彩妆这么火，你的店赚到钱了么？

据彩妆零售智研机构平台红研究室的战略支持方凯度消费指数提供的数据显示，2017年全渠道彩妆品类的消费金额增长率达到了29.3%，而同期护肤品类的增长率仅有17%，彩妆已经是驱动化妆品品类增长的核心动力。

但这主要得益于线上渠道的增长拉动。2017年电商渠道彩妆品类消费金额的增长率达到了56%，而线下化妆品专营店的彩妆消费力正在不断地向电子商务迁移。

在彩妆极其火热的大环境下，线下实体门店其实并没有享受到这一红利。

两大原因造成彩妆用户流失线上

为了找到化妆品专营店彩妆消费者流失的原因，红研究室联手凯度共同发起了彩妆用户流向迁移研究，深入探寻新一代消费者在彩妆消费上的流向和需求变化。

据红研究室专家、凯度消费者指数大中华区总经理虞坚分析，线下彩妆消费者向电商迁移的原因来自于以下两个方面：

第一，网络丰富了年轻消费者的彩妆知识，令他们更具主见，拥有了更强的彩妆自助购买能力。

凯度提供的全渠道美妆消费者年龄层结构分布数据显示，2017年化妆品专营店美妆消费占比最大的群体是15至24岁的消费者，达到了30%。

而这部分消费者正是极度依赖互联网的90后、00后新兴人类，微博、小红书、微信、抖音、B站这些社交网络已经成为了他们获取彩妆知识的重要渠道。

 更加丰富的彩妆知识足以支撑年轻消费者的自购能力，加之网络购物不仅便捷，而且可以做多个产品的横向对比，所以当下的年轻人越来越倾向于网络购买彩妆。

红研究室专家、凯度消费者指数大中华区总经理虞坚

第二， 门店BA作为信息以及彩妆技能教育提供者的重要性在下降。

“网络的传播速度更快，信息量更大。”虞坚补充道，消费者了解彩妆信息的时间点大大提前，甚至远远提前与化妆品门店的彩妆信息接收速度，化妆品门店特别是彩妆BA在消费者心目中的权威性在下降。

“但是电子渠道也有其不可避免的缺陷。”谈到化妆品门店如何挽回消费者，虞坚认为，网络上的信息太过丰富，其实消费者并不具备判断真正合适自己产品的能力。同时，尽管网络上关于化妆技巧的教学视频随处可见，但是真正能让消费者学的会、学的快的并不多。

因此，提供比线上更加“个性化”和“实用化”的服务是化妆品专营店能够挽回消费者的机会点。

但是，当下的化妆品门店也并不具备这两个优势。凯度的消费者调研佐证了这一点，虽然化妆品专营店因为正品以及各种促销优惠在年轻彩妆用户群体中依然有一定的认可度，但是最主要的问题在于消费者的需求与门店提供的服务并不匹配。

如何解决这个问题呢？

提升BA专业能力  让服务更个性更实用

红研究室认为，解决门店专业化服务的核心要素是BA，只有更专业的BA才能阻止化妆品门店的彩妆用户流失，而2018年红研究室的核心使命正是聚焦提升彩妆零售专业能力，帮助实体零售构筑新专业壁垒。

结合凯度大数据的分析，红研究室认为，新时代BA的专业能力应该是是从个人形象到技能水平、沟通能力，以及最终达成销售的综合能力。要求BA可以根据消费者肤色、性格、服饰、推荐最适合的产品和妆容，同时还需要在彩妆技能上有更专业的提升，不仅要能教消费者，还要让消费者更容易学会。

为此，红研究室4.0将围绕彩妆零售的核心角色BA制定包括新专业形象、新专业体验、新专业沟通、新专业成交在内的彩妆BA新专业进化体系，帮助实体店重构专业壁垒。

事实上，红研究室不仅要解决BA的专业能力问题，还要让更多的BA变专业。今年将会与玛丽黛佳玩色学院合作，一同搭建BA的专业培训和人才输出系统。借助红研究室的研究成果，共同打造中国彩妆零售BA人才赋能计划，为全行业输送彩妆管理和售卖的专业人才。

5月23日即将在上海浦东嘉里中心酒店举办的2018年CBF（China Beauty Foresight）大会暨中国化妆品市场年会上，红研究室将会正式与凯度达成战略联盟，双方将携手打造彩妆用户流向迁移图谱报告，试图为中国彩妆零售经营者呈现新一代消费者彩妆购物行为以及彩妆零售趋势，帮助化妆品门店更深入了解年轻消费者的需求，以此推动互联网时代下的彩妆产业升级。