四川雅柏丽化妆品有限公司总经理尹波
在化妆品行业，代理商年销售额过亿的不少见。但是，仅做25岁细分消费群体生意就能业绩过亿的代理商，我们还是头一回听说。
作为国内第一批雅芳经销商，成都雅柏丽化妆品有限公司总经理尹波从1995年做直销员到开出成都第一家雅芳专卖店，从小仓库起步至2003年正式成立雅柏丽公司步入化妆品代理行业，十多年来，他基于25岁这个女人心理上的分水岭，主打25岁年细分消费群体的化妆品市场，创造出年销售亿元的骄人业绩。但实际上，能够做到亿级体量，尹波可不是只有一招鲜。
聚焦25岁年轻女性消费群体，代理品牌更有针对性
“我只做25岁女孩的生意。”这样一个观点，让尹波显得与众不同。
将年龄限制得如此精准，不就会给自己生意的扩张设置无形的障碍吗？
如果这样想，你就小看在商界摸爬滚打20多年的尹波了。尹波指出，这个25岁更多指的是心理年龄。他进一步补充：“其实不管顾客的年纪是30岁还是35岁，她们永远希望自己比实际年龄更年轻一些。”
追随雅芳发展的十多年，尹波见证了雅芳的兴盛和衰落。他曾在雅芳品牌巅峰时期开了40家店，专卖店甚至开到了西藏拉萨，还连续蝉联了好几年的全国销售代理冠军。但随着雅芳辉煌期的渐渐消逝，尹波心有戚戚，他总结出雅芳丧失市场主导地位的致命原因——客户定位不明确。
“雅芳想做的是18岁到60岁全部年龄段女性的生意，但这是不可能的，一个年轻女孩看到妈妈用的护肤品，心里想的是，我怎么可能和妈妈用一样的牌子？”基于雅芳品牌定位的负面启示，尹波在选择代理品牌时给出了两个明确的标准：第一，品牌要受目标用户认可；第二，厂家的资金、服务等实力要跟得上。
在尹波看来，品牌才是成就代理商的最大因素，有号召力的外资品牌成了他的首选。
当时除少数采取直营模式，更多外资品牌在百货渠道采用的是代理经营的操作模式，而成都的百货强势地位让尹波看到了商机。在细致考量后，雅柏丽确定了四大外资品牌作为其攻下百货渠道的利剑。
“第一个引进的是中高档化妆品市场上有美誉度的实力品牌羽西；2011年开始代理梦妆，主打的是20-30岁的轻熟女消费群体；芙丽芳丝是日本知名的药妆品牌，弱酸性的洗面奶至今在电商平台都位列前茅，非常畅销；而KATE是日本开架彩妆品牌第一名，其眼部产品被业界誉为具有微整形的效果。”可以看出，尹波选择的外资品牌各具特色，非常互补。
近年来，随着本土化妆品品牌的崛起，为越来越多的消费者所认可，在各方面也逐渐赶超外资品牌，尹波紧跟大势，进行了代理方向的微调。2016年他接下维尔汀精油，希望以此作为国产品牌代理的第一试点。
“引进成熟熟品牌的同时，也为那些有潜力的新生品牌留一点成长空间，代理商要多一份共同培育的耐心。”经过十多年的发展，雅柏丽在选择代理品牌上更加自如。
2017羽西新形象专柜上市，添加中国风元素的全新形象更具吸引力
聚焦25岁女性消费者，更要好好地黏住她们
光聚焦目标消费群和挑选合适的品牌，当然不能够完全撑起雅柏丽的代理大盘，尤其是在竞争激烈的成都市场。
要知道，近年成都已经成为众多一线国际品牌的必争之地。成都多个主流商圈的百货专云集了雅诗兰黛、兰蔻、资生堂等各色外资品牌。可想而知，夹杂其中的梦妆、羽西品牌专柜，要保持良好的销售业绩需要付出多少的努力？
不过，让年轻顾客爱上，以及长期信赖自己代理的品牌，一直是尹波的强项。
在吸引顾客方面，雅柏丽代理的几个品牌的活动是花样百出。例如，雅柏丽曾借用商场一楼的化妆品专柜和鞋子专柜的相邻地理位置优势，开展买鞋子凭购物小票领取化妆品中样或小样的活动。免费领取方式往往能吸引同样具有消费能力的年轻女性前往专柜，帮助BA筛选、抓住精准的消费群体。在看到鞋子对化妆品销售的连带作用后，二楼的衣服后来也成为其增加顾客的互动粘性的工具。
吸引新顾客是一方面，把已消费过的新顾客转化成忠实会员又需要花费一番功夫。“一方面，品牌厂家会为BA提供品牌文化、产品知识、实战销售方面的专业培训，BA会学以致用；另一方面我们也开展了美丽课堂，把会员约在一起，讲师们分享化妆、搭配、穿衣打扮等小知识。”尹波透露，目前雅柏丽代理的品牌专柜销售会员贡献率仍然保持在60%—70%。
好的BA最重要的一点就是完成自己的销售指标，因此，靠柜率、接待率、连带率、成交率等数据成为代理品牌专柜BA的关键考核指标，图为专柜BA们在接受KATE品牌方的培训
去年五一期间，雅柏丽开设在宜宾叙府商城的羽西专柜销售额达到了97万元。在此基础上，雅柏丽将今年的销售目标提高至100万元。可以说，这骄人的业绩与雅柏丽极高素养的BA团队是分不开的。
今年五一档期宜宾叙府商城的羽西化妆品专柜搭台促销活动
目前，雅柏丽代理的梦妆、羽西、KATE、芙丽芳丝、维尔汀精油这五个品牌在四川省内共开设了70多个专柜。而为了迎合并吸纳更多的新鲜女性消费，尹波也在不断根据品牌规划和市场趋势调整渠道布局。
尹波表示，近两年，集吃喝玩乐为一体的Shopping Mall成为年轻时尚消费群体热衷的去向，客户群体偏成熟的百货渠道地位受到挑战。所以，除了选择年轻化的代理品牌、用做活动或会员方式留住年轻消费者，尹波还将芙丽芳丝和KATE专柜开到Shopping Mall。同时，芙丽芳丝和KATE已被品牌方授权，雅柏丽今年还有开单品牌专卖店的打算。
“做生意，一半靠运气，一半靠坚持。”选对代理品牌是雅柏丽的运气，但若非有足够的实力，尹波的运气也未见得会光临。
