怎样讨顾客开心？送赠品！

但很多时候，赠品送出去了，却并没有收到应得的效果。甚至还有一些店老板或BA抱着这样的观点，“这是厂家免费配送的，送给谁怎么送都一样”；“贵的东西我肯定不送，就送一些没啥成本的小玩意儿，开心就好啦”……殊不知，这样的赠品，送了也白送。

赠品怎样选能让顾客和店家都满意？赠品怎样送能让顾客认识到它的价值？送赠品的过程中遇到顾客的“另类”要求该用什么话术应对？品观君今天就教你怎样把赠品送到顾客心坎里去。

一、选赠品要懂顾客心

赠品的作用可以分为两种：一种是引诱顾客重复购买，另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。

而目前一些化妆品店在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品，不经意间又犯了这种错误：强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理。其实，促销赠品的选择不在于有多贵，而在于能根据不同消费群的心理选择最能打动她们内心的东西。

毕竟，赠品只是意外收获，而非诱导顾客重复购买的原动力。因此，根据不同消费群的心理特征选择一种能吊起她们胃口的促销赠品并促成她们多次购买是买赠促销的最佳选择。

1、售前赠品：吸引顾客

在销售的开始前，我们需要用一些赠品（包括低价预售/秒杀产品）或优惠券来吸引客户，我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与顾客建立关系。

案例：婷美小屋——扫街预售

作为一家单品牌店，婷美小屋到了一个陌生市场对消费者而言就是“新店、新人、新品牌”。为了解决这个问题，婷美小屋鼓励加盟店进行扫街预售。

扫街预售的产品包括两个部分，一是性价比极高的跨界引流产品，如目前扫街价格12.9元的纯棉浴巾；二是每季度2款高质优价的预售产品，如目前预售价格29元的素颜霜。凭借预售卡，顾客还可以领取一片面膜和一张50元代金券（消费满300块钱使用）。

2、售中赠品：促进成交

在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给予第二次消费以特权。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。

售中赠品大家常见的方式有：买一送一，第二件8折，第三件7折等。

案例：武汉七分美——跨品牌满100送100

今年双11期间，七分美在举办了一场校园美妆趴，500多平米的广场上汇聚了13个化妆品品牌。七分美总经理张锐表示，“我们的活动形式很简单，就是全场跨品牌满100送100。我们客群很年轻，跨品牌能更好地满足消费者多样化的购买需求”。

3、售后赠品：促进回头率与转介绍顾客

有些有觉悟的商家，会想到，售后再送一些赠品与客户搞好关系，让她们下次再来买。的确，售后赠品的第一个作用在于给顾客留下良好的购买印象，以及与顾客建立愉悦的关系。

售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费。售后赠品最好能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动并建立关系。

案例：武汉彩莎——免费化妆卡

一位新顾客进店试用后买了一支口红，交易完成后，店员送了一张可以享受10次免费化妆的化妆卡给顾客，她心动了，顺便办了一张彩莎的会员卡。通过这样一次愉悦的购物体验，彩莎顺利发展了新会员。

一名湖北音乐学院在读的男生拿着彩莎的免费化妆卡进了彩莎司门口店，他提出了修眉需求。店长李玉娟在修眉过程中了解了顾客的护肤需求，临走前顾客购买了一支去角质产品。

二、送赠品的“正确姿势”

有些顾客在看好一件产品后，会向店员索要赠品。当赠品在许可范围内时，不少店员会直接一口答应然后把赠品包好了。但这样会让顾客觉得赠品一钱不值，并不会有得到赠品后的愉悦感。

相反，如果店员想办法让顾客以为这个赠品“得来不易”，不仅顾客变得高兴，下次她还会来店里，因为她在这家店里可以得到“别人不易得到”的附加值。要做到这一点，就需要把赠品的价值表现出来。怎么做呢？品观君教你“三部曲”：

步骤一：假装“为难”地送

当顾客提出索要赠品时，要假装“难为情”地说需要找“店长”申请一下，因为这款货不多，一般也是不送的。这时，“店长”可以是身边的任意一个人。

步骤二：假装“高兴”地送出去

向店长“申请”回来，和顾客说成功申请下来了的时候表情要很高兴，表达出她很幸运可以免费获得这个赠品。 

步骤三：“店长”不经意路过 

这时候店长假装不经意地路过洽谈区，刚好看见顾客获得的赠品，此时再亲自强调一下赠品的价值。

三、4大场景下送赠品也有专业“话术” 

我们在送赠品的时候，还会遇到顾客各种各样的“另类”要求。如促销活动时有的顾客未达到金额要求就索要赠品，有的顾客索要额外的产品，还有的顾客想把赠品换成钱……

怎么样在不伤害顾客与门店关系的情况下，用合适的方法将上述状况恰到好处地化解呢？品观君归纳了以下4大场景：

场景1、顾客未达标索要赠品，且差值较大。

分析：这类顾客，店长和BA们应拒绝妥协，我们要坚持原则，毕竟个别顾客的胃口是无法满足的。当然，在拒绝的技巧上，店长们要及时把握，既不要太过冷漠，也不能优柔寡断，让顾客以为磨一磨就可以通融。

话术：“对不起美女，我们的赠送也有上级考核的，如果每一次都能这样松懈，相信您将来在我们店购物也会没有安全感的，这样您再考虑一下，想好了您随时喊我，好吗？”（及时退出，“冷却”一下顾客）

场景2、顾客索要根本不在赠送范围的产品（如洗面奶），否则就不买了。

分析：在顾客讨要赠品的时候，不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售

话术一：“唉呀！您眼光真好，这支洗面奶好多人问，所以我们已经向领导申请了，看是否能够下一次把它做成顾客赠品，如果您喜欢的话，通知下来我第一时间告诉您。”

话术二：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的洗面奶，确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

话术三：“您真是好眼光！这款洗面奶确实很好搭配护肤品，只是它也是我们这一季的当季货品，确实没有办法送给您，这一点请您见谅！不过您可以这次一起买回家，因为加起来已经超过XXX块钱，我可以帮您申请一张VIP卡，折扣打下来才XXX块钱，非常划算。”

场景3：确实是店内老顾客，偏偏这次买不够那么多的产品，又很喜欢这次的赠品。

分析：这时候，可能有店长想，那好办，直接赠送就是了，甚至还得问，一个够不？再给你拿一个！你就不怕你的热情把顾客吓傻甚至产生疑问：以后也可以打对折赠送？以前买的那也太不值了！

清醒吧，顾客不是要占便宜，顾客是喜欢占便宜的感觉！所以既要维护好老顾客，又要对赠品和以前的活动“保值”，这样顾客既有面子又有信任感。记得此时把顾客悄悄拉到一边，避免其他顾客误会，也给顾客制造了“特权”的神秘感。

话术：“姐姐，您是我们的老顾客，我得感谢您一直对我们的支持。我们店里所有赠品都确实是要满额才能赠送的，这您以前参与活动也知道。今天看您确实喜欢这个赠品，您看这样好吗，产品和赠品您先拿走，但是电脑小票暂时给不到您，因为我们几个姐妹今晚买点东西凑齐赠送金额，才能输入电脑，您这么支持我们，我们正好也要买产品，就当帮您做一次累计了，希望您开心，也继续支持我们！”

场景4、顾客说不要赠品了，要求把赠品折算成折扣。

分析：许多BA喜欢说“公司规定不能这么做”。但“公司规定”这四个字却很容易得罪顾客，因为上级对下级才说规定，店里却没有“资格”对顾客说规定。此时，BA要介绍赠品的优点、好处，从而让顾客认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

话术：“姐，这些赠品是我们额外回馈给顾客的，也是对您支持我们店的感谢…”（介绍赠品的优点、价值）

还在抱怨赠品太浪费？其实是你送的姿势不对！

注：部分内容整合自网络