“我给自己定下了目标，明年洗护品类的销售额要涨20%。”浙江美仑美奂创始人姜妹英对2020年的业绩增长方向有着明确的目标。
在客源流失大环境下，做好洗护品类，似乎成为很多门店的选择。
客源流失，化妆品店生意不好做
这两年化妆品店的生意并不好做。这是很多门店的心声，主要原因在于客流减少。
在经济下行的大前提下，CS门店面对的挑战依旧严峻。“浙江省存在大量企业外迁、企业关停的现象，外地消费者在减少。”姜妹英将门店的重点客群锁定为本地消费者。而在浙江湖州开了7家门店的皙美妆园，也在面对大环境带来的客流减少问题，创始人张亚宏感受到，店里当前对吸客、稳客的急切需求。
对于门店而言，最好的吸客、稳客品类，非洗护品类莫属。然而，想做好这个品类并不容易。
走量不挣钱的洗护品类利润率并不高，因此，洗护品类在大多数门店中并不是主力品类。在美仑美奂系统内，洗护品类销售额占比在5-6%；而皙美妆园系统里，洗护品类的销售额占比也仅为10%。
另一方面，在CS渠道，不知名的品牌卖不出去，甚至连产品质量都难以保证，而知名品牌利润率不及杂牌，且存在非单一渠道销售，线上对线下“割韭菜”的现象。
洗护品类选品难，成为当前许多CS门店赢回客流的“拦路虎”。
把洗护品类打造为攻坚利器
洗护难做，却又不得不做好，美仑美奂和皙美妆园在洗护品类的选品上有了更高、更精准的要求。
张亚宏首先把目光放在了大品牌上：“需要有值得信赖的背书，主要是要选择大公司里品质有保障的产品。”而姜妹英则在这个基础上加了一条——“有价格保护”。
大公司的产品在质量和曝光度上都有保证，自然动销更顺畅，能够大大降低销售成本，同时还能大大提升客户对门店的粘性。要有品牌力、产品力，价格也要稳定，两个门店系统都将目光瞄向今年刚刚进入市场的飘柔新品飘柔R“法式小香瓶”。
“我们不担心价格乱价，也不担心品质问题，而且飘柔R‘法式小香瓶’利润很不错，不输店里的盈利品。”宝洁系洗护品牌一直都在姜妹英的选品“放心清单”里。而最重要的是，消费者愿意买单，因为来店里的消费者常常被飘柔R“法式小香瓶”引入一个“始于颜值，陷于功效，忠于品牌”的“局”里。
“产品外观颜值很高，会引起进店消费者的注意。消费者经常在逛店的时候会停下来看飘柔R‘法式小香瓶’。”在美仑美奂和皙美妆园两个门店里，飘柔R“法式小香瓶”都被陈列在重点位置，因为它确实能够用颜值为门店引来客流。对于皙美妆园而言，定位高端的飘柔R“法式小香瓶”直接填补了当地的市场空白区间。
在主动吸睛的同时，飘柔R“法式小香瓶”在消费者中口碑也很不错，“对于已销售出去的飘柔R‘法式小香瓶’，顾客的反馈还是很好的，例如很喜欢飘柔R‘法式小香瓶’的香味，使用之后头发很顺滑，这样的反馈比较多。不少受访的店长和店员也表示：“自己也是飘柔R‘法式小香瓶’的忠实用户，洗完头发之后香味很持久。”
在姜妹英看来，连员工自己都抢着用的产品和品牌，必然可以引来回头客，“当前消费者家里会有几个不同品牌的洗护产品，今天用这个品牌，明天更换一个，已形成了一种普遍的现象。但我希望洗护品类能够像护肤品一样，能有回头客，某一个品牌真的好，消费者就专注用这个品牌。”
好产品能带来回头客，在皙美妆园也得到了证实。
张亚宏欣喜地看到，飘柔R“法式小香瓶”的颜值及香型都颇受消费者欢迎，尤其是年轻人很喜欢飘柔R“法式小香瓶”，飘柔R“法式小香瓶”带来了很多回头客和转介绍客户。目前，在皙美妆园里，飘柔R“法式小香瓶”已经成为了顾客回流的重要驱动力，皙美妆园门店洗护品类里，飘柔R“法式小香瓶”的占比已经提升至40%。
选名品，价格稳定，能够赢回客流，已然成为浙江市场里这两家主力门店的选品标准，而今年上市不久的飘柔R“法式小香瓶”无疑用成绩证明了两家门店策略的正确性。
宝洁的重视，让CS门店选择飘柔R“法式小香瓶”
之所以飘柔R“法式小香瓶”能够和门店、消费者达成如此高的契合度，宝洁洗护在背后做足了功夫。
强大的产品力是吸引消费者、稳定客流的基本功课。首先在产品上，R系类就“下足了料”。
外观设计采用雾面、撞色等元素，内料采用高档植物油脂，并采用的是日籍留法调香师用近8年时间调配出的香味，产品实实在在能够留香超过48小时，还和香水一样分前调、中调、后调。这也是为什么，消费者能够被产品种草、圈粉，飘柔R“法式小香瓶”迅速成为门店里的吸客利器。
在渠道支持上，宝洁洗护也诚意十足，让门店甘愿“接招”。
CS渠道专供，二维码货源可追溯，让CS门店能够放开手做飘柔R“法式小香瓶”，没有后顾之忧。在产品力足够扎实的同时，品牌给到的培训、销售支持也十分有力。
“品牌方的培训让我印象十分深刻，润发4.8秒就能完全冲洗干净，但是留香可以达到48小时。这样的对比数据，使得员工能直观简便地告诉顾客，并打动顾客购买。”
飘柔R“法式小香瓶”的培训也让张亚宏明确感受到，品牌方特别在意终端以及消费者的感受，“后脑勺头发比较多，洗头发打泡沫要先从后脑勺开始；护发素不能接触头皮，这些对消费者有实际效用的知识，其实都对销售有很大帮助。”
当然，飘柔R“法式小香瓶”的出现，并不仅仅是为了解决门店当前的吸客需求，在许多行业人士的眼中，飘柔R“法式小香瓶”背后是洗护品牌在CS渠道的“正确打开方式”。
首先，宝洁有意解决洗护品类利润率不高的问题，此次推出的飘柔R“法式小香瓶”能够为门店创造十分可观的利润。
姜妹英坦言：“在接手飘柔R‘法式小香瓶’之后，我们选择洗护品牌的标准也产生了改变。我们发现，飘柔R‘法式小香瓶’的身份比较特殊，它既是名品，又是利润品。”正因如此，姜妹英才有了将洗护品类销售额提升20%的信心。
另一方面，未来飘柔R“法式小香瓶”将推出更多的洗护产品，打造完整的洗护产品序列，为消费者创造更全面洗护体验的同时，也在为这个品类和市场创造更多价值空间。
而最根本的是，作为全球最大的日化企业，宝洁集合顶尖的技术和原料，为CS渠道打造了这样一款专属的拳头产品，在当前大环境下，无论是对CS渠道还是洗护品类的发展，都能起到关键性的推动作用。
“宝洁对CS渠道很重视，这也是我们选择飘柔R‘法式小香瓶’的一个原因。”
