在中国化妆品店老板这个群体中，厦门巧遇的掌门人杨隆波是一个“特立独行”的人。

他从不参加品牌的招商会、不出席行业媒体的峰会，更不和品牌的业务员私下喝酒吃饭，甚至不允许品牌美导进店……他的日常和化妆品行业相去甚远。

但面对滴滴、直播、软件这些新变化，杨隆波又抱有高度的热情，使用最新苹果手机、出门打滴滴、偶尔还会玩直播，年过40岁的他新潮地像个90后。

排斥、热情，这样原本矛盾的情绪和态度，却异常和谐地在杨隆波身上融为一体。或许，正是如此“特别”的杨隆波，才能让巧遇在单店年产仅170万的情况下，仍成为厦门当地最大的化妆品连锁店。

发挥品牌规模效应，毛利率超45%

自2000年9月创业以来，巧遇化妆品连锁在厦门历经18年风雨，而今，拥有35家门店的巧遇，年销售额已经超过6000万。

能够取得这样的成绩在厦门化妆品市场并不容易。

对于化妆品店而言，厦门并非一方沃土，这里百货商超竞争激励，外来连锁强势，基本占据中心商圈绝大部分化妆品市场份额；这里常驻人口仅400多万，化妆品店却多达三四百家。

而在这样的环境下，巧遇以工业区店起家，走进全国百强阵营。这背后，与巧遇的“高毛利”密不可分。

“以前行业里有人说，一家店的毛利率超过40%就有问题，我说这都是鬼扯。”杨隆波直言不讳地表示，“巧遇多以工业区店、社区店为主，平均单产仅170万元左右，年销最高的一家门店也只有300多万元，所以巧遇的毛利率必须超过45%，只有这样才能保证开店赚钱，也才有资金继续开新店。”

巧遇的高毛利得益于连锁店的规模化效应。“厦门化妆品店多以夫妻店为主，其中月销售额超过10万元的凤毛麟角，在厦门，连锁化妆品店的品牌优势会更凸显。”杨隆波提到，自然堂、珀莱雅、韩束等国产一线名品，为巧遇带来了可观的利润。

实际上，品观APP走访其它地区时，发现很多化妆品店在销售自然堂、珀莱雅等品牌时都打出“买一赠一”的促销口号，更有不少店主反馈“国产品牌的利润已经下滑”，不过这种现象并未在巧遇出现。

“厦门的价格环境还是比较良性的”，杨隆波告诉品观APP，“以韩束为例，巧遇采购韩束产品的折扣约3.5折，即便门店以8折出售，也能获得50%以上的毛利润；如果再计算上返点，进货折扣更低至2.8折。同样，自然堂、珀莱雅以4折供货，巧遇以7—8折销售，仍有不小的利润空间。”

当然，这种良性的价格环境也源于厦门所有化妆品店主的共同维护：一方面，厦门当地的夫妻店因销售规模限制，在品牌进货折扣上不占优势，它们另辟蹊径进行差异化竞争，聚焦后院体验以及祛斑、祛痘等产品，这给了巧遇销售国产名品的市场空间。

另一方面，当夫妻店避开了“价格厮杀”的“血路”，坐拥规模优势的巧遇更不会主动扰乱价格。“规模越大的连锁店越不要打折，越应该去维护市场的价格体系，巧遇绝不打价格战。”

“很多日化店近几年都遭遇了发展困境，但巧遇在厦门市场的确享受到了品牌影响力带来的效益。”杨隆波坦诚地说。基于此，巧遇也已开始了跨区域发展路线，在厦门之外的莆田、南平均已开设直营店。

团队执行力是巧遇的核心优势

品牌影响力固然能为巧遇带来可观的效益，但随着渠道多元化、信息透明化，巧遇也在打造自己的核心竞争力。

对此，杨隆波提到，巧遇所有门店均能盈利的内在原因，关键还在于团队强大的执行力。

强大的执行力离不开杨隆波对团队的影响，他自己就是个执行力超强的人。2016年巧遇更换ERP系统时，杨隆波一夜未眠，一直学习到第二天早上8点，紧接着就召集员工开会，给员工培训新系统的操作方法。

为了加强团队的执行力，杨隆波坚持每周一亲自召开店长会议，其中每月还会闭店半日给全员培训，这个惯例已经坚持10年。除了代理商来给员工培训品牌产品知识外，团队内部也会有各种培训内容，包括销售技巧、体验服务手法等业务相关内容，以及对员工心态的调整及培训。

值得一提的是，在团队培训上，杨隆波非常注重员工的心态。

杨隆波分享了一个细节：当顾客问店员生意好不好时，巧遇的员工如果回答“不好”，就要受到批评；杨隆波是这样培训员工的，“如果顾客问你店里生意好不好，你要回答说‘生意不错，因为有一批像你这样的客户支持，所以我们的生意非常不错’，两种情况对比，顾客听到第二种说法是不是更愿意进店。”

以小见大，巧遇自上而下打造了一支具有强大执行力的团队，更将人效发挥到极致。以仓库为例，巧遇仅用一个200㎡左右的仓库就能够维持35家门店的货品周转，库存始终维持在200万左右，杨隆波在仓库也仅安排了4个人员，3个仓管配货，1个仓管送货，货运至门店后由门店人员点货。

在巧遇，员工身兼数职，巧遇的店长也要兼顾卖货的职责，就连杨隆波自己，不仅亲自考察每一家门店的选址，也偶尔负责培训。谁也不敢相信，有着35家店的巧遇，后台团队仅只有8个人员。

用好互联网新工具，线上销售近千万

在打造团队内部竞争力的同时，杨隆波也不忘对市场的新变化保持关注。

巧遇在发展过程中，不可避免地和许多化妆品店一样，遭受到了“互联网对线下实体店的冲击”，但杨隆波更多看到了互联网带来的机会，“很多人都在说，是互联网导致的业绩下滑，但在我看来，对待新事物，不能去抵触，要拥抱、要学习，然后转化为适合自己的内容加以运用。”

在互联网工具的尝试上，巧遇称得上经验丰富。例如，很多化妆品店都会开通自己的微信服务号，但巧遇却真正实现了利用服务号为门店引流。

杨隆波认为，“门店和顾客持续地发生利益关系，是增强微信吸客持久力的关键，要让消费者感觉自己是‘利益既得者’，才会有意愿继续互动。”

因此，巧遇微信服务号推出了“关注领无门槛代金券”、“会员积分抵现”、“活动优先派送”、“储值消费”等各种功能，让消费者能够享受“购物优惠”。 目前巧遇的服务号已有近10万粉丝。

据悉，在巧遇连锁体系内，门店的收银台（或体验台）都印有2—3个微信二维码，包括服务号二维码和门店专属微信号二维码。当顾客结账时，店员会推荐其扫二维码关注门店的服务号。

顾客在关注巧遇的服务号并注册成为巧遇会员后，优惠券会自动放入其会员卡的卡券中。同时顾客结账时，只需扫描会员二维码便能自动完成费用抵扣。

除了这些活动外，巧遇还设置了shopping购物版块，含有微商城、砍价、团购等不同类别的购物服务。“除了可以增加销量外，还可以增强门店与会员之间的互动，从而达到线上为线下引流的目的，也可增加部分流动顾客的购买可能。”杨隆波表示。

巧遇拼团砍价活动

更值得一提的是，巧遇在拥抱互联网上还有更大胆的尝试。2017年3月，以杨隆波女儿名字命名的童舒化妆品店，在京东开设了一家集合店——腾兮美妆专营店。杨隆波解释说，“即便多数品牌都已经有了旗舰店，屈臣氏等大型连锁也有了线上店，但开设线上集合店能够多一个入口，而且线上的流量基础大，消费者并不会拒绝多一个购买端口。”

巧遇线上商城

事实证明，在互联网工具上的诸多尝试，为巧遇带来了实际的效益，据杨隆波透露，巧遇的线上销售已近千万元。如今，杨隆波还在店内尝试上线直播功能，“彩妆师给顾客化妆、出妆容教程、店员介绍产品、做推荐包括活动促销的时候都可以视频直播。”

毫无疑问的是，18岁的“老店”巧遇，还会越来越“年轻”。

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