*本文系品观网（pinguan.com）3月封面专题“二代妆主坐江山”系列文章

湖南永州千姿彩化妆品连锁（以下简称千姿彩）总经理许盼，似乎不大愿意将自己的店铺称作“连锁”。

“我们规模小，扩张也不快，到现在只有10家门店而已。”他指出，和自己同时起步的某些店铺，有的已经开出了几十家，相比之下，说千姿彩是“连锁”未免有些过甚其辞。

看上去，许盼并不是纯粹的谦虚。算起来，他从父亲许钟汉手中接下千姿彩已是第九个年头，从2010年的3家店到如今的10家，数量变化确实不大。当然，并非许盼没有扩张的野心，只是在店铺经营上，作为接班人的他跟父辈一样，都是以“稳”为主。

“我以为，开店就得赚钱，不赚钱就必须关掉。”许盼所表现出的务实态度，倒显出几分与年龄不大相符的理性来。而从实际表现来看，千姿彩目前的10家门店，确实做到了稳扎稳打。

不是捡现成的“少爷” 接班后担子更重

许盼注重实际的特质，与其在接手千姿彩前的经历不无关系。1987年出生、17岁应征入伍的他，曾经是一个地地道道的“兵哥哥”，军人的严谨、踏实，显然融入到了他的性格中。

湖南永州千姿彩化妆品连锁总经理许盼

在化妆品行业，退役后转业开店的军人不在少数，比如河北赞皇华臣美妆总经理齐焕波、河南宁陵金太阳总经理李照衡等皆是如此。不同的是，齐焕波和李照衡都属于自己创业，而许盼传承的衣钵，是一个已有3家门店、总年销过千万的老店。

这是否意味着，许盼的事业要比他们容易得多呢？事实并非如此。要知道，在他接班的2010年，化妆品专营店已经走过了黄金十年，生意远比以往要难做得多。而千姿彩原本的经营方向和思路，也已经不能够适应新的零售环境。

许盼的父母，其实早在化妆品零售行业摸爬滚打了很多年。最初在国企百货大楼承包柜台，后来百货大楼改制，便出来自己做日化批发。千姿彩诞生的前些年，便是偏日化店的定位。

“他们的一些思路，放到现在也许不可取，但在那个年代绝对是正确的，因为符合当时的发展阶段。”对于父母的经营方式，许盼认为有其合理性。当然，他必须面对的问题是，在接班之后的几年，市场环境、消费者消费习惯乃至于消费群体都发生了很大变化，照搬上一辈经验显然不行，而要重新规划思路和方向，面临的挑战必定很大。

更让许盼倍感压力的是，起初他是从负责一家店开始，管理比较单一，一个人就能搞定对账、进货等各种事宜，而随着门店数量增多，管理的团队日益庞大，管理的层面渐渐复杂，做起事来就没那么轻松了。

 比如除日常经营管理外，他既要制定未来业务方向，也要制定门店扩张规划、引入品牌规划等，关注面更杂更广。

“最开始接触店铺经营，我学习最多的是品牌知识、产品常识、化妆品功效，以及如何与厂家、代理商打交道等，后来一切都变了。”据许盼透露，虽然现在很多事不需要再亲力亲为，但却必须不断学习管理方面的东西。为此，他还专门报名参加过聚成培训总裁班。

或许，这就是接班前后最明显的变化吧。

懂得借力 品牌方/代理商也能帮到自己

值得一提的是，千姿彩在许盼接手后，顺利度过了转型期，由原来的传统日化店渐渐转变为美妆程度更高的店铺。

只是，许盼并不认为这些都属于自己的功劳。

比如在单纯的店铺形象上，他就坦承自己并未学过美工，装修升级、柜台设计等都是跟必美道具在合作。目前来看，相比以往的风格，千姿彩门店形象显得更加时尚年轻，整体用色和店内布局也更加考究，确实有很大改观。

对于店家和品牌商、代理商关系的理解，许盼的理性与成熟，也有些出乎意料。事实上，由于生存环境下行，不少化妆品店为寻求利润空间和自身利益，与品牌商、代理商一直处于“博弈”的状态，能够维持正常的合作关系不难，但要做到相互信任和扶持并不容易。

而在与许盼交谈的过程中，没有听到一句抱怨，更多的是感激。

“品牌商对我的帮助是很大的。比如曾经与雅丽洁合作，他们的模式给了我不少启示，像以名品低价吸引顾客，就是跟他们学的。”许盼透露，雅丽洁还曾经带着自己去了很多地方学习，诸如商品管理、人员管理、门店运营等方面的经验，他从中便收获了不少。

此外，在他看来，合作代理商对于千姿彩的变化同样功不可没，像长沙兆顺百货贸易有限公司（以下简称兆顺）和长沙卓奥百货贸易有限公司（以下简称卓奥）所提供的帮助都非常关键。

据了解，千姿彩此前的彩妆占比很长时间都在10%以下，与兆顺、卓奥等代理公司合作后，对方除了供货外，在彩妆经营层面提供了不少可行的方案。如今，千姿彩彩妆占比已接近20%。

不仅如此，在培训、管理、人员架构、公司结构等方面，兆顺、卓奥等也都会给到中肯的建议。“可以说受益颇多。”说这话时，许盼的语气是真诚的。

 开一家就要赚一家 方法总比困难多

当然，要保证每家门店都盈利，光靠外力可不行，许盼自己也没闲着。他心里很清楚，在当前的零售环境下，想保证足够的利润是很难的，除各项经营成本高企外，市场上的价格竞争乱象也有非常不利的影响。

“现在打折实在太厉害，像三八节第二件3.8折、双十一第二件1.1折的做法相当普遍，这些打折促销行为把化妆品店的整体利润水平都拉低了，对于店铺经营来说非常不利。”为了维持一定的利润空间，许盼正在名品、引流品、功效性产品上做一些调整。

比如，以前会做类似可伶可俐这样的美国品牌，后来就拿韩国、日本、台湾的一些名品取而代之了；针对以前的老店铺，也会特意去拉升进口品占比，借此来提升店铺引流水平。

许盼对目前国产品牌的渠道状况颇有微词，他指出，国产品牌存在渠道价格混乱的问题，而进口品在价格维护上表现较好，所以，加强进口品的引入与经营，将是千姿彩现在及未来很重要的一项举措。

“永州属于比较偏僻的市场，某些品牌、品类的流行，会比长沙等核心城市晚1年左右。”许盼相信，通过产品调整，可以让消费者接触到更多在当地接触不到的东西。

对于千姿彩而言，未来另一项较明显的变化，会在店铺类型层面。虽然此前千姿彩店铺类型也有几种，但差异性还不够明显。许盼的想法，是希望能够根据区域不同，开出区隔更突出的店铺，比如在不同的地界选址，开出针对不同客群的社区店、商圈店、校园店等。

而在这项工作中，除了解不同客群对产品需求上的差异外，许盼的一个重要关注点，放在了房租成本上。据其考察，永州最贵的租金一年约120万元，最便宜的则有一年2万元的，无论是选择哪一种开店，都会事先规划好这家店一年需要做到多少营收，才能保证100%盈利。

尤其是针对租金较贵、面积较大的门店，许盼花费的心思更多。在他的规划中，会找出这类门店中人流不是很旺的区域或死角，通过硬装、软装等方式，将其打造成消费者活动区，以此减轻消费者进店后的消费压力。

据了解，在这样的区域，可能会有饮品，也会有抓娃娃机、友唱等能够吸引年轻人的设备，同时还能融入护肤、彩妆、面膜体验等。建设既能玩又能体验的购物场所，是许盼在吸引90后、00后消费群体上要做的重大尝试。

“不想去盲目地追求有多少店铺，或在行业内多有名气，这些都是虚的。我们现在的店铺和员工都在不断增加，如果生意不好，或是有亏损的店铺，就会导致很危险的连锁反应。”许盼今年的拓店目标不多，只有3~5家，他的理由很简单——量力而行。而保证每家门店都能赚钱，成为这个85后“店二代”最为纯朴的硬道理。