摘要  花本一品之所以能受到大连锁的重视，除了产品本身广受消费者喜爱之外，还跟花本一品基于专营店渠道需求的品牌定位、市场定位，以及灵活的动销政策有关

文/品观网 韩俊仪

这是最好的时代，也是最坏的时代。市场竞争是残酷的，从来没有侥幸者，但一直都会有能者站出来。一个品牌的成功或者是阶段性成功，必然会有一些支撑它成功的理由。

花本一品选择了在这样一个竞争激烈的时间进入市场，经过奋力拼搏，她赢得了消费者的信赖，并成为多个大连锁的主推品牌。从某种意义上来说，她已经取得了阶段性成功。

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自去年4月上柜以来，花本一品的月销售表现长期排名美林美妆系统护肤类目前三。

美林美妆总经理武清林向品观透露，今年4月，花本一品在美林美妆系统总销售支数是4428支，零售额达到40多万元。5月环比增长了43%，零售额超过58万元。合肥淮河路步行街美林美妆旗舰店店长武倩给到品观的数据也显示，在该店，花本一品每个月的销售额均超过了3万元。这个成绩，在该店在售的20多个护肤品牌中，能排到前三。

在同样定位大众化的浓妆淡抹，花本一品的表现也很出色。

今年4月，浓妆淡抹在微商城发起了一场“吼吼助推我进前500”的线上积分活动，积分数量名列前100名的顾客，只要在朋友圈中分享与花本一品的合影照片，就可以免费领取价值109元的水防晒套盒，活动吸引了27000名粉丝参与，分享次数达到16万次。在活动的带动下，浓妆淡抹当月卖出了5300多支花本一品水防晒套盒，品牌当月累计销售额达到了80万元。

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除美林美妆、浓妆淡抹外，花本一品与湖北最大的连锁店金梦妆也建立了长期合作。

在金梦妆系统，年销过千万的冠军门店，其中有2家在光谷步行街，这里庞大的学生消费群体为花本一品创造了更多可能。比如在今年4月，通过品类预热，仅花本一品水防晒套盒在金梦妆系统就卖出了8000支。

5月，金梦妆将雅丽洁私信面膜和花本一品肌底原液作为两大爆品，在门店发起了一场“买100送100”的大型促销。按照活动方案，进店顾客只要支付100元购买价值99元的肌底原液或者私信面膜，就可以在店内任意领取另一款价值相等的商品。在活动的带动下，金梦妆系统当月售出20000多支花本一品肌底原液，同时给门店贡献了不菲的连带销售。

一个刚进入市场不久的年轻品牌，为何能在短短两年内交出这样的优异成绩，成为众多大连锁及店老板积极热捧的对象？

任何产品的成功并非一蹴而就，而是一环扣一环。身为店长，武倩与消费者接触最为频繁，在她看来，花本一品之所以深受消费者喜欢，主要源自以下几个原因：

第一，价格实惠；

第二，产品质地优良，易吸收；

第三，翠绿色、玻璃瓶包装设计很吸引顾客；

第四，植物花本配方，当顾客试用的时候，产品散发淡淡的花香味，90后很喜欢。

美林美妆区域经理王冯冯在接受品观网采访中表示，正因为具备这些特征，花本一品能产生比较高的回头率，所以每个店员愿意主动去推，产品自然就不愁卖了。

而在连锁店老板眼中，花本一品之所以能受到他们的重视，除了产品本身广受消费者喜爱之外，还跟花本一品基于专营店渠道需求的品牌定位、市场定位，以及灵活的动销政策有关。

美林美妆总经理武清林表示，他之所以能与花本一品保持长久愉悦的合作关系，第一，这个品牌与美林美妆的顾客有很高的重合度，非常适合在他们门店销售；第二，相比很多化妆品品牌，花本一品经常会根据不同店铺的需求，量身定制一些灵活适用的动销政策，在带动品牌本身销售的同时，还可以为门店带来连带销售。

对于热爱以数据做决策的浓妆淡抹总经理薛孝香而言，花本一品的魅力不局限于吸引年轻人，抓住了当前的主要经济体。

薛孝香向品观网记者分析道，浓妆淡抹主营名品护肤有相宜本草、百雀羚、泊美、ZA、妮维雅，这5个品牌在门店的总销售占比是12%左右，平均毛利是28%。引进价格在99元以内的花本一品有两条重要的价值：一是通过花本一品3%-4%的销售份额，将这5个品牌的整体平均毛利提高至35%；二是花本一品直供大连锁，其渠道政策正好满足了连锁店的经营需求。因此，他也会鼓励门店去推这样的产品，并给予一些政策倾斜。

作为雅丽洁品牌在全国数一数二的连锁客户，金梦妆继承了雅丽洁最擅长的爆品突破思维。因此，对于其掌舵人李金林来说，一个品牌是否拥有质优物廉的黄金爆品很重要，正巧花本一品肌底原液、水防晒套盒、水润盈透乳液这些回头率极高的单品满足了他的需求。虽然李金林并未透露具体数字，但他直言，花本一品的年销售总额在金梦妆系统里一直名列前茅。

过往的诸多真实案例表明，只有符合渠道特质，抓住当前市场需求的产品，才能长久地生存下来。经过近两年的终端落地，花本一品在化妆品专营店渠道取得了优异的市场业绩，正因此，她又“嫁”入了河南我的时尚女友、湖南八田日、四川菲泊、广西悦颜千千色等知名连锁店。