浙江橙小橙连锁总经理周建雷
8月30日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会呼和浩特站正式开始，呈献给大家的将是一场充满干货的饕餮盛宴。
会上，浙江橙小橙连锁总经理周建雷为大家分享，如何用平台化思维，打造美妆加盟新模式。
消费者更迭是橙小橙模式的起源
今年8月1日，鄂尔多斯中意商贸总经理林锋平与橙小橙合作的鄂尔多斯店开业。截至8月29日，在短短不到1个月的时间里，单店销售额就已突破71万元，毛利率达到45%。未来林锋平将在内蒙地区布局20家以上的橙小橙店铺。
橙小橙鄂尔多斯店
新模式、新形象、快速扩张……基于这样的因素，现场很多参会者对橙小橙充满了好奇，于是，周建雷以“橙小橙是个什么鬼”引题，向大家阐述橙小橙的独特的商业模式。
作为新青年店铺，橙小橙团队对消费者十分关注。周建雷总结道，“80后消费者较为保守，惯性思维驱动，习惯选择国货；90后消费者求新、求异；00后消费者则注重社群、娱乐、分享，追求极致的使用体验”。而橙小橙店内不管是采购、陈列、促销氛围，都是以消费者的更迭去设置的。
目前的CS渠道，传统模式门店和进口品模式门店是主流，前者形象比较普遍，大家都知道，而后者面积不大，特别小众，商品非常聚焦，品类相对来说比较单一。
而橙小橙的定位，则介于这两者之间，又或者说，结合了两者的优点。橙小橙主营进口品，品类却比进口品模式门店丰富，注重场景化、高颜值的店铺形象，而整个营销的策略，运用的却是国产品的打法。
基于消费者的运营理念，结合独特的定位优势，便促成现在独特的“橙小橙模式”诞生。
实现自选+增强黏性=橙小橙模式
在周建雷看来，线下门店只有解决了进店率的问题，后面的一切才有可能。接下来就是顾客进店以后，如何去提高客单价和顾客黏性。因此，他将橙小橙模式总结为2个要点：创造可逛性、实现自选，以及提升客单价，增强用户黏性。
创造可逛性、实现自选，可以从以下7个方面出发：
1、认知传递。贴满疯狂打折标语的传统门店，对比高颜值、色彩丰富的自选门店，消费者会选择哪一个？周建雷认为，消费者站在店铺门口，她自己是谁，这种感受非常重要。
2、去中岛。去中岛化是橙小橙团队两年半以前一直在喊的口号。传统的中岛真正能卖货的位置只有第一层的中间，其他位置的商品很难实现动销，还容易压货。周建雷主张，要贴近90后消费者，一定要把中岛去掉。
3、场景化陈列。很多消费者走进橙小橙的店铺，会感觉到店铺陈列很饱满。店内个性化的道具，创造出轻松愉悦的感觉，放上知名产品，加上优惠的价格，很难不吸引消费者。
4、固态陈列。很多加盟商担忧，店铺的陈列难度很高，橙小橙的员工帮忙做好陈列之后就离开店铺了，那么后续的陈列该怎么办？为此，周建雷答疑道：考虑到产品的关联性和美观程度，橙小橙每一家店，某个产品在某个位置是定死的，若商品售空，不允许放置其他的商品，而是用消费者喜欢的提示语放置在位置上，既不会引起顾客反感，同时也将陈列变得简单易操作。
5、内容赋能。橙小橙不允许导购粘着消费者，实现营销目的就需要内容赋能。而好的内容赋能，是可以实现自然销售的。例如贝德玛卸妆水，如果顾客冲着贝德玛来的，自然就会买。一个不清楚产品的顾客进店，要推销贝德玛给她，难度是很高的。只要提炼出产品的关键信息，运用消费者的语言对其进行二次包装，充分地进行展示，就可以让消费者对产品有所了解，并且感兴趣。
6、趣味营销。现在线下做零售，不打折促销基本不可能，但橙小橙会结合当下的热点和消费者喜欢的方式做促销，例如在综艺节目“偶像练习生”非常火爆的时期，橙小橙将商品也视作“橙子练习生”，让进店的消费者对这些商品进行投票并提供小福利，只要对该综艺感兴趣的顾客，很容易参与进来。进口面膜利润太薄怎么办？用肯德基全家桶的形式，将不同类型的面膜做成一个“面膜桶”，既能满足消费者想尝试多种面膜的需求，也能解决门店面膜利润率的问题。
7、1+1原则。如果在创造自选的路上走得太远，难免会在利润上难以把控。用两个同属性的产品做成组合，例如芭妮兰和MCC的卸妆膏，都产自美国，也都是卸妆膏，只需要增加折扣力度，就能达到很好的效果。
如何提升客单价，增强用户黏性？周建雷提出了“双卡双待”的方法。橙小橙的经营理念中，员工不可以干涉顾客的选择。那么如何与消费者良性互动？做法是在顾客买单后，向其提供两张卡：彩妆教学卡和肌肤身份卡。
获得彩妆教学卡的顾客，在未来一段时间内，门店不忙的时候，随时可以到门店来，有专业的BA和化妆老师教顾客化时下流行的妆容。购物过程中，顾客没有任何障碍和干预，整个过程将会很愉悦，对于彩妆教学这样的增值服务，也很容易就可以接受。大家都知道，彩妆只要有了体验，就必然会有销售，这样二次销售也能顺利达成。
目前很多门店对消费者提供的购物指导都不专业。橙小橙为顾客提供免费的皮肤检测，并将检测结果打印成一张卡片，盖上橙小橙的公章，成为该顾客的肌肤身份卡。消费者在之后的购物过程中，将卡片出示给导购，就可以防止对方误诊，拿到自己需要的商品。这是一个很简单的方法，但消费者在体验到这种服务的时候，内心是非常感动的，下一次就会优先选择你的店铺。
这两张卡片没有任何成本，却能够有效助力顾客黏性的增加。
最后，周建雷表示，很多人认为橙小橙很年轻，会不会很奔放，天马行空？但其实不是这样的。橙小橙团队有很多想法，做事却是脚踏实地的，在消费者研究方面非常务实。他也希望这种务实的精神能够影响到大家，助力线下门店用2-3年的时间迅速完成反转，成为区域龙头。
