过去几年还能做好生意的品牌，大抵都做对了一件事：让消费者愉悦地花钱。愉悦来自多方面，可能是高性价比、有趣令人心动的设计。不过，这些之外，都会回到商业本质——让消费者在便利的渠道买到更好的商品和服务。
做性价比高的商品，这是中国强大供应链赋予品牌的天然优势；做好设计，这是好的品牌理念和专业设计人才可解决的问题。唯有渠道，成为很多品牌头疼之处：线上线下坐标都有指向，却找不到航路。
如何让线上线下都可持续增长？
最近，在B端和C端都做得不错的功效护肤品牌芙清身上，我们看到了一种顺势而为的长期解法：
院线起家，沉淀品牌信任资产，完成品牌0启动；
把握电商风口，依托妆械同源技术优势，打造战略级大单品矩阵，实现品牌从1到10的跨越；
护肤市场存量期，布局院线医美+居家护肤这一整全模式，挖掘市场新增量。
芙清究竟如何步步为营？我们将详剖其发展，拟清其关键策略。
01
院线起家，建线下护城河
战略决定方向、影响行为。如德鲁克曾说——战略是决定现在做什么才有未来。
芙清，目前在线下覆盖了300余家三甲医院、1500余家一二级医院、5000余家泛医学机构、10000余家药店，新零售渠道如屈臣氏、KK、三褔、日上等美妆集合店，已入驻了超过15000家。
线上，覆盖所有电商渠道，天猫旗舰店用户达500w+、抖音旗舰店粉丝20w+，微信社群私域总人数11w+……
实现这些成绩的决定因素之一，是由品牌战略决策影响。更具体点来说，是决定要不要投、如何投线上线下？
芙清创始人巩军华的经历决定了芙清这个品牌可以在线下打好地基。
▲芙清创始人巩军华
巩军华曾经是默沙东（MSD）、强生（Johnson & Johnson）等国际知名医药医疗公司高管，有着20多年的医药、医美领域从业经验。
2014年，他转身创业打造芙清这一品牌。基于过去的经验和对未来趋势的判断，他选择了从线下院线起家。
跑大医院和皮肤学专家沟通——打动高影响力医院——以口碑辐射影响其它医院，是芙清创立之初扎实走的路径。
具体合作方式上，一是产品联动，和专家学者开展皮肤学理论研究：如将医用促愈功能性敷料为代表的王牌产品投入临床研究，和众多医院单位开展产品临床研究，仅芙清医用促愈功能性敷料产品便发表10余篇研究文献，验证产品的安全性和有效性。
二是建立医学顾问团队：如成立了皮肤学专家顾问团，进一步提升品牌在产品研发和科学传播方面的专业性和权威性。
三是和专家学者发起科普项目：携手中国中西医结合学会皮肤性病专业委员会，以及多位皮肤学专家，启动了「痤疮科普100问」白皮书项目，向消费者带来专业的战痘科普。
这些，都是基于线下优势做出的能打之举。在2017年，品牌创立3年后，芙清就实现了在全国500多家公立机构和1000多家私立机构的广泛应用。
02
线下医美+居家护理
打开第二增长空间
但线下护肤市场增量有限，如何挖掘新增长点？
芙清走了一条与众不同的道路——院线医美+居家护肤双驱动。
根据《中国医美行业发展趋势分析与投资前景研究报告（2025-2032年）》，我国医美行业市场规模得到较快增长，市场则呈现出向年轻群体和较低线城市渗透的特征，预计2031年医美行业市场规模将超七千亿元。
行业里，欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂以及国内十大上市美妆集团都在布局医美赛道。
而芙清，早已结合已有线下+产品优势，率先构建了「专业院线医美+居家护肤」双轮驱动的妆械协同战略布局。
芙清最开始是主攻祛痘市场，已积累了一波修护效果好等品牌口碑。布局院线医美后，芙清又研制出「更适合国人肤质的化学焕肤剂」——童颜酸院线版。
该产品是国内少有的二类械证医用级果酸焕肤产品，和光电项目、美塑/微针、点阵、射频等医美项目联合使用，可以实现1+1>2的效果。
这一产品，填补了市场在专业医用级乳酸焕肤产品领域的空白。而这一优势，让「童颜酸院线版」迅速成为院线焕肤领域的标杆产品，进一步加强了品牌与院线的信任基础，同时让芙清在线下院线更受欢迎。
在行业都在为流量焦虑时，芙清积极转战新阵地，让院线成为产品的「第一考场」，让皮肤科专家成为品牌天然代言，不断联动专家学者服务消费者，这，是芙清在院线渠道深扎根的核心原因。
03
线下做深专业，
线上做强爆品
线下深耕，让芙清完成了0启动，并实现新的跃迁；但要实现规模化的突破，品牌需要超越线下边界的增长引擎。
2018年，巩军华意识到，线上已是品牌发展的新阵地，加之芙清在小红书被许多消费者自发传播，让品牌转向to C，是巩军华认为更好地链接消费者的决策。
在2018-2024这一阶段，芙清凭借聚焦赛道——做爆品——稳复购的线上运营策略，在线上爆卖。
随着行业竞争格局日趋激烈，芙清进一步建立了妆械同源的技术优势。
比如，在妆字号产品线，芙清便布局了童颜酸院线版同源院线级超分子乳酸面膜产品——「童颜酸居家版」。
▲童颜酸居家版
这一产品通过乳酸+水杨酸+壬二酸，三酸协同，可有效解决毛孔粗大、红敏刺痛等问题，终结油痘肌的恶性循环。
第三方检测机构数据显示，使用该产品28天后，测试者毛孔数量减少50.46%、黑头粉刺个数减少60.41%；100%的受试者认为产品温和无刺激。
这一产品的推出，意味着芙清在线上构建了童颜酸居家版以及凉茶系列等有强复购力的大单品。
据悉，芙清凉茶系列中的凉茶次抛与凉茶面膜等产品，也是采取了与芙清第一款产品——医用促愈功能性敷料的同源技术产品，解决了很多用户祛痘舒缓褪红的需求。
▲芙清凉茶面膜
凭借一次次让科技落至产品的优势，在线上遭遇流量与信任天平不断摇摆时，芙清又一次让消费者认可。
2019年，芙清已居于双十一位居伤口敷料类目TOP3，并且在2020年和2021年连续蝉联。
2024年，因线下院线「织密网」，线上爆品「造势能」，芙清取得了营收与净利润双增。
04
不盲从，做长红品牌
美国作家达伦·哈迪曾说，如果你想从人群中脱颖而出，你就应该“向着别人远离的方向前进”。
回顾近几年行业发展，渠道分化加剧、电商战场刺刀见红，几乎所有人都在为GMV焦虑，投流、低价、补贴成为行业标配。
然而喧嚣背后，真正穿越周期的品牌往往具备三大特质：
一是产品上构建差异化价值的创新能力；二是在流量狂欢中保持渠道战略清醒；三是平衡短期爆发与长期健康的经营智慧。
已创立11年的芙清正是坚守了这样的发展哲学。
起家时，选择通过临床验证构建产品壁垒；发展中，协同B端C端，真正经营好双线渠道，同时积极拓展新增量，优先发力院线医美布局，打造妆械同源产品优势。
▲芙清发起了童颜酸全国案例大赛，持续强化院线医美领域的战略布局优势。
这种哲学也正展现长期价值：线下专业渠道的深耕为线上输送了信任资产，线上爆品的成功又反哺线下渠道的拓展。就像"童颜酸"产品的成功所证明的——一个在专业院线验证有效的产品，能够自然激发消费者在电商平台的主动搜索和复购，实现1+1>2的协同效应。
从行业意义上讲，芙清的实践也揭示了一个本质规律：
在渠道碎片化的时代，真正的品牌建设不是非此即彼的选择题，而是如何让每个渠道发挥独特价值的综合题。
品牌需认识到，线下不是过时的负担，而是信任构建的「引力场」；线上不是单纯的卖场，而是用户关系的放大器。
像芙清一般，「专业筑基，全域开花」，或是破解当前行业增长焦虑的突围之道。
