春季到了，消费者的衣柜都开始“换季”了，化妆台是否也要跟着“换季”呢？更重要的是，化妆品店老板、店长和BA的思维是否也做好了“换季”？

提到春季，大家想到的第一个词就是“过敏季”。那么，我们该如何在过敏季卖好化妆品？除了“防敏”类产品，春季还有哪些热门品类？今天品观君专门整理了一期春季销售干货，一起来看看吧。

一、“过敏季”如何做好敏感销售？

过敏季到了，很多顾客会出现过敏现象，同时顾客在购买产品的时候也会非常谨慎，担心过敏。在这样一个特殊的季节，化妆品店该做些什么？

1、自身防敏意识和专业度是第一步

想帮助顾客做好“防敏”，化妆品店店长和BA首先自己要具备“防敏”意识，熟知这个季节过敏的原因，避免向顾客推荐高过敏系列的产品。

比如美白类的产品、针对红血丝和祛斑类的产品，这些产品在过敏季使用，容易出现过敏高发等现象，这也会让门店产生被动。

BA的专业度还包括：对店务知识的了解、判断顾客皮肤知识的类型、如何跟顾客交流、探知顾客对哪些事物是敏感的（比如海鲜、熬夜、粉尘、花粉是否过敏）。

此外，化妆品店还要做好过敏案例的登记和演练。每天早晨或晚上开会时都可以分享这些案例，顾客是什么原因过敏、在销售中有什么需求，不断提升BA的专业度。

2、为顾客做免费的抗敏养护

我们可以在店铺的橱窗门头上挂上横幅或者LED屏，通过字幕向顾客提示：现在是过敏高发的季节，店铺中可以为顾客做免费的抗敏养护。这个时候先不应该提产品，只宣传免费的诊断和提供的服务，这样就容易捕捉一些以前不来店铺的人群。

注意，不能在顾客还没进门的时候就先推销产品，一定要强调免费服务、体现出专业。同时在防敏修护的LED屏、POP海报上不要体现任何打折促销等品牌活动，否则顾客就会起强烈的戒备心，根本不会进店。

只要门店的服务足够专业，一定能够通过这一季有效的指导和培养，让顾客产生信任感，继而在秋冬过敏季和第二年春季过敏季会再次成为店铺的回头客。

案例：巧遇明发店

明发店体验做得好，声名远扬，一位脸部红肿过敏的顾客主动找上门来了。店长朱玉芳亲自接待了这名顾客。面对顾客因为脸痒、红肿的烦躁心理，她首先进行了心理安抚。待顾客冷静之后，她将顾客领上二楼的体验区，并让店员将抗过敏的西药息斯敏溶解于水，给顾客制作消炎镇静的水膜。

在水膜的同时，店员还不断用冰袋进行冷敷和降温。朱玉芳在旁边指导并建议不愿去医院的顾客及时就医，并告诉顾客停止使用化妆品。

前前后后忙碌了半个小时，顾客的痒止住了，肿也消退了一些。尽管过敏的顾客当天没有买一件化妆品，但朱玉芳知道这名顾客一定还会再回来的。

3、“抗敏”也能做品类搭配

品类搭配的原则是某一特定人群的需求被深化。所以，面对“过敏季”的特定消费群体，我们也要做好品类搭配。

对于有抗敏需求的顾客，在她们的概念里往往只认带有“抗敏”字样的产品。她可能并不知道金盏花的面膜、仙人掌的面膜、芦荟胶等都可以辅助抗敏。这就需要店长和BA来做品类搭配，在销售抗敏系列产品时，再搭配上金盏花面膜、芦荟胶等产品。还有店内的一次性洁面工具比如洁面扑、压缩面罩，一次性洁面巾等等，都在过敏季更容易销售。

更深一步思考，在过敏季，其实顾客从头到脚的产品都可以跟“过敏”挂钩，比如，我们可以建议顾客使用舒敏洗发水，而不是去油类的洗发水。此外，还有对于沐浴露、彩妆、香水、指甲油的推荐，乃至面膜的推荐，我们需要在店铺形成一个统一的安全感产品的推荐。

4、追踪邀约服务

最后，我们还可以电话追踪过敏顾客到店提供附加服务，邀请顾客定期回到店让我们看一看她的皮肤，这样就能增加了顾客的回店次数和顾客对我们的信任感，慢慢培养顾客的购买力。

二、春季卖防晒有7招

除了抗敏产品，防晒产品也是春季化妆品店要关注的重点品类。春季怎么卖防晒？“光合社”创始人叶光老师总结了7个要点：

1、宣传树立顾客春季防晒的意识

俗话说“三月不防晒，四月就上斑”。春季防晒更甚于夏，春日里的皮脂分泌会变得较活泼，同时空气中的灰沙、粉尘和细菌也很容易阻塞毛孔，面疱之类的小痘痘常常会悄然露面。

而春天的防晒和冬天的防晒有所不同。春天虽然没有冬天冷，但是紫外线对皮肤反而更有伤害性。并且春天春寒料峭，风沙天气多，因此，春天不仅要防晒，还要防害。

2、为夏季防晒打下良好基础

理论上来讲，三月份卖出一支防晒霜，两到三个月之后，就会迎来夏季防晒高峰期，这个时候顾客就会再买一只高倍数的防晒。而高倍数的防晒使用三个月之后，就进入到秋季，然后再使用美白防晒类的产品进行修复，过渡到冬季。店铺在推荐防晒时，要注意冬夏不同款，防晒不跨年。

3、春季防晒，体验为王

春季防晒有一个好处，是能够通过体验，让顾客进店。店铺内可以通过“防晒加油站”、“防晒提前试”等宣传方式引导顾客。让顾客知道春季防晒的重要性，进而让顾客体验试用装，在介绍的过程中，让顾客慢慢接受春季防晒的概念。

通过春季防晒概念的宣导，即便顾客没有购买防晒的强烈意愿，我们也可以在店内做体验，让顾客在早上到店内抹防晒，中午到店内补防晒，晚上到店内卸防晒。

4、开设小课堂，推动销售

春季防晒有助于店铺跟顾客之间进行良好的沟通。店铺可以尝试做“防晒小课堂”这种小型讲座，类似于现在各地都在做的“美丽课堂”、“店内的小沙龙”，给顾客讲解一下春季防晒的作用。不但BA的时间不至于浪费，还可以让顾客更深入地了解防晒，也让顾客在几个顾客的陪衬之下产生购买欲。

妍丽深圳星河店的防晒区

5、拉动滋润型产品的销售

春季防晒时节，同时也会面临着大风干燥天气，顾客在使用防晒霜之后会更显干燥。因此，这种天气可以适时向顾客推荐补水类产品和防晒的打底产品。比如肌底液、滋润型精华液、补水型精华液等等。

BA应该耐心向顾客讲解春季防晒的特点和体验，告诉顾客，防晒配合滋润类产品使用效果更佳，带动店内滋润型产品的销售。结合春季防晒的特点，让店内还有不少库存的滋润类产品多一次销售的机会。

6、拉动清洁型产品的销售

防晒类的产品注重的是打底加清洁，打底上面已经讲了，清洁是指不能光使用防晒而不卸掉防晒，如果晚上不及时清洁卸掉防晒，对皮肤将会产生第二轮的伤害。

因此，这对卸妆油类产品、泡沫较丰富的洁面产品的销售会有帮助作用。甚至因为防晒霜的清洁不同于普通的护肤品，可能对洁面扑、一次性卸妆巾这类辅助工具的销售也有带动作用。

7、赠送春季防晒购物券

春季防晒由于顾客的意识没有那么强烈，因此销售时要注意氛围，反复介绍的专业度也要跟上，此外，店内在活动当中一定要记得赠送春季防晒购物劵。

三、春季的“应季”话术

1、油性皮肤春季不用“补水”？

顾客：“我是油性皮肤，春季就不用补水了。”

话术1：“亲，春季气候虽然回暖但仍旧很干燥，皮肤也较为敏感容易过敏起皮。所以咱们春季也一定要注重补水保湿，我们店新到的一套产品特别适合油皮用，也比较清爽，我给您试试。”

话术2：（针对“外油内干”肤质）“您虽然是油性肌肤，但有时也会出现皮肤干粗、脱皮的现象，属于‘外油内干’肤质。建议您除了日常护理以外，还要根据皮肤的状态，定期使用面膜贴补水保湿。”

话术3：（针对长时间坐办公室的顾客）“春季补水保湿，重要的是增强皮肤的‘蓄水’功能。您经常面对电脑，建议您可以随身带一支纯保湿的植物性喷雾，经常给面部补补水。”

2、春季不需要防晒？

顾客1：“还没到夏天，不需要用防晒。”

话术：“您知道夏天要注意防晒，但晒黑其实是从春天开始的。春天虽没有炎炎烈日，但干燥多风，在中午11时—下午3时这段时间的紫外线尤为强烈。春天若不注意防晒，到夏天就会出现晒斑，那时再想补救就晚了。”

顾客2：“去年买的防晒还没用完。”

话术：“亲，去年买的防晒产品开封后防晒效果会大打折扣。另外，每个季节一定要用不同防晒产品，比如夏季需要高倍数的防晒、秋冬季则需要美白类防晒产品来做修复。我们店新到了一批适合春季用的防晒，您可以坐下来体验一下。”

3、皮肤易过敏不敢用护肤/彩妆？

顾客：“我皮肤很容易过敏，这段时间就不用化妆品了。”

话术1（针对护肤）：“亲，敏感肌肤在春季更要做好护肤和防晒，我们店里有很专业的抗敏养护，也有专门针对敏感肌肤的护肤品，请您放心。我先来帮您做个肌肤监测，您平时容易因什么引起过敏…”

话术2（针对彩妆）：“只要用对了产品，敏感肌肤在春天也可以化妆！我给您推荐几款粉底/口红，很多肌肤敏感的顾客用后反馈都很好。”

注：本文整合自光合社相关文章及网络内容