在河南开封柳园口乡，张海云的天天日化已经开了18年，凭借勤勤恳恳的作风，和诚信的口碑，这家100平方米的乡镇化妆品店，在当地可以做到辐射2000余人的消费范围。天天日化屹立18年仍旧能吸引客流的秘诀，与张海云的个人经营理念不无关系。

“其实我也没有啥秘诀，就一个宗旨，坚决不能坑顾客。”张海云不好意思地说，而这句话，也成为她在接受采访过程中提得最多的一句话。

有回头客的产品肯定要卖

张海云的店里，护肤品是大头，占据了60%的份额，紧接着是面膜，占据20%，彩妆和其他品类占据20%。

原本面膜占比并没有那么高，但从2017年开始，张海云发现来店里购买面膜的顾客多了，为了能给顾客多一些选择，就在已有的欧贝诗面膜、RAY等品牌的基础上，新增加了韩妙。

张海云表示，引进店里的每一款品牌，都是她亲自试用过，确认质量好，值得引进，才会开始合作，韩妙也不例外。

“产品质量肯定是摆在第一位的。来我店里买化妆品的都是住在附近的顾客，我卖产品肯定不能让顾客寒了心，不然顾客来一回第二回就不来了。”张海云坦言，柳园口乡地方不大，客流量比不上市区人流变迁，要做长期生意，店里的口碑不能垮。

尽管张海云对韩妙的产品质量很有信心，但对于店里顾客来说，韩妙还是一个新品牌，张海云对于顾客的接受度是心里没底的。

为了推广韩妙的品牌认知度，张海云跟韩妙联手举办了一场活动，结果一天时间就卖出了300盒面膜。

原本，张海云以为靠活动拉起的效果，顾客的返店周期应该会很长，没想到隔了几天，就有顾客到她店里反馈，产品质量很好，尤其是韩妙的人皮面膜，膜布服帖，精华液好吸收，对敏感肌很温和，想再买一些回去送给亲戚朋友。

张海云立刻从心里没底，到开始重视韩妙这个面膜品牌，“有回头客的产品，我肯定要卖。”

不仅要卖，而且要卖好，张海云在心里下了决心。

把顾客当成自家闺蜜

张海云手机上有几个天天日化的会员微信群，来店里消费一次的顾客，就能扫码入群成为会员。平时店里有新品推荐，或者秒杀活动，都会在会员群里及时更新。

这个会员群也不仅仅是店家与消费者的互动群，更像是张海云与顾客们成为朋友的阵地，平时聊聊美容保养、家长里短，时间一久，有的顾客不仅成为老会员，还会介绍朋友来张海云店里，成为新顾客。

“前两天，我一个老会员介绍的新顾客，来店里买了两次东西，第三次来的时候，赊账了一套1790块钱的产品，结果后来她给了我1800块钱，那10块钱怎么找给她，她都不要。我当时很感动，想着下次她要是再来，一定要送她一份20、30块钱的产品才能对得起她这份信任。”张海云认为，用心是相互的，你拿顾客当闺蜜，顾客也一定能感觉到。

而现在，张海云在会员群里最常做的事，就是提高大家敷面膜的意识，培养顾客护肤要从细节着手的习惯，事实证明，培训效果还不错。

“以前，顾客总觉得冬天敷面膜太冷，现在护肤的意识建立起来以后，顾客也不像以前那样懒散随便了。”张海云笑着说。

不仅于此，为了回馈来店里的会员，张海云规定，每月25日固定会员日那天，只要在店里消费满18元，就能得到洗衣筐、泡脚桶、收纳篮等不同主题的小礼物，这对刺激顾客进店消费十分有效，就算不是过年过节，张海云的店里，也始终门庭若市。

让产品自己开口说话

尽管会员日赠送礼物，能够增加客流量，但张海云知道，要想长期留住顾客，靠的还是产品本身，能让顾客实际感受到产品质量最好的办法，就是做体验。

为此，张海云至今仍坚持前店后院的模式，顾客来放松做体验的同时，还能一边看电视一边交流护肤心得，而韩妙因为高性价比的因素，已成了张海云店里的爆款体验产品。

在张海云的朋友圈里，时常都在更新着美容师给顾客做韩妙产品体验的视频，张海云觉得与其硬性推荐，倒不如营造轻松愉悦的氛围，让产品自己开口说话。

“韩妙面膜好不好，顾客一经体验就能感受到，这比我说破嘴的推荐强多了，有的顾客做完体验之后，最高客单价甚至能达到上千元。”张海云说。

就在今年，天天日化联合韩妙又做了第二场活动，销量比第一次活动翻了一倍还要多，张海云对这个结果很满意。

如今，在张海云的店里，从韩妙颜值爆表系列到冻干粉产品，全部被陈列在天天日化最显眼的位置。张海云透露，韩妙今年新推出的云感泥，她也会引进店里，争取为顾客带来更新鲜、更全面的体验。

张海云戏谑地表示，她现在已经离不开韩妙了，目前韩妙是店内面膜品牌中卖得最好的，顾客来店里，她都会首先推荐韩妙，除了产品质量让人放心之外，还有一个重要原因。

“韩妙让我赚到钱了呀。”张海云哈哈大笑。

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