20岁，于人而言，或许才至弱冠之年，刚刚褪去了懵懂和稚气，开始变得成熟和有担当。

但对一个企业来说，风雨20载，它势必已经成长为一个有影响力的平台，能述说的故事有太多太多。

今天，湖北彩莎化妆品集团20周年庆典在武汉举行。来自全国各地的合作伙伴纷纷着盛装出席，同彩莎董事长牟燕、总经理张晓峰一起，回首过去，展望未来。

彩莎集团旗下包括湖北彩汇商贸有限公司和武汉彩莎·爱丽公主屋连锁机构两大系统。其中，彩汇商贸代理了韩国爱丽、韩后、恋火、玛丽黛佳等品牌，而爱丽公主屋零售店更是因其时尚、浪漫和宫廷范，成功引领美妆潮流，成为当之无愧的行业新秀。

值得一提的是，彩莎发展20年来，始终坚持以彩妆撬动市场，门店的彩妆占比能够高达70-80%。这个公认最难入门的品类，却被彩莎经营得风生水起，带着合作伙伴也赚得盆满钵满。

彩莎到底有什么秘籍？庆典过后，品观APP记者独家采访了张晓峰，给大家带来了满满的“干货”。

谈彩妆趋势：现在是“精装修”阶段

谈及当时为何选择从彩妆切入化妆品市场，张晓峰笑言：这都是被逼的。

“我们切入化妆品行业不太早，当时好的品牌都被人做了，我只能找一个最难的去做。”在他看来，护肤是基本需求，就像“米饭”一样，对消费者而言是不可或缺的。但那时候彩妆连菜都算不上，平均占比只有5%，充其量只能算“糕点”。当时，他参照了国外的数据，基本彩妆占比都能做到40-45%，所以他看好这一品类。

有了对行业趋势的正确判断，彩莎大胆迈进彩妆领域，并通过彩妆的全民大培训时期迅速成长起来。

“现在口红、睫毛膏、眼线笔、眉笔，彩妆基本上每一个单品都培训完了，也就是说，基础的阶段已经接近尾声，马上要进入精装修阶段，接下来就要做个性化，要朝着欧美、韩国去学习。”张晓峰如是说。

他预言，彩妆行业马上要重新洗牌，以后小作坊式的彩妆都会活不下去，那种满足基本需求的小彩妆会被淘汰。而在未来，彩妆想要有爆发式的增长必须要靠品牌，而品牌的战略应该是精致化、个性化。

同时，张晓峰还指出，彩妆品牌也需要有一定的“逼格”，能够带来身份感，消费者才会愿意花那个钱。他还举了韩国某品牌的例子，作为进口品牌，却价格低廉，完全不了解中国消费者的心理，因此在中国经营了一年就撤柜了。

基于此，他非常看好韩国爱丽的发展。在他看来，爱丽又好用又好看，而且现在爱丽公主屋进的都是购物中心，就是为了打造自己高端的形象，迎合消费者的需求。

爱丽公主屋门店形象

谈经营理念：最重要的是让店“活下来”

聊到化妆品经营，总是绕不开“选品”的话题。

究竟什么样的彩妆才是会受到市场欢迎的产品？张晓峰说，他的选品有两大标准。一是看颜值。颜值是指，彩妆品牌的调性，包括店铺门头、产品外观等，必须要有吸引人、能够让人记住的地方。二是产品品质，一定要品质过硬才能走得长远。

但张晓峰也笑言，虽然自己的选品标准已经公布过多次，但很多合作伙伴还是一头雾水，并不能真正理解什么样的产品是“好卖的。”于是他决定更加简单粗暴一些，将自己数据库中每一个月、每一季度最好的条码数据直接给到加盟商和合作伙伴。

“我的想法就是，首先要让店铺都活下来。就像爱丽公主屋，它是非常包容的，我们并没有要求店家全部做爱丽的品牌，他们可以去把店开起来，爱丽就算店里的自有品牌，但他们店里也可以放一些其他爆款产品。”

在他看来，这种“丰俭由人”的个性化经营方式，更适合店家根据自身情况调整产品结构，更加健康地发展。

张晓峰做的个性化经营并不局限在这一方面。他表示，爱丽公主屋的产品本身，就已经实现了定制条码。“现在爱丽公主屋的产品生产，原则就是——我卖出什么你就做什么，我卖不出来的你就不做。我很了解，许多品牌一出口红就是二三十个色号，但真正好卖的就是2-3个，这种事我们现在已经完全避免了。”张晓峰补充道。

看得出来，深耕彩妆20年的彩莎，对行业有很深的认识，在经营方面也有了许多很好的改良。成功从来只属于有准备的人，也只属于专业的人。2019年，祝愿彩莎再铸辉煌。