摘要  化妆品店的陈列既要符合零售卖场的特点，又要便于更好地为顾客服务

文/赵珠峰（资深化妆品零售运营专家）

从行业性质上来看，化妆品店首先是零售行业的一个分支，其次还具有服务行业的特性。这就决定了化妆品店的陈列既要符合零售卖场的特点，又要便于更好地为顾客服务。结合工作经验，我总结出了14大陈列原则，供同行参考。

1、醒目易见原则

商品陈列要让消费看清楚商品并引起注意，才能激起消费者冲动性的购买欲望。所以要求商品陈列要醒目，展示面要适当放大，力求生动美观。所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，横向纵向均不能夹杂其他品牌产品，力求整齐划一，美观醒目。 

2、丰满原则

中国有句古话叫“货卖堆山”，比较丰满的陈列不但可以给顾客带来很强的视觉冲击力，还能够引起顾客的购买欲望，让顾客感觉到产品的“新鲜”。这种陈列又叫“量感陈列”，与质感陈列（注重商品高贵精致气质的渲染，这种陈列方式往往采用多种衬托手段，如灯光、道具、包装、香氛、音像等）相对应。  

3、垂直集中陈列原则

人们的视觉习惯是先上下后左右，因此，采用垂直集中陈列，更易吸引消费者的视线，同时，也容易使商品陈列面更有层次感，更有生动感。不过，大部分化妆品店并不适用这种方法，除非你的店铺足够大。相反，在店铺面积比较紧凑的情况下，横向陈列会使同一类商品的视觉面积“增大”。在小店里，同一个商品横向陈列两个面，要比纵向陈列两个面的效果要好很多。 

4、下重上轻、配色协调陈列原则

将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，一是便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。有一种情况例外，那就是礼盒的陈列，放在货架下端会降低“身份”，放在背柜顶层既美观又充分利用了空间。同时还应注意，相邻商品之间，颜色、形状、大小反差不应过大，一般由暖至冷色调过渡（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）。

5、分类与关联性陈列原则

门店必须根据化妆品的分类进行陈列。名品量贩类型店的化妆品一般分为：护肤类、洗涤类、洗护类、发用类、沐浴类、儿童类、男士类、彩妆类、纸品、化妆工具、季节性产品、面膜类、大众护肤类、日用品类、独立品牌形象柜。关联性是指两个相邻位置的商品应在功能或内在性质上有一定的联系，过度自然而不突兀，最好能够相互支持提升客单价。 可按使用目的、用途、特点发掘商品间的关联性，如洗发水旁边放护发素。 

6、动感陈列原则

所谓动感陈列是指产品在陈列时根据产品的大小、高矮、胖瘦把商品按照一定的韵律排放的陈列方法，比如从低到高，从高到低，高低错落；从小到大，从大到小，大小间隔。此外，在饱满陈列的基础上，有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

7、黄金陈列原则

在一个堆头或陈列架上陈列多个产品时，一定要突出主打产品的位置，给予主推产品、最畅销的产品、新品、当季产品最大陈列位和黄金位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，提升产品销量。  

8、产品横向陈列原则

主推产品横向陈列时，应尽量把主推产品陈列在与视线水平的黄金位置。货架离地约120-160CM的区域，包括堆头、端架、临主通道区域均为黄金陈列位。

9、便利性原则

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同目标消费者的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品放在1米以下会有助于销售的增加。　

10、整洁与安全原则

保证所有陈列的商品整齐、清洁。同时，确保店内商品的品种和规格不低于安全库存，商品不容易摔坏，不会给顾客造成伤害，不容易丢失。丰满与安全是不冲突的，两者互相矛盾又相辅相成。 

11、价格准确醒目原则

价格签应与商品一一对位。价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买得明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，这也就意味着门店将丧失一次销售机会。醒目不代表一定要很大，在很多情况下，由于标示过大反而挡住了产品的形象，也是不对的。  

12、先进先出原则

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。当外面一层商品卖掉后，应及时把里面的商品向外移动，以保持商品的整齐美观和丰满。  

13、品牌交叉原则

把性价比较高但是知名度比较低的品牌和市场上销得快的知名品牌相邻陈列，以求得受益最大化。 

14、变化原则

化妆品店的陈列不是一成不变的，必须根据一些变量及时调整。这些变量包括：

A）季节。春夏秋冬各有不同的主打商品与之对应，必须在季节来临之前及时调整；

B）DM档期。每一期活动都有不同的主打产品和特价产品组合，在活动来临之前必须按照DM商品列表进行相应的陈列位调整。经研究发现，DM单的周期为20天左右比较合理，超过20天，会产生顾客信息疲劳，让顾客对店铺的新鲜感大幅下降；

C）销量。黄金位置要留给最能带来销量和利润的产品，而产品的销量受很多因素影响，同一个位置在一定的时间段内如果销量不断下滑，应考虑变化位置；

D）库存。对于库存比较大的产品，为了减轻库存压力避免过期，应该考虑调整至适当的位置进行处理；

E）新品。新品一般需要店铺进行大力的推广，应该给出较好的位置，过一段时间后根据每个单品的表现进行适当的调整。