中了安安在生产规模和体量上的强大实力。
从代理安安开始，张文海逐渐意识到了品牌的重要性，并随之完成了批发商到代理商的转变，成为石家庄地区第一批化妆品代理商。
在代理业务上，张文海表示自己也是摸着石头过河，吃过甜头，也摔过跟头，但他始终信奉两条原则。
其一，手上代理品牌要存在差异性，杜绝同时代理同类型品牌。张文海认为，代理同类型品牌是没有意义的。“我手上A品牌能做到200万，同类型B品牌也可以做到，在发展竞争过程中，必然会淘汰一个。为什么不集中精力只发展一个呢？既能通过精耕提升单品牌销量，也能避免人力和资源的浪费。”他表示。
其二，注重品牌及其母公司实力和发展前景。张文海表示，现在的品牌多如繁星，但不是每个品牌都能够持久成长，为了自身企业长期发展，就必须注重品牌及其母公司实力。
由于张文海对品牌把控严格，盛谦和代理品牌基本不存在类型重合的，如在KA和CS渠道代理有百雀羚、韩束、柏氏、秀丽韩、一花一木和片仔癀等品牌，可谓各具风格。依靠这些品牌，张文海预计今年盛谦和总回款额将达到8000多万元。其中，百雀羚和韩束是核心品牌，回款额能够占到公司回款总额的80%。
KA和CS渠道并行 百雀羚与韩束领跑北国系统
在完成向代理商的转型后，张文海关注的第一个渠道是商超。彼时，商超刚开始发展起来，这一契机也被张文海所洞察，于是，他把涉足商超渠道作为转型后的第一步。
张文海告诉品观网（pinguan.com），在推动品牌进入商超时，自己可谓使出了浑身解数。除摒弃了商超渠道最原始的销售方式——开架自然销售外，他还规定，商超网点每个月都要举办至少两次终端动销活动，以此刺激品牌的销售活力。而这，显然需要大量的人员投入。为此，盛谦和组建了200多人的商超团队，专门服务于KA渠道。
2016年，盛谦和仅凭石家庄地区40多家商超渠道网点，便实现了5000多万的零售额。其中，百雀羚在石家庄北国系统36家网点的年销售突破2000万，同比增长逾30%。不仅如此，韩束的增幅同样喜人，百雀羚和韩束已成为北国系统销售排名第一、第二的品牌。
而张文海也很有自信地表示，即使今年市场环境并不如意，百雀羚在整个北国系统的销量也能提升20%，韩束甚至可以达到30％～40%的增长。
取得这样的好成绩，离不开盛谦和多年的发展和沉淀。身为河北省商超渠道化妆品代理企业标杆，盛谦和积累了相当雄厚的商超渠道资源。十几年来，凭借诚信经营及良好的业界口碑，盛谦和一直与石家庄区域的北国系统保持着不错的客情关系，能够为代理品牌争取到优势陈列位置和活动档期等资源。
在KA渠道打下扎实的基础后，盛谦和慢慢把目光转向了CS渠道。
目前，盛谦和的CS渠道网点数达400多个，主要分布在冀南地区，但比起KA渠道，盛谦和在该渠道取得的成绩相对有限。究其原因，张文海解释道：“KA渠道销售的主动权还是在我们自己手中，有什么想法就可以立即实施。而CS渠道取决于店老板对门店的定位，和代理商不一定能达成一致，因而经营起来就会有些阻力。”
此外，他还指出，CS渠道网点受到娇兰佳人和屈臣氏等知名连锁系统加盟及扩张带来的冲击不小，加之CS渠道在秩序上还存在很多不规范之处，受制于多方面原因又难以调整，这给代理商的生意带来了一定的难度。
对此，张文海认为要采取低毛利、高销量的方式来攻克，这样不仅有利于解决CS渠道的困境，也有助于增加盛谦和代理品牌的市场份额。张文海还计划加强现有有效网点的维护，提升网点质量，通过改善动销、培训等服务水平，使盛谦和手下主力品牌韩束、百雀羚也成为终端店的品牌砥柱。
张文海表示，为了推进品牌落地及各项措施的有效执行，每个月，盛谦和都会邀请A类门店老板过来，自己亲自召开品牌会议，针对品牌的发展困境、下一阶段发展情况、动销手段等进行沟通交流。
砍掉回款1000多万的立白 推进品牌结构调整
即使在KA和CS渠道都发展得相当稳定，但张文海依然没有安于现状，而是始终处于调整的状态。他表示，今年上半年是盛谦和的品牌结构调整阶段，最大的动静莫过于砍掉唯一的洗涤品牌立白了。
据了解，盛谦和在KA渠道代理立白已3年时间，每年都能实现1600万～1700万的回款，将这么重要的砍掉，实属无奈之举。
对此，张文海解释到，立白目前的强势还是在分销类，KA运作方面欠缺的东西比较多，虽然贡献的回款额较大，但资金回报率并不理想。同时，他表示，在盛谦和今后的代理品牌中，还是希望在护肤类形成绝对优势。权衡左右后，张文海毅然放弃了立白，也由此节约了近百人的人力投入。
在整个市场大不如前的现实下，除了立白外，盛谦和还精简掉一些盈利空间过小、回款占比不大的品牌，以此降低成本、提升利润。
张文海表示，今年上半年盛谦和已经砍掉了部分品牌的代理权，“虽然相较往年我们的回款额会受到较大影响，但是对于我们来说是一个调整提升的过程”。
由于盛谦和已在KA渠道形成绝对优势，张文海将改革重点放在了CS渠道上。今年上半年，盛谦和针对CS渠道新代理了一些品牌，如一花一木、片仔癀、多宝丽等，希望借助这些新品牌的引进来拓宽CS网点，占据市场，同时为盛谦和的发展注入新的活力。
当然，盛谦和能够走到今天并不容易。据张文海透露，自己的代理事业看似顺风顺水，其实也有过失败经历，包括曾经尝试半自有品牌和涉足终端零售，都面临夭折。而这样的挫折，也让他更加坚定自己的代理之路。
未来的路是不可测的，但他表示，应时而变是盛谦和发展的每个阶段都会认真去做的事情。
