在化妆品店的日常工作中，什么事情顺手做了就能轻轻松松提高销售？很多店长和BA都会立刻想到一个词——换购！

作为销售中的最后一步，换购不仅能提升店铺销售，还能让消费者感到实惠。但是，你真的会做换购吗？其实，化妆品店的换购并非简单的“买送”，其中有不少学问。今天，品观君就和大家聊聊换购这个话题。

屈臣氏的换购“秘密”

聊到换购这个话题，品观君首先会想到屈臣氏——屈臣氏的换购工作做得很“扎实”，让人印象深刻。

在屈臣氏，收银员除了收钱，还有一个必须要做的环节就是推荐换购产品，也就是执行“每购物满50元，即可超值换购”这一环节。

具体而言，在屈臣氏换购活动中，一直都保持着三种超特惠商品，顾客在一次性购物满50元就可以加多10元超值换购其中任一件，所以在屈臣氏收银台前面摆放有三堆商品，就是这三种。

当你在屈臣氏消费付款时，会听到收银员说“您现在购物已超过50元，您可以加XX元换购XX产品，需要吗？”或者“您购物满50元就可以有以XX元超值换购XX产品，您是否需要”，如果需要的自然就会增加购物。

你知道换购3大常见“误区”吗？

屈臣氏换购做得好，我们化妆品店可以做得更好，不过先要学会规避做换购时的常见误区。“光合社”创始人叶光老师曾总结了化妆品店换购普遍存在的一些问题，你的店“中枪”了吗？

1、用于换购的产品吸引力不足

门店往往会选择一些自己认为利润比较大、库存比较多的产品来进行换购，实际上却疏忽了换购产品一定需要得到消费者的认可，让她们觉得这个东西便宜、值得。

正确姿势：换购商品应该是60%的家居家用产品，加上20%的知名产品，再加上20%的新奇特产品，共同构成的。当然不一定每次都是这个比例，但一定是家用、知名产品占主流。比如洗衣液、纸巾、卫生纸这一类的东西，让顾客一看就知道便宜不便宜。

更关键的是，这样会让顾客觉得：既然知名商品都这么便宜，店内的东西整体上估计都比较实惠、便宜。

2、换购无氛围

换购无氛围，主要表现为没有明确的换购指引，又分为以下2点：

A、顾客不知道消费多少钱可以换购；

B、顾客不知道换购的好处是什么。

正确姿势：在店内做好换购宣传指引，让顾客对换购条件、优惠力度一目了然，也减轻BA在介绍换购活动时的工作量。

3、换购的种类过于繁杂

有些店准备了好几样东西供顾客换购，让顾客选择困难，也让顾客难以把握换购聚焦的点。 

正确姿势：换购应该是3-4个价位，6-8样产品。

化妆品店该怎样做换购？

记住了换购误区，化妆品店究竟该怎么做换购呢？下面品观君给大家分享一些优秀化妆品店的“独门秘籍”：

1、把换购作为一个单独的考核指标

想做好换购，店长和BA对换购这件事的重视程度很重要。如何提升店长和BA的重视度？荆州丽人化妆城老板李昌的方法是，把换购作为一个单独的考核指标。

案例：荆州丽人化妆城

丽人老板李昌分享，他这几年一直很重视换购，并把换购作为员工薪资考核的一个单独指标。比如对于购买眼霜的顾客，店员可以告诉她，配合眼膜使用效果更好，如果顾客感兴趣的话，可以建议她以优惠价换购眼膜。顾客会觉得很划算，对门店产生好感。在李昌看来，做好换购，不仅能给门店增加销售和利润，也更好地培养了顾客的消费习惯。

丽人通常一个月变更一次换购品，每月不会超过8款单品，换购价格在成本价基础上会保证20%左右的毛利。比如去年12月，丽人店内的换购品就有磨砂膏、化妆棉、卸妆水、润体乳、手霜、洗衣液，换购价在20—30元左右，顾客听到这个价格也不需要花太多时间考虑。

每个店员一个月的换购品考核指标是30个，在此前一个月丽人建设路店所有店员都达标了，共卖出了180多个换购品。

2、有针对性地“诱惑”顾客

很多化妆品店换购品的优惠力度都非常大，只要达到一定的消费门槛就可换购，店长和收银区的BA要随时关注顾客的消费情况，有针对性地推荐。关键在敏锐发现顾客的需求，及时推荐适合顾客的换购产品。

案例1：佳佳白玉兰店

场景：聚焦某一款换购产品

在收银台的换购区，一款原价69元的喷雾被作为当月的换购礼品，消费者只需30元即可成功换购。店长孙冬雪告诉收银员，在收银的时候多发挥主动性，边给顾客体验试用边告诉顾客喷雾可做水膜、定妆、补水也可用于晒后修复揣摩顾客的兴趣点。

案例2：羽喆林（自贡7店）

场景：顾客家里的产品快用完了

羽喆林的收银台摆满了由公司统一安排的换购商品，一个月更换一次，顾客购物满19.9元就能进行换购。

一名顾客选购了一些卫生巾到收银台结账，店长唐莉莉发现顾客的消费金额在39.4元，已经满足了换购要求，于是向顾客介绍店内的换购商品。当了解到顾客家里的卸妆液快用完了，唐莉莉便着重推荐换购商品中一款原价68元、换购价29元的卸妆液。在唐莉莉的耐心引导下，顾客最后欣然接受。

案例3：浓妆淡抹胜利店

场景：顾客有一定消费力

两个悠莱的忠实顾客选完商品之后来到收银区买单。店长吴艳艳扫完条码后发现这两个顾客的消费力还不错，就向她们询问是否需要换购商品，并顺势将当天的主推洗面奶介绍给了她们。最后，两个顾客的客单价均在原来的基础上提高了60元左右，成交额分别达到800元和400元。

案例4：我的焕美世纪东方广场店

场景：指出顾客的肌肤问题

店长尹伊骊来到收银台协助收银，在她收银期间，身后的换购区也格外活跃。她会根据顾客的年龄、购买特征推荐适合她们的产品。

“你的皮肤整体状态很好，只是T区的地方会有轻微的肤色不均，可以试试这款换购价仅为39元的去角质产品”，尹伊骊向一名素颜的小姑娘介绍。

她在指出顾客的肌肤问题并获得信任后，开始拿着产品边讲解边在小姑娘的手背进行试验。在姑娘同意换购的买单后，尹伊骊从收银台走出来，向顾客再次讲解了一遍去角质产品的使用手法。

案例5：八田日湘府店

场景：做好老会员换购

当天店铺销售的第一单顾客即是店长李双双的“老熟人”。“老熟人”进店后，径直奔向了一款自己常购买的50多元的润唇膏，准备走向收银台结账。

全程陪同的李双双告诉她，她用过的一款面膜正在做99元12片的活动。李双双对各种成分和功效进行简单讲解后，顾客最终拿了含有牛油果、蜗牛原液等以补水为功效的面膜。

又选购了一些日用品的顾客最终客单价由原来的50多元翻番至200多元。在结账的时候，李双双告诉顾客店铺正在做积分换购活动，她的4000多分可以免费换购一瓶护发素。结账完毕后，李双双主动提出为顾客修修眉。从顾客进店到离店，李双双的服务时间超过20余分钟。

在湘府店有一本VIP会员的档案册，里面记录了客单价超过500元以上会员的电话、生日以及购买产品。在午会中，李双双强调店员要做好VIP会员的客情维护和潜力挖掘。

“例如本月即将举行满买268元+29元换购养生紫砂锅的促销，VIP会员应该是首要和重点的被邀约对象”。

3、不要忽视找零换购

叶光老师曾分享过一种新的换购思路——找零换购。无论是你的棉签、湿巾、单包纸巾乃至比较小的手霜，或者其他刚好与零钱相关联的小品类，都可以放在收银台换购。

找零换购需要注意两点：第一，找零换购的重心是找零，千万不要表现要赚多少钱的样子；第二，千万不要太杂，一定找准找零的几个黄金点位，比如一元、五角、两角，或者五块，可能都是比较容易找零的，那你就围绕这几个价位去设置找零品类。

具体而言，适合做找零换购的产品有：口香糖、手帕纸、棉签、袋装洗衣液、香皂、旅行套装、手霜、湿巾等。

案例：娇兰佳人武汉司门口一店

在娇兰佳人司门口一店，可以看到收银台一侧的陈列架上摆满了标价只有两三块钱的棉签。店长孙建红解释，“这是为了方便顾客参加满额赠礼等活动。”收银台触手可及的小商品是最好的凑单选择，这样的商品陈列既能够让顾客享受活动实惠，又能轻松提高连带率。

最后，给大家分享一下叶光老师总结的换购关键词：

1、换购产品的吸引力；2、顾客因为换购产品便宜，认为我们店内的东西都便宜；3、因为换购特别划算，所以顾客愿意买更多的东西来去获得换购的权利；4、换购本身也是营业额。

围绕这4点来做换购，你一定能比屈臣氏做得更好——不但店铺销售能提升，顾客也会“爱上”你的店。

品观君为大家准备的换购干货都学会了吗？看完记得收藏起来随时复习，好知识要分享给更多的人哦！

注：本文整合自光合社及店长日记相关内容