红研究室专家顾问、OIB.CHINA总经理吴志刚

对于当下的化妆品门店来说，形象越来越好、货品越来越丰富、彩妆的陈列面积越来越大，但彩妆还是卖不好，问题出在哪里呢？

彩妆零售进入新专业时代

“5年前，一个彩妆消费者进店的时候，她的需求可能就是，‘我想买一只口红，你帮我推荐一下’，BA只需要介绍一下颜色、品牌、价位就可以了。而今天，当一个消费者进店的时候，最有可能发生的是，‘我有一个玛丽黛佳小蘑盒眼影，很喜欢那个南瓜妆，你能不能教我怎么化？’面对这样的需求，当下化妆品门店可能多数BA可能都满足不了。”红研究室专家顾问、OIB.CHINA总经理吴志刚在谈到当下彩妆用户变化的时候提出了一个极为耐人寻味的话题。

“彩妆用户需求的升级速度，已经远远超出了门店升级的速度。”吴志刚认为彩妆用户的需求和门店滞后的经营水平是当下化妆品门店彩妆经营的最核心矛盾。

“作为互联网的原住民，千禧一代正在改变零售的定义。”吴志刚认为，互联网给年轻人带来的信息和视野正在让他们变得越来越专业，专业的消费者正在消解门店的权威。这给门店带来的问题就是无法与新用户沟通，无法获取消费者的信任，最终导致消费者的流失。

这些问题该如何解决呢？

“门店必须变得更专业。”吴志刚认为在新零售商业环境全面体验化、数字化、智能化、个性化的当下，化妆品门店曾经赖以生存的所有壁垒几乎都被打破，新一代消费者正在推动彩妆零售进入了新专业时代。

红研究室构筑新专业壁垒

“聚焦提升彩妆零售专业能力，帮助实体零售构筑新专业壁垒，是今年红研究室最核心的使命。”吴志刚口中的红研究室是由玛丽黛佳发起的，联合多位行业专家老师和媒体平台，共同打造的彩妆零售智研机构平台，自2015年开始至今已经迎来了第四次升级。

那么如何来提升门店的彩妆零售专业能力呢？

“对专业的要求不是可以服务好哪一类客户，而是具备可以满足所有不同层级彩妆用户需求的能力。”吴志刚认为互联网时代下的消费者不仅越来越专业，同时也呈现了越来越多样化的需求趋势，不同信息获取量的消费者对于彩妆的需求完全不同，这要求门店首先对于不同的彩妆用户要足够了解。

据吴志刚介绍，洞察与普及彩妆用户需求是今年的红研究室4.0的一大核心工作。红研究室将通过大量的消费者调研和与权威数据分析公司的合作，发布最新的彩妆零售趋势研究报告，帮助终端门店探寻新一代消费者对彩妆零售的不同需求。

“用互联网的语言来讲，一个企业所有的问题最终都是人的问题。”吴志刚认为只要解决了彩妆零售最核心角色BA的专业问题，就解决了零售门店的专业问题。

除了用户需求的洞察，红研究室4.0将继续围绕彩妆零售的核心角色BA制定包括新专业形象、新专业体验、新专业沟通、新专业成交在内的彩妆BA新专业进化体系，帮助实体店重构专业壁垒。

“不仅要解决人的问题，还要解决源源不断的人才问题。”据吴志刚透露，红研究室4.0还将会把红研究室的研究成果，输出到最专业的培训机构平台，共同打造中国彩妆零售BA人才赋能计划，为化妆品行业输出更多专业彩妆人才。

作为红研究室的首席顾问，吴志刚表示红研究室一直是本着提升中国彩妆零售经营能力，推动彩妆产业的升级的初心，未来还会继续以此为使命坚定不移地走下去。