化妆品店的哪个区域最应该“用心”布置？在品观君看来，答案只有一个：收银台。

为什么这么说呢？收银台是顾客付款交易的地方，也是顾客在店内最后停留的地方。在这里，她可能会愉快地掏钱买单，甚至再连带买一些其他商品，但也有可能突然改变注意，空手离去。

因此，收银台周围的陈列也是一个至关重要的问题。收银台周围究竟该摆什么？品观君今天就和大家聊聊这个话题。

一、收银台该摆哪些品类/产品？

收银台周围该摆什么？这个问题不能一概而论。品观网专栏作者、“光合社”创始人叶光老师就将收银台及周围分为了以下6个区域，一起来看看不同的区域都有哪些不同的讲究。

1、收银台背柜

适合放置本月新品（一定要有一定规模的广告灯箱片或者亚克力立牌宣传配合），换购商品（要加大面积，突出性价比和黄金卖点），积分换取的礼品或者会员赠品等。因为收银台相对于背柜是半封闭的，所以产品的广告宣传及排面的视觉冲击很重要，黄金卖点要紧紧跟上。

案例：羽喆林（自贡7店）

羽喆林自贡7店的收银台背柜摆满了由公司统一安排的换购商品，一个月更换一次，顾客购物满19.9元就能进行换购。

一名顾客选购了一些卫生巾到收银台结账，店长唐莉莉发现顾客的消费金额在39.4元，已经满足了换购要求，于是向顾客介绍店内的换购商品。当了解到顾客家里的卸妆液快用完了，唐莉莉便着重推荐换购商品中一款原价68元、换购价29元的卸妆液。在唐莉莉的耐心引导下，顾客最后欣然接受。

2、收银台附近中岛/地堆

适合放置儿童产品或毛巾等家居用品，以及特殊部位清洁产品或情趣用品等，放置大件产品地堆或者换购产品地堆也可以。如果是打特价或换购的产品，要注意最好不是刚需的，否则会发生顾客听从员工建议购买某洗发水，结果到了收银台看到特价洗发水又更改主意的乌龙事件。

案例：惠之林依仁店

收银台前方的地堆该陈列什么？惠之林依仁店的选择是名品和爆品。

店长莫燕萍表示，“这边鱼骨架和堆头上陈列的商品都是名品和爆品，即广告力度较大、网络上比较火的产品，顾客到这片区域排队买单的时候，看到会顺便买一些”。根据实际销售情况，莫燕萍也会对摆放商品进行调整。

3、收银台附近背柜

适合陈列当前季节性产品和新引入的个人护理用品（属于多点陈列，品类区及新品牌专柜依然要有该类产品），但不宜过杂，也不适合放置需要较长时间介绍的产品。

案例：亿莎连锁锦州影都店

在亿莎连锁锦州影都店等候收银的顾客，目光通常都被收银台旁边的BVLGARI、原宿娃娃、CK、GUCCI等香水吸引。店长王爽透露，在香氛区陈列及店员的引导下，香氛消费渐成气候，尤其是在情人节、圣诞节等节日，香水和护肤套盒通常被视为送礼的首选。

4、收银台附近体验区

用于顾客交款后，BA可以更有针对性地让顾客进行延展体验，这样既不会导致销售时间过长，也不会引起顾客长时间体验烦躁，还可以促使顾客在体验中产生新的购买需求。

5、收银台附近广告位

适合制作宣传店内会员权益、新品信息、产品连带、女性养生等内容，单纯做成没有明确卖点的厂家广告，会稍显单一。广告位要能随时调换内容。

案例：屈臣氏

由于屈臣氏的收银台还有着促销中心、宣传中心的功能，因此在屈臣氏的陈列和布置中，也会体现当期正在进行促销活动，如陈列大促销挂画、发放促销赠品、促销宣传手册，当收银员稍微有时间，必须安排广播促销商品推介。

6、收银台台面/陈列架

取决于收银台大小，基于上述收银台功能，叶光老师并不建议收银台过大，1米至1.2米长度已经足够。除了收款工具外，考虑到顾客随手可以碰触的特点，台面陈列两到三款极具新颖卖点的新品类单品比较适合。如精美钥匙坠、小公仔、USB迷你小台灯、办公室冰爽坐垫等。

除了货品合理摆放之外，收银台的美化也很重要，保证收银台干净、整洁只是基本要求，如过加上一些手绘POP、柳叶、爆炸卡、气球、PVC管以及摆放堆头、花车等，可以营造更好的连带销售氛围，起到锦上添花的作用。

此外，收银台前部最好设计成三格的陈列架，进行一些低价产品，如面膜，手霜，湿巾等的陈列，方便顾客在收银的时候提升最后一单销售，且以零凑整。而比如唇膏、护手霜等商品比较适合摆放在收银台左、右两边放置柱形货架。

案例：娇兰佳人武汉司门口一店

在娇兰佳人司门口一店，可以看到收银台一侧的陈列架上摆满了标价只有两三块钱的棉签。店长孙建红解释，“这是为了方便顾客参加满额赠礼等活动。”收银台触手可及的小商品是最好的凑单选择，这样的商品陈列既能够让顾客享受活动实惠，又能轻松提高连带率。

二、收银台换购3大误区你“中枪”了吗？

上文我们提到，收银台背柜通常陈列着换购商品、积分换取的礼品或者会员赠品等。品观君跑市场的过程中了解到，换购商品是收银台“额外收入”最重要的来源。所以在这一部分，我们专门聊聊收银台换购这个话题。

叶光老师曾总结了收银台换购普遍存在的一些问题，你的店“中枪”了吗？

1、用于换购的产品吸引力不足

门店往往会选择一些自己认为利润比较大、库存比较多的产品来进行换购，实际上却疏忽了换购产品一定需要得到消费者的认可，让她们觉得这个东西便宜、值得。

叶光认为，换购商品应该是60%的家居家用产品，加上20%的知名产品，再加上20%的新奇特产品，共同构成的。当然不一定每次都是这个比例，但一定是家用、知名产品占主流。比如洗衣液、纸巾、卫生纸这一类的东西，让顾客一看就知道便宜不便宜。

更关键的是，这样会让顾客觉得：既然知名商品都这么便宜，店内的东西整体上估计都比较实惠、便宜。

2、换购无氛围

换购无氛围，主要表现为没有明确的换购指引，又分为以下2点：

A、顾客不知道消费多少钱可以换购；

B、顾客不知道换购的好处是什么。

3、换购的种类过于繁杂

有些店准备了好几样东西供顾客换购，让顾客选择困难，也让顾客难以把握换购聚焦的点。理论上来讲，换购应该是3到4个价位，6到8样产品。

除了上述换购要规避的问题之外，叶光老师还推荐了一种换购方式——找零换购。

化妆品店在做活动的过程中当中，涉及到的打折或者产品价格零头，有时会给收银员带来一些小小的麻烦，比如说找不开零钱，或者找零其实成了收银员每天工作当中最占用时间的事情。因此，收银台换购可以配备一些可以找零的换购品，相信对收银员的工作高效提升和略微增长一点当天的营业额，都有一定帮助。

无论是棉签，湿巾、单包纸巾乃至比较小的手霜，或者其他刚好与零钱相关联的小品类，都可以放在收银台换购。

找零换购需要注意以下两点：第一找零换购的重心是找零，千万不要表现要赚多少钱的样子；第二千万不要太杂，一定找准找零的几个黄金点位，比如一元、五角、两角，或者五块，可能都是比较容易找零的，那你就围绕这几个价位去设置找零品类。

看完这些，你知道收银台该陈列哪些产品了吗？快回店里调整自家的收银台吧！

注：本文整合自叶光的相关文章，《店长日记》栏目文章及网络相关内容