“太出乎意料了！”

今年双11预售首日，谦寻(杭州)文化传媒有限公司(以下简称“谦寻”)旗下头部主播薇娅以53.2亿元的引导销售额，超出去年整个双11近一倍，一度让公司联合创始人大白惊呼“预期之外”。

按照原定计划，谦寻整个双11的引导成交额目标为75亿。从预售第一天的成绩来看，这个目标明显低了。现在，他们将双11的目标定在了100亿。

大白深知，业绩疯长的背后，谦寻面对的是一个不可预估的未来。当企业的成长变得无迹可循，自然让人心生敬畏。

事实上，过去4年内，谦寻都在这样的时光中度过。4年前，谦寻抓住了直播这个大赛道。艾媒咨询数据显示，直播电商市场规模在2019年就开始迅速增长，具备内生驱动力，预计到2021年可以达到1.2万亿元。

身处万亿赛道，谦寻也径直生长。以旗下头部主播薇娅为例，薇娅2018年全年直播间引导成交额超过28亿元，2019年仅双十一期间引导成交额超过30亿元；而今年双11，预售开启不到1小时，数据就超去年双11全天。

此刻的谦寻，同很多领域的头部企业一样，因为未来的不确定性，而不得不摸索着前行。强大如阿里，也曾有过“焦虑”。2012年，阿里前路未知，阿里云坚持4年还没见曙光，蚂蚁金服（即蚂蚁集团）到底能走多远亦是问号。而时间给出了答案，8年后的今天，即将上市的蚂蚁集团，目前其市值超2万亿。

诚然，“不确定”成为我们概括所处时代典型特征的频繁用词。但我们又能深切感知，这个时代又是一个越来越确定的时代，它向阳而生、向上发展。进一步讲，它是一个不确定与确定态叠并行的时代。

而在“不确定”的增长下，谦寻也在探索确定的增长因子。前不久，谦寻与西安国联质量检测技术股份有限公司达成战略合作，共同成立“谦寻联合质量中心”，进一步搭建多层次的产品质检评估体系，完善直播间选品机制。这一基于消费者出发的行为，势必将为它带来更多确定性。

古语有云，“善弈者谋势，不善弈者谋子”。近日，品观APP走进谦寻，与大白进行了面对面交谈。对话中，我们愈发感觉到，身处头部的谦寻，面对无迹可寻的成长，他们进入到了谋势的阶段，并逐步完成了从机会成长到野蛮生长，再到战略成长的迭代和进阶。 

此外，关于新品牌是否应该“挤进”薇娅直播间，直播将会如何重塑整个业态等，大白也一一给出了解答。 

以下是对话实录。

“美妆稳了，我们就赢了”

品观APP：谦寻是什么时候发力美妆的？今年双11表现如何？

大白：从去年起，我们把美妆划定为重点项目。今年双11，美妆类目有了新的爆发。预售开启2小时35分钟，薇娅直播间Whoo后“天气丹”限定礼盒预售总数超过41万件，提前锁定超过6亿元销售额，刷新了薇娅单链接成交额最高纪录。 

品观APP：打赢双11“前战”的决定因素是什么？

大白：实际上，美妆类目稳了，我们就不会输，而今年美妆类目又有很好的表现。成功因素，我认为离不开基于对消费者的洞察以及严苛的选品。

一方面，我们一直研究的是粉丝，而不是品牌。我们相信，不管做什么事情，粉丝如果喜欢，基于粉丝的市场行为就是对的。

另一方面，我们对品的严苛把控。目前我们的选品团队超过200人。除了团队把控，薇娅对每天直播的品牌都要过一遍后再上播。下播后，我们还会开会复盘，为接下来的直播选品。

品观APP：谦寻会基于粉丝洞察给到品牌方建议或者方案吗？ 

大白：从我们角度来说，我们会基于粉丝的喜好和需求，来把控我们的产品选择，也会给到品牌方建议。但去年之前，品牌都会以他们的视角来跟我们谈判，今年就完全改变了。 

我们今年的思路是，赠品全部换成同品小样，比如直播产品是50毫升的精华，那么小样就是15毫升的精华。站在品牌的角度，他希望消费者用该品牌的全线产品，所以赠送的小样有面膜、眼霜等。但全中国有多少女性是只用一个牌子的？所以，赠品是同品小样的话，会增加消费者的购买力度和下单决心。今年品牌的配合度高了很多，所以迎来了爆发。尤其配合的，比如Whoo后，今年天气丹备货40多万套，是大多数品牌都做不到的，所以，它的销量也是惊人的。

“直播会重构线下业态”

品观APP：当时为什么想到进入直播这个领域？ 

大白：我们是跟着阿里走的。大概16年左右，阿里提出了一个口号，大意是图文、视频和直播三大战场必须得切入。因为我们以前是做店铺卖货的，就选择了直播这个赛道。 

后来思考我们胜在哪里，其实就是胜在当下。4G时代，大家都不太想要做搜索这件事情，而直播省去了很多链路，消费者不用费劲去挑选商品，看直播觉得喜欢就买了。

品观APP：在你看来，直播目前发展到哪一阶段了？

大白：我觉得目前为止才刚刚开始。未来是年轻人的，我们在关注年轻人时发现，95后、00后等这批人都在接触或做直播。

品观APP：在品牌建设里，直播扮演的是什么样的角色？

大白：我觉得是品销结合，既宣传商品，又直接卖货。今天薇娅直播介绍了一款产品后，扩张力不仅仅是卖货而已，有更多人愿意进薇娅选到的货。此外，如果能当场带货几个亿，就更加体现了这场直播的价值。所以，未来的直播一定是品销合一。

品观APP：现在新锐品牌迅速崛起，会是谦寻接下来合作的方向吗？

大白：从当下的局势来说不太会，因为我们目前需要更强的背书。新锐品牌的风险性还是有的，这个风险是目前所有的头部主播都很难扛得住的。比如一个新锐品牌，它如果在成分上出现问题，它对主播形象和声誉的损害远远大于合作所带来的收益。

品观APP：很多品牌反映，在进行低价直播后，原有的价格体系就紊乱了，后续就不好打了。是这样吗？

大白：去年我们还讨论过一个问题——直播是否在变相挖空品牌方。之前我们解答不出来，但现在，我觉得可以向前看。未来的渠道，很可能是由千千万万个直播单位组成的。这个渠道起来以后，就会成为品牌发展的新方向。而对新渠道的占领，就是品牌们要面对的极其重要的事。

现在大家都在谈直播损害价格体系，但他们忽略了一个点，有些趋势是不可逆的。所以，不用想原来的渠道有没有被破坏，要想到未来是什么样的。5G时代到来，直播更会成为趋势。目前我们难以判断拥抱直播到底对与否，但三至五年后，就能看出来了。

品观APP：你认为直播会变成了一个新的零售终端？

大白：我觉得可能性很大。直播极大地缩短了品牌到终端的距离，提高了效率。我觉得直播是一个工具，重点在于大家如何使用。

品观APP：直播起来后，线下会有什么样的变化？

大白：服务是直播取代不了的，但我们可以通过直播来重构线下的业态。比如，我们做一个医美项目，它一定是线下操作的，不过它的预售可以在直播间进行，就像酒店预订一样。通过直播预定完以后，我们会给到排期，当然我们也会预留20%的位置给到实体店。

现在很多人仅仅将直播定义为一个带货的渠道，但未来，通过直播可以重塑整个业态。

“希望下一个‘薇娅’从谦寻出来”

品观APP：很多人的印象里，薇娅就是谦寻的标签，有想过培养下一个“薇娅”吗？

大白：这几年，我们一直考虑一个问题，就是如何把这家公司持久经营下去。我们有个口号，希望下一个“薇娅”是从谦寻出来的。

现在所有的市场行为，都是粉丝投票选举，并不是我们公司投标地，所以我们并不能决定我们培养的就是下一个“薇娅”。但从公司角度来讲，是有可能的。因为薇娅成功的几个核心点我们是清楚的，我们可以从这些方面去打造。

包括在带货上，我们不会过多干涉现在的主播，因为公司让他（她）们播的产品不一定是粉丝喜欢的。我们现在设立了多个品牌馆，前期我们筛选一遍，放在馆内。然后再由主播到馆内选品，如果一个产品在3至6个月内都没有被主播选到，我们会拿掉并终止合作。

品观APP：未来想过做自己的品牌吗？

大白：在公司的规划里，会有打造自有品牌这一块内容。目前的思路是，先由独立团队去完成品牌的孵化，再由我们收购。

品观APP：在你的蓝图中，未来的谦寻是什么样的？ 

大白：现在我们在找一个新的定义。例如绿城，它最早给大家的印象是造房子的，但现在，绿城的物业服务是最好的，它有了新的标签。我们想把谦寻打造成绿城这样的企业，帮助品牌完成更好的投放和服务，强化我们的附加值。

此外，我们也会做一些外部平台的布局，但这不是攻击性的，是防守性的。