屈臣氏是一个神奇的地方，它既贩卖任何你想得到的个人护理用品，同时也成就了不少品牌，甚至辅佐一个品类兴起。此外，它也没有忽视打磨另一个重要武器——自有品牌。
对于不少化妆品零售店而言，主要销售的还是专业化妆品公司生产的品牌产品，部分有意做自有品牌的化妆品店，无非也是在高利润、补充产品线和简化价值链长度等利好的驱动下一步步尝试着。
那么，作为化妆品零售界标杆的屈臣氏，自有品牌有多少，又卖得怎么样呢？品观君探访了武汉近10家屈臣氏，为大家揭开屈臣氏自有品牌的秘密。
秘密1：自有品牌贡献超30亿
如果你要问自有品牌好不好做？化妆品店老板给出的答案中，通常会出现两个极端。部分化妆品连锁店只敢在纸品和毛巾等日用品上做尝试，所占份额极小；另一种声音如金甲虫，曾在今年的采访中表示，自有品牌的销售份额占比已达60%。
屈臣氏的自有品牌在屈臣氏中是什么地位？数据表明，自有品牌在屈臣氏中依然处于重要位置。
在2013年屈臣氏品牌零售排行榜中，自有品牌“屈臣氏”以30亿的年销售额稳坐第一，门店销售占比约18%。而到了2015年，有进驻屈臣氏系统的品牌业务主管爆料，屈臣氏中自有品牌贡献了约36亿的销售额，占到了总数的20%甚至更多。
秘密2：自有品牌数量多达15个
用一张表，我们可以对屈臣氏的自有品牌一目了然：
其中，植物水活系列和N.B.都是去年才上市的草本系列品牌。
秘密3：几乎所有品类都卖自有品牌
屈臣氏的这15个自有品牌，几乎涵盖了市面上主流的几大品类，包括护肤、彩妆、面膜、洗护和男士。
不过，这并不是全部。实际上，不夸张地说，屈臣氏内在售的几乎所有品类中，你都可以找到屈臣氏自有品牌的产品。无论是卸妆巾、驱蚊贴，还是黑头导出液、雨伞。
可以说，除了卫生巾、食品、头发造型产品、保健品等极少数品类没有屈臣氏自有品牌的产品之外，其它品类你都可以找到屈臣氏自有品牌产品。
品观君大胆猜测，屈臣氏之所以不做这几个品类的产品，也许是生产工艺复杂，也许是品类太细分不值得投入。不过，今年屈臣氏已经开始上架Watsons品牌的计生用品了，也许这4个品类，也将在不久后“沦陷”。
有趣的是，虽然屈臣氏什么品类都爱“插一脚”，但部分小品类中，屈臣氏只出旅行装产品或便于携带的产品。
在化妆品市场中，这的确是一个少有人涉足的领域——几乎没有品牌会做30毫升小容量的卸妆油或者旅行装爽肤水，而屈臣氏做了。不仅如此，屈臣氏还以自有品牌的身份销售分装瓶，供差旅人士出差携带护肤品，让进店的顾客感受到方方面面的便利。
秘密4：自有品牌是同类产品的5-7折
品牌众多、品类细分的屈臣氏自有品牌，其价位一定是屈臣氏目标客群最容易接受的主流价位，并且比市面上同类产品的价格普遍要低30%~50%，这吸引更多顾客购买自有品牌商品。
对于护肤品而言，屈臣氏自有品牌基本与目前国产品牌护肤品的定价类似。而牙刷、沐浴露这种日化用品，则有高中低三种价位的选择，以满足不同人群的需要。
比如Watsons的牙刷，既有12块2支的，也有26元2支的。骨胶原系列750ml的沐浴露则与多芬720ml沐浴露的价格不相上下，前者标价37元，后者仅仅贵了7块钱；Watsons的沐浴露则更为便宜，500ml只要19块钱。
值得注意的是，据店员介绍，屈臣氏自有品牌的护肤品在夏季和其它季节的价格是不一样的，不同品牌价格跌幅也不同。
以30克装的屈臣氏骨胶原蛋清毛孔净化啫喱为例，其售价在秋冬季节是99元一瓶，而到了夏天，是护肤品的淡季，它的价格则下调至55元一瓶，几乎相差一倍之多。
要知道，55元并不是做活动的折后价，而是明确写在标签上的实价。“所以很多人不知道，夏天其实是囤护肤品的好时机，因为这个季节的价格真的很优惠”，这样看来，调价也是屈臣氏的促销手段之一，且店员毫不避讳得告诉顾客自有品牌价格下调，目的为了能多卖两瓶。
秘密5：自有品牌的促销“很任性”
一个品牌想做动销，需要从品牌到代理商再到零售终端的层层沟通，既不能打折太狠伤害品牌，还要适度给消费者让利，促进购买。
相比之下，屈臣氏的促销则“任性”许多。在已经到来的护肤品淡季，大多护肤品品牌的折扣只停留在部分单品上，甚至没有折扣。而屈臣氏的部分自有品牌则给出了两件7.5折、三件6折这样的活动力度。
屈臣氏自有品牌Skin Advanced中的高端白金钻石系列，则以5折的价格销售其护肤水和乳液。据店员介绍，这个品牌的这个系列，一年的活动也只有这一次，而且不一定每年都有。
除了护肤品外，屈臣氏自有品牌的纸品等高毛利的小品类，做起促销来更不手软。化妆棉“买一送一”，棉签“加一元多一件”，这样大力度的促销不仅吸引眼球，更可以产生连带购买。
秘密6：护肤和防晒卖得最好
屈臣氏自有品牌涉及的产品众多，哪些单品卖得最好呢？品观君为大家列了一份表格，数据来源于屈臣氏2015年各品类的前5排名。
可以看出，屈臣氏的护肤品和防晒表现不俗，这其实也是屈臣氏自有品牌大面积重点陈列的两大品类。
秘密7：自有品牌和名品挨着放
我们走访中发现，作为屈臣氏自有品牌中的当家花旦，屈臣氏给出了足足3/4个中岛来陈列自有的护肤品牌；面膜品类中，自有品牌面膜则占了面膜陈列面积的1/5。
除了大面积陈列，自有品牌商品和知名品牌挨着摆放也是陈列的一大法则。通常，挨着放的两样产品价格和包装都有极高的相似度，很容易让消费者在冲动下产生购买行为。
秘密8：自有品牌来自哪些代工厂
即使屈臣氏出了不少自有品牌，但它也并未建立自己的工厂，自有品牌都是找代工厂生产的。屈臣氏的代工厂众多，我们挑选了其中的7家为大家介绍：
秘密9：自有品牌紧跟潮流走
屈臣氏要生产什么产品消费者才会买账？很显然，卖当下最流行的产品就好。
应季产品当然不容忽视，在夏天，Watsons品牌的驱蚊产品和止汗产品已经大面积上架。
而对于其它品类，屈臣氏市场部相关负责人曾透露，屈臣氏会根据市场调研来获取前十位热销产品的信息，并研发自有品牌商品。有些产品，如纸巾等，是简单复制，直接贴牌生产，而一些门槛较高的品类，比如滋补燕窝、彩妆品等，屈臣氏则会通过海外研发中心做适当开发，再贴牌生产。
不仅如此，有报道表明，屈臣氏也特别建立了“模拟店铺”，用于了解各分店的销售趋势和顾客需求，确定发展的产品种类。
这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品，然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求，推出具有特色的独家产品。比如，屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋容易被磨脚的问题所困扰，而开发出脚掌贴、脚后跟贴，尽管这些小物件在很多人眼里微不足道，但在业界打出了名气。
秘密10：离不开BA的卖力销售
屈臣氏自有品牌能成为屈臣氏系统内的第一大品牌，必然和BA卖力销售分不开。当我们走进屈臣氏的护肤中岛，第一个热情迎上来的就是屈臣氏自己的BA。
品观君咋知道是屈臣氏的BA？废话，因为她大力推荐自有品牌产品啊！在我们走访的近10家屈臣氏中，几乎所有的BA都强烈推荐正在大促的白金钻石系列水乳，除了试用，BA还会详细地向你介绍各产品中的核心成分及其作用，专业知识水平足够。
不过，如果离开护肤区，屈臣氏的BA就不会再热情介绍了。看来屈臣氏除了护肤品类，洗护和其它品牌还是以自选为主。
说了这么多，各位或许对自有品牌怎么卖心里有数了。不过，研发自有品牌的前提还是店铺的发展要好，对于洗护和面膜怎么卖还有疑惑的亲不妨在品观网（pinguan.com）站内搜索屈臣氏相关文章，或许能找到答案。
