在度过最黄金的十余年后，CS渠道迎来了极度焦虑的时刻。
它的红利已经逐渐消退，打折清场、客流不足、员工动荡、线上线下矛盾激烈、厂商博弈等众多问题早已凸显。
虽然问题重重，但是如今CS渠道的大格局已经初定。近几年，CS渠道甚少出现足够亮眼，以及能够冲击目前本土一线品牌的新秀。
不过，少并不意味着没有出现能够冲击现有格局的“超新星”。实际上，这样的“超新星”大多出自本土一线企业内部。
2018年上半年，来自中国本土最大的化妆品上市公司上海家化旗下的专为CS渠道定制的佰草集典萃，整体生意增长迅速，堪称“超新星”的典范。
根据著名市场调查机构欧睿国际的预测，中国护肤品市场2017年至2021年的年均复合增长率将达到5.8%。“佰草集典萃的速度是远超同行业女士护肤的平均增速的，也远高于CS渠道主流品牌的增速”，上海家化化妆品销售有限公司总经理张岚自信地说道。
那么，佰草集典萃是如何做到傲视群雄的呢？
佰草集典萃的节奏
诞生于2013年的佰草集典萃，在度过了最初的摸索生存期之后，近两年可谓进入了良性发展的快车道。
何谓良性？简而言之，就是找到品牌专属的节奏。
张岚曾以接力跑生动地形容这看似摸不着的节奏：接力跑交接棒的那段是最难，你要去跟你的队友倒好步子、调好节奏，才能有顺利的交接棒，保证下一棒更快地出去，最终有最好的成绩。
自去年第三季度接棒佰草集典萃的运营以来，张岚为品牌梳理了明快且有效率的节奏。比如在终端动销层面，从3.8档，到4.17佰草节、5.1档、8.28佰草集生日的大动销，再到年末的三节档（圣诞、元旦、春节），贯穿全年的五档动销活动，都能够踏准节奏，取得理想的业绩自然是水到渠成。
而这种明快且有效率的节奏落地，关键点在于品牌与渠道亲密无间的配合。
“就CS渠道而言，有3个圈层，第一个圈层是代理商，第二个圈层是终端门店，最后一个是消费者。”张岚表示，作为第一圈层的代理商需要事先了解和跟上品牌会通过怎样的节奏进行终端的动销、消费者将获得哪些信息，这样代理商才能清楚自身按照什么样的节奏拿货，同时终端门店也知道以何种节奏从代理商处进货，更加明白以什么样的节奏向消费者售卖产品，最终配以合适的传播和推广，令整个销售闭环更流畅地运行。
毫无疑问，作为上传下达的重要枢纽，代理商在其中的作用是巨大的。所以，在2018年，佰草集典萃方面对于代理商的扶持是不遗余力的。
6月5日，家化CS渠道在重庆召开了典萃VIP俱乐部会议，这也是上海家化在CS渠道第一次举办VIP代理商会议。包括河南碧佳实业股份有限公司董事长毕伍振、四川优仙姿文化传播有限公司董事长刘昌琴、安徽弘方化妆品有限公司董事长刘峰、东莞市爱彩贸易有限公司董事长黄明辉等在内的12位优秀的代理商正式入会。
要知道，这12位代理商公司的销售收入在佰草集典萃整体生意额中占比很高，因此，佰草集典萃成立VIP俱乐部，展现自身对于品牌、产品结构、动销节奏，乃至未来3年的生意发展规划，均十分有利于展现上海家化对CS渠道的重视程度，同时增强这些VIP代理商对佰草集典萃的信心。
在7月9日-13日，佰草集典萃又马不停蹄地召开了操盘手培训会，来自全国各地43位代理商团队的品牌经理参与其中。
“我们更愿意称他们为操盘人，实际上他们是分散于全国各地的佰草集典萃在各个小区块的总经理。”张岚强调，佰草集典萃在各地区的经营活动实际上是由这些操盘人真正落地运营的。因此，佰草集方面希望通过这次会议，一方面重新了解这些团队的组织架构，以及他们对于品牌未来发展趋势的看法，另一方面，帮助这些操盘人及其团队得到提升。
在这次操盘人培训会上，最终诞生了一个重要产物——“五力模型”，它包含沟通力、规划力、领导力、执行力和应变力，这“五力”即是一个优秀的佰草集典萃操盘人的必备素质。
看似简单的“五力”，实际上内涵相当丰富。比如就沟通力而言，操盘手不仅需要在市场上与终端门店、消费者沟通，令佰草集典萃的市场份额得到提升，而且也需要保持与厂家的良好沟通。为此，佰草集典萃方面形成了一套通俗易懂、且规则清晰的流程，解决之前部分因为沟通不足造成的问题。
再比如部分操盘人非常欠缺的规划力，这要求一位操盘人懂得如何拆解和规划一门生意，而不是让一门生意像踩着西瓜皮，滑到哪里是哪里。“我们希望未来一个小区块的‘总经理’们，学会做盈亏损益的分析，包括发掘未来生意的增长点，以及提前一个季度、半年，甚至一年就能洞察自己生意的规模和规划。因为做到心中有数，才能有更好的执行。”张岚解释道。
而在不久后的10月份，一如去年的传统，佰草集典萃方面将召开代理商大会。秉持着“永远比其他品牌早一点”的宗旨，张岚认为，规划一定要趁早，这样才能更多的时间完成准备工作，同时也能对2018年的预期业绩向代理商做全景式的分享，并且向渠道公布2019年清晰的规划，“让大家感受到这是一个长期可持续发展的生意”。
从VIP代理商，到落地执行的操盘手，再到全体代理商，佰草集典萃方面对代理商群体的重视程度可见一斑。因为张岚明白，在未来至少3-5年，代理商群体对CS渠道生意的发展仍起到至关重要的作用，他们不仅仅是物流商，更重要的是能够建立团队，深耕渠道的终端网点，提供服务。因此，就算是我们熟知的代理商团队中下店的业务员，佰草集典萃都称之为“终端零售主管”，他们肩负起“授人以渔”的重任，不仅帮助门店卖货，更要帮助门店进行门店零售的提升、货品出库的提升，乃至回款数量的提升。
一盘好的生意，除了做好内功，把控好产品品质之外，就渠道端而言，好的代理商团队，同样也是生意稳步发展的强大基础。
进入正规的大丰收
一首动听的歌谣，总是经由主歌的叙述铺垫，继而进入情绪宣泄的高潮副歌。
于一个品牌而言，同样如此。当品牌运作的节奏都踏着节拍，品牌发展高潮的到来是自然而然的。
作为定位于CS渠道中高端女士护肤的佰草集典萃，其在该渠道鲜有对标的本土品牌。在2017下半年定下缩减产品线，聚焦明星产品战略以来，佰草集典萃在今年上半年的成效可谓显著。
抗老品类是佰草集典萃的独特优势，主要由凝时臻颜系列和活肤鲜颜系列两大系列承载。早在去年11月，张岚就预言这一品类是佰草集典萃“2018年最大的增长点”。
漂亮的数据也完全印证了张岚的判断。去年9月份上市的活肤鲜颜系列是今年上半年的主推产品系列，其明星单品——活肤鲜颜菁华乳更是在前6个月爆卖10万支，另一主力军凝时臻颜系列2018上半年更是同比大幅度增长，供不应求，这足以证明佰草集典萃在终端强大的产品力。
为了乘胜追击，张岚透露，在今年第三季度，目前佰草集典萃产品序列中保湿功效的明星系列——深润活颜系列将升级为深润沁颜系列，上半年表现极佳的凝时臻颜系列、活肤鲜颜系列亦将从配方、包装等层面进行全新升级。
当产品畅销终端，自然会有更多的终端门店嗅到商机。同样在去年底，张岚提出明确的网点拓展目标——从原先的4000多个有效终端网点，通过2018年的努力，增至6000多个。
实际上，截至6月底，佰草集典萃的可控网点就已经达到了5680家。“上半年200%达成了网点铺成计划。”在张岚看来，网点的增长是与整体生意成长完全成正比的。
而在取得好的动销业绩和超乎预期的网点拓展后，佰草集典萃的下一个重点工作就落脚到了提升终端产出质量上。
“我们都知道渠道为王，因为终端门店愿不愿意主推你的品牌，你的品牌在门店中销售占比排名第几，很大程度上决定了你的品牌在某个时间段内的销量。”张岚进一步表示，之前佰草集典萃更多的工作铺货进场，而下一阶段则是关注品牌在门店中铺货单品数量、生意份额的成长等进阶目标。
冲击渠道固有格局的变革，由上海家化内生的佰草集典萃显然已占得先机。
