说起社区店，你脑海中首先想到的是什么？是卷纸、洗衣液、洗护堆头引流，还是日化综合超市的既视感？

在安徽芜湖市区一小区旁边，有一家名叫“钰妆”的化妆品店，门头设计简约清新，门口没有任何打折引流品；店里也没有明显的降价促销标签，取而代之的是舒适怡人的环境以及看似随意却精心布置的各种装饰，这让人不禁感慨：社区店也可以这样做？进店率会高吗？

“我们店员跟其他市区化妆品店店员比起来，最大的特点就是不累。”80后店老板刘钰娟笑着说道，“每天的进店人数和客单量几乎是一致的，不做活动正常每天就20到30人，但平均客单价在500元左右。”

就是这样一家社区店，尽管有效会员不超过2000人，但做好这些会员的持续服务，钰妆的单店年销可达300万元。刘钰娟向品观网（pinguan.com）介绍，另一家开业不到一年的社区店，目前还处在市场培育期，全年销售额在100万元左右。

刘钰娟

由于选址并非闹市区，附近的街边建筑也是最近重建的，甚至有的还没有完全竣工，人流量可谓是“捉襟见肘”，因此来店里消费的基本都是钰妆的忠实粉丝。

聚焦做一小部分人的生意，服务和体验尤其重要。在刘钰娟看来，提供诚信优质的服务获得顾客的信任，是销售的核心来源，而优质的服务不仅是围绕护肤或化妆，最主要是让顾客慢下来享受生活。

打造“慢生活”，让顾客静下心来，这样的调性也让钰妆与其他市区化妆潮品店、日化店形成差异。“钰妆从某种意义上可以说是一家生活馆。”刘玉娟如此定义道，将钰妆打造成让顾客放心信任、有影响力的品牌，才是她的终极目标。

在刘钰娟看来，店员的说话方式，以及与顾客交流的内容决定了顾客对门店的初步印象。刘钰娟会定期召集店员开会，让所有人集中分享各自接待顾客的心得，根据分析不同顾客的年龄、职业、性格、家庭情况等，总结出针对本店主要客群的销售话术，对此，刘钰娟分享了一个例子：

“有一次，一位年长的女顾客来到店里，进门就说想给刚大学毕业的女儿挑一套护肤品，我们并没有急着给她推荐当下年轻人流行时用的产品，而是先夸赞她是一位好妈妈，然后仔细询问她女儿的皮肤状况和使用化妆品的习惯等，再给她推荐了几款产品，然后才建议她也可以给自己选购一套护肤品。最后这位母亲按我们建议的选购了2套护肤品。”

让客人感到被尊重和肯定的同时，创造客单与连带销售，是钰妆的整体特色。“我们不希望顾客只对某一个店员评价特别好，而是无论遇到哪个店员，都能被用心而温暖地对待。”

大概因为拥有营养与保健专业知识背景，刘钰娟认为在顾客进店后不应该一味提供产品和价格信息，“化妆品通过使顾客变美而让她们享受到优质的生活，我们就要给她们提供一切能提高生活质量的建议。顾客进店后，我们的店员会跟她聊面部情况和整体状态，告诉顾客应该如何养生，通过食物搭配提升营养等等，让她们觉得进我们的店不只是能买化妆品。”

刘钰娟表示，通过接触她发现，社区客群无论是护肤还是彩妆意识都偏弱，因而比起低价引流，引导和教育更能增强顾客黏性。

所以放眼钰妆，几乎看不到打折促销标签，“我们做活动从不依赖代理商和厂家，每个月会定制专属主题活动，例如五月是‘大抢劫’活动，充分让利消费者、六月针对洗护品，七月是美眼节，针对眼部护理和妆容、八月是祛斑美白节等，通过不同的主题活动，在教育消费者的同时，也促进了销售。”

除了经营方略，体验区的布置和硬件设施，也是决定顾客能否享受到高质量服务的重要因素。对比我们走访的许多社区店就一张体验桌加两三张躺椅，钰妆的体验区设计更加合理精致。为避免因视觉动线经过而影响整体形象，钰妆把体验区设置在店铺最里面，并给顾客留出了安静的空间。白色的背景墙简单装修点缀，与草绿色布艺单人体验床、同色落地窗帘共同营造出健康、放松、自在的氛围，成为附近居民的体验首选。

就在我们采访刘钰娟的一个小时内，相继有顾客推门进来径直走向体验区，边走便说“给我做个脸”，显然已是轻车熟路。

“我们的店在安徽来说不算优秀，但我还是坚持做这种‘慢情调’的店，未来不一定是某种特定模式才能成功，市场和消费者会越来越细分，因此我们会继续做好自己。”刘钰娟如是说。