药妆，是化妆品行业近几年来增势较为明显的板块，相关统计结果显示，自2009年到2015年，短短6年时间，中国药妆的市场容量由80亿元激增至350亿元，增长近4倍，目前也正处于快速成长阶段。有数据大胆预测，到2021年，我国药妆市场将近600亿元。
正是因为药妆具有这样巨大的市场空间，本土最大化妆品连锁娇兰佳人也在第四代店铺中专门开辟了药妆区。
然而，药妆品牌如雨后春笋般涌现的同时，专业药妆店却仍然寥寥，发展相对滞后。洞察到药妆店发展进度与药妆市场大好形势不相匹配的现状，湖南长沙科芙葶国际药妆创始人郭铮从2016年开始推进科芙葶药妆店业务，仅用不足两年时间，就将门店规模从0家发展到了13家。
其实，郭铮此前一直从事化妆品进出口业务。早在15年前去欧洲出差时，他就注意到当地拥有众多药妆店，15年过去了，虽然药妆店在很多国家和地区早已遍地开花，但中国依旧缺乏专业的药妆连锁。
嗅到商机后，郭铮毅然注册了科芙葶店铺商标，并于2016年上半年正式开店。目前，科芙葶的足迹已触及湖南、江西、广西等地。
引入品牌“快、狠、准” 涵盖种类齐全
对于郭铮而言，开药妆连锁是水到渠成的事。
从事进出口业务15年，他早已游遍世界各地，而每到一个地区，都会深入市场，深入考察当地知名药妆品牌，这无疑为他日后开店打下了坚实基础。所以不到两年时间，科芙葶就迅速引入50余个来自世界各地的优秀药妆品牌，SKU多达1000余个，其中，进口品占比在90%以上。
直到现在，选品也一直都是科芙葶的头等大事。据郭铮透露，如今他每年依然会花费相当多的时间去境外考察各个地区的药妆品牌和药妆市场，希望挖掘更多具有代表性的药妆进入科芙葶。
郭铮其实早已有一套既定的选品标准。他始终认为，历史沉淀对于一个品牌的发展而言至关重要，品质的保障是需要时间来积累的，所以，对于近年来层出不穷的新品牌，他基本不予考虑，店内随处可见的都是在当地市场扎根多年、有历史渊源的品牌，来源于日本、韩国、美国、法国、英国、瑞士、德国等多个国家。比如贝德玛、雅漾、依泉、理肤泉等知名品牌，都是科芙葶店内主打的药妆产品。
由于品牌众多，为了更好地帮助消费者精准地选择适合自己的品牌，科芙葶将店内分成了5大区域，分别为面膜区、皮肤护理区、母婴护理区、面部护理区、身体护理区。而每一区域的产品品类也会更加细分化，如占比最大的面部护理就包括美白祛斑类、补水保湿类、控油祛痘类、深层清洁类产品。
值得注意的是，众多化妆品店都忽视的美容仪器和保健产品在科芙葶也一应俱全。同时，虽然店内没有专门的彩妆柜台，但仍有底妆、眉笔、睫毛膏这类彩妆产品的一席之地。
全方面多角度打造药妆店氛围
如何选好开店地址，其实是开好药妆店的第一步。由于药妆价格针对的人群主要是中高端消费者，因此，郭铮只选择在SHOPPING MALL开店。无疑，依靠SHOPPING MALL良好的购物环境和人流量，科芙葶的进店客流和顾客消费水平也能得到保障。
药妆店和普通的化妆品店相比，对于专业度的要求显然更高，因而，如何营造药妆店的专业氛围，在郭铮看来，直接影响着进店人流量。
比如在店铺名称和装修层面，就尽量往专业上靠。取名科芙葶国际药妆，非常直接地传递了门店的经营性质和类型，而店内随处可见的十字架LOGO，由于和各方面标准较高的医疗相关，自然会在无形中带给顾客安全感。
品观网（pinguan.com）观察发现，科芙葶的店门采取透明玻璃材质，从店外即可窥探店内场景，门店玻璃上不仅有十字架的LOGO彩灯，还直接印有有关药妆三大特点的文字介绍，内容如下：
1.配方必须公开，所有有效成分及安全性须经医药文献和皮肤科临床测试证明，且不含公认的致敏原；
2.配方精简，不含色素、香精、防腐剂及表面活性剂；
3.有效成分的含量较高，针对性强，较一般的保养品功效更显著。
这样的介绍，无疑也让顾客更加了解和信赖药妆。
而门店内的主色调以黑色和橙色为主，既具备时尚感又不失温馨，随处都可见关于药妆安全性、专业性的宣传标语。此外，在体验台还放置了专业的皮肤测试仪器，通过借助此仪器来分析顾客的皮肤问题，从而针对性地选择产品。据长沙悦方IDMall店的BA介绍，消费者非常信任仪器的专业测试，不少顾客都会主动要求体验。
虽然各种用心的门店细节吸引了不少消费者的注意，但由于中国消费者对药妆的认知程度较低，加之科芙葶主打进口品，店内不少品牌对于顾客而言非常陌生，甚至闻所未闻。
针对这一问题，科芙葶在每个品牌的陈列区都放置了简单的介绍牌，其中涵括了该系列产品的品牌名、产品、主打功效、针对人群等，从而让消费者在选购时更有方向，同时，还能加强消费者对于药妆品牌及产品的了解。
剖析产品成分 推广药妆教育
尽管店内通过一些细节设置对品牌有简单介绍，但郭铮表示，要让消费者真正了解药妆，激发其药妆消费意识，这种教育还远远不够，所以，在普及药妆知识方面，科芙葶也做出了不少努力。
而最直接的方法，就是与消费者进行面对面的沟通。为此，科芙葶频繁举办美丽课堂、博士讲堂、健康讲堂等活动，邀请一定数量的会员，通过针对性的授课，向她们传递精确的护肤理念，普及药妆知识。据郭铮介绍，这类活动邀请的顾客不在于多，追求精准和质量。在他看来，普及推广急不得，必须循序渐进。
科芙葶创始人郭铮（右）与霓净思品牌创始人谢玠扬（左）联合举办博士讲堂
此外，科芙葶对门店BA也有极高要求，规定所有BA统一穿着白大褂，就像医师一样。这种着装很专业，极容易给到顾客安全感。郭铮表示，店员在顾客进店后，必须要能够对顾客皮肤进行“望、闻、问、切”，准确地找出顾客皮肤问题，并熟知店内所有产品相关知识，针对顾客皮肤状况给出最佳产品选择。
在售卖方面，郭铮尤其重视店内产品的连带，他认为，对于药妆产品而言，必须要组合售卖，这样产品的功效才能最大限度地凸显出来，而这也尤其考验科芙葶BA的销售能力。
为此，郭铮专门组建了培训团队，他们根据各款产品的不同功效来统一制定相应的销售话术，再具体教授给给BA。据反馈的数据显示，在加强培训后，科芙葶的平均客单价达到400多元，店内产品售卖的连带效果由此可见一斑。
值得一提的是，郭铮非常重视产品的成分分析，他认为，药妆最大的优势就是安全、高效和专业。所以，作为药妆连锁，对于各款产品成分必须了然于心。
郭铮表示，每引进一款产品，都会有专门的人员对成分进行分析并制作出相应的产品报告，BA在接受培训中对于这些报告也要进行学习。比如，BA必须清楚美白、抗皱等产品所需的成分，并将其融入到销售话语中，以专业的方式传递给顾客。
开店虽不满两年，但就科芙葶目前的发展态势来看，成长得还比较稳健。郭铮表示，下一步，就是大力改造体验区，而在这方面，科芙葶已经有所动作，不仅专门定制了类似于飞机头等舱座椅的体验椅，还和法国某SPA品牌合作，为顾客量身定制了统一规范化的体验程序。
