在线上流量红利见顶后，线下渠道的重要性进一步彰显。新锐美妆品牌们都不约而同地布局线下，寻找突围之路。
今日（11月28日），第四届中国化妆品年会在广州白云国际会议中心举行。会上，修远资本管理合伙人、相宜本草化妆品联合创始人严明《新锐品牌如何布局线下，实现价值增长》的主题演讲。
严明站在品牌方和投资人的双重角度，从三个方面进行分享，为新锐品牌布局线下渠道构建全面的理论和实践框架。
第一、认知与本质；
第二、价值与目标；
第三、选择与策略。
线下渠道需要生态型品牌
“新锐品牌在线上年增长大于50%，要做线下吗？”“线上线下合理的销售占比是多少？”这些是严明在与新锐品牌接触过程中，经常被问及的几个问题。
针对这些疑问，严明给出了自己的答案，他表示：“这几年美妆品牌线上渠道占比不断上升，但更重要的是怎么把线上和线下进行融合，这一点是所有做品牌的必须要考量的，只有整体融合起来，才能做大规模，真正成为大品牌。”
线下渠道需要什么样的品牌？“生态型品牌。”严明表示，生态型品牌是指能够看得到未来可持续健康成长的品牌，而非大起大落的品牌。
从认知层面来说，新锐品牌在线下渠道可以做更多的生意；从线下渠道价值层面来说，线下渠道可以在财务指标、品牌指标、生态型合作伙伴的建立以及团队能力构建等方面为品牌带来价值。
其中，团队组建，是自建团队还是找外部成熟团队？
“没有一个绝对的标准，但是有几个要素非常重要，第一，一定是一把手工程，更加的突出一把手功能。第二，组织闭环。新锐品牌布局线下渠道无法沿用线上组织决策的逻辑，应该要有独立的决策团队。”
重视线下渠道的三重价值
在严明看来，对新锐品牌来说，线下渠道主要有三重价值：
第一，承接线上渠道的品牌红利，转化为有价值、有规模的销量（生意），可以获得高于线上渠道的盈利业绩。
第二，通过线下用户的体验和感知，从而进一步提升他们对品牌的好感度和忠诚度。
第三，能推进公司供应链体系、内部运营体系及组织结构和管理的完善。
同时，新锐品牌布局线下渠道，需要有清晰的目标：
第一阶段，重点关注业绩、网点数、品牌渗透率、渠道利润率、劳效和人效等方面；
第二阶段，在关注上述板块的同时，还要思考“我要成为一个什么样的品牌”。
渠道策略＋产品策略
实现品牌价值提升
有了目标后，新锐品牌要进行策略执行。严明提出，在渠道策略上，直营作为标杆、经销商为资源，提升网点渗透。“在中国，不管是现在还是未来，经销商永远是有价值的，通过经销商资源来快速提升品牌的网点布局。”
在产品策略上，以线上“爆款”为切入点，带动品牌整体分销，同时根据线下渠道特点和用户需求，开发线下特有的单品和套组，来提升用户对渠道的满意度。“进行产品完善与升级，满足用户场景化体验，从而实现品牌价值的提升。”
严明认为，“总体而言，新锐品牌做好线下是一把手工程，要找对团队，并给予充分信任；
要以目标为先，过程同样重要；团队要学习成长，与合作伙伴共享成果。”
第四届中国化妆品年会由化妆品观察、CiE美妆创新展联合主办，中通生化、绽媄娅、Q牌粉扑、蔬果园战略合作，共有40+大咖共论产业发展，指引未来趋势。
