卡姿兰集团总裁唐锡隆

站在2019年岁末，中国化妆品行业实体渠道和绝大多数扎根于实体渠道的品牌，可能都会有一个相似的感受：止不住的下滑和无尽的焦虑。

实体渠道真的没有未来了么？

当然不是。从来没有夕阳的产业，也没有夕阳的渠道。

类似的现象和情绪，在10年前的服装产业，早已经出现。品牌老化、国际品牌进入、实体店客流零落、库存积压……压垮了当时大批的中国服装品牌和服装实体店。

10年后的今天，李宁、安踏、波司登等产业领军品牌，积极拥抱变化，已经从低迷市场环境中突围，带领产业实现重生，甚至成为中国品牌走向全球市场的榜样。中国化妆品产业也正在经历这个重生的过程。这时候，需要有领军品牌和企业扛起旗帜，承担更多责任。

在12月17日卡姿兰2020年全国代理商营销峰会上，面对合作伙伴，卡姿兰集团总裁唐锡隆鼓励大家说：“卡姿兰和我们所有渠道商，都要积极拥抱时代的变化，拥抱消费者。”

卡姿兰正在成为这样的扛旗者。

在年中的一次采访中，唐锡隆曾说：“卡姿兰要为中国彩妆撑起一把伞，这是卡姿兰的责任。”

品牌力才是最大的信心

实体渠道乏力，客流流失时，价格战是大多数品牌和门店的选择。而当产品价格越来越低，客流仍然越来越少时，市场开始变得不可挽救。

但卡姿兰从没这么做。

唐锡隆深知，在快消和时尚特性兼具的彩妆产业中，价格战从来不能累积品牌的长期价值。

从2001年，卡姿兰品牌诞生那天起，卡姿兰聚焦的便是：不断累积品牌资产，拉升品牌力。让一代又一代消费者，认识卡姿兰，喜欢卡姿兰，购买卡姿兰。

当蔡依林在电视上说出“卡姿兰大眼睛”这句流传大江南北的广告词时，卡姿兰就开始烙印在中国第一代女性消费者心智中，“大眼睛”成为了中国彩妆行业为数不多的经典IP之一。

卡姿兰不断聚焦品牌资产，拉升品牌力

卡姿兰在品牌建设的路上，坚持品牌资产积累，同时选择拥抱最新的传播趋势。所以我们能看到，李佳琦在抖音上，面对3000万粉丝，试色全套卡姿兰口红，说出“Oh my God，我的嘴巴在发光”；能看到卡姿兰签约新晋人气男团威神V（WayV）的三位成员黄旭熙LUCAS、钱锟KUN、刘扬扬YANGYANG成为全新品牌形象代言人。

在这种一方面坚持品牌，一方面拥抱变化的坚定选择中，卡姿兰在全网成为了全新一代中国消费者心目中的网红彩妆品牌。如唐锡隆所说，“让背爱马仕女性的包里都有一支卡姿兰产品。”

不仅如此，卡姿兰还在小红书、抖音等平台，选择吉克隽逸、张韶涵和沈梦辰等年轻消费者喜欢的头部KOL，做精准投放，触达更多年轻消费者。

对于95后甚至更年轻的主力消费者，唐锡隆认为她们因为在互联网时代长大，看过更好的世界，也成为了世界上“最挑剔”的消费者。这对中国彩妆品牌提出了更高要求。

“消费者的年龄会变，但人性不会变，消费者需要的还是最好的产品。我们需要在如何让产品更好这件事上，投入更多精力和成本。”

好产品的又一次胜利

好产品永远是品牌力的基础，是品牌立于不败之地的核心资产。

品牌力的提升，品牌资产的积累，一方面是广告、投放、内容不断触达消费者的结果；更重要的是，消费者一次又一次购买产品的结果。在我们随机走访多个市场化妆品店的时候发现，对消费者无提示情况下，卡姿兰品牌的第一提及率和点单率，始终是第一。

这显然是卡姿兰在产品上持续专注、精益求精的结果。

我们发现，在彩妆类目中，相比其它品牌，卡姿兰的产品更新并不快。相比新品上新速度，卡姿兰更在乎的是每一款产品的品质。

唐锡隆认为，“对任何一代消费者，最重要的就是好产品。卡姿兰做产品，要像《孙子兵法》中讲的一样，先胜而后求战。如果没有很大优势，就干脆不做。这是卡姿兰立身之本。”

卡姿兰小红唇家族

也正是在这样的坚持下，卡姿兰才有了胶原美芯唇膏、丝绒唇膏、水吻唇膏组成的经典“小红唇家族”，也才有了兼具雾感高级和水感发光的“水雾双生底妆家族”，当然，还有影响了中国一代又一代女性眼妆时尚的”大眼睛家族“产品。但凡卡姿兰推出的产品，都自带话题，自带光环，成为一代又一代经典产品。

卡姿兰代理商代表，河南堂之总经理唐玮接受采访时认为：“从美学角度看，卡姿兰的产品越来越专业。从形象到陈列到包材和调性，是非常年轻化的。而且产品线能满足各年龄阶段各种需求消费者人群的喜好和审美。”

而在今年岁末，跨界联合奥地利传奇画家克林姆特的卡姿兰×克林姆特多金限量版系列彩妆，又一次刷爆了朋友圈。其中，最为闪耀的是限量版多金眼影盘。据了解，这款眼影盘的全盘设计灵感来源于克林姆特巅峰时期画作《吻》，集哑光、微闪、偏光及星钻等多种质感，粉质细致柔滑，如丝绸般服帖。

品牌力和产品力的加持，无疑能让卡姿兰×克林姆特的限量版产品成为2020年彩妆市场的爆款产品。

卡姿兰×克林姆特限量版产品

但这不是卡姿兰第一次做品牌跨界，推出联名产品。卡姿兰从Pantone2019年度代表色深度合作，到跨界网红咖啡瑞幸，再到跨界奥地利国宝级“黄金画家”克林姆特。在市场低迷的时候，卡姿兰没有选择打价格战。而是坚持做品牌投入，坚持品牌升级，这是卡姿兰对品牌坚持的又一次胜利。

唐锡隆提出，卡姿兰的品牌理念始终是：卡姿兰品质·全球制造、卡姿兰品牌·全球策划、卡姿兰研发·全球甄选。真正用全球的资源、人才和全球的趋势，提升卡姿兰的产品力和品牌力。

只有极致优秀的品牌和产品，才能抵御竞争，也才能帮助卡姿兰的合作伙伴，抵御市场变化。

赋能渠道，长期共生

当无数品牌涌入各种社交平台，在线上做种草投放的时候，大多数品牌考虑的都只是如何为线上引流，却忽视了能立体化塑造品牌的线下渠道。

卡姿兰的选择是，用线上营销工具，全面赋能线下渠道。因为卡姿兰十分清楚，线下渠道才是品牌打开纵深战场，建立消费忠诚度，真正进行持久战的阵地。

卡姿兰集团销售中心副总经理司艳军在代理商会议上表示，2020年，卡姿兰将会从消费者角度，从零售出发，在渠道、产品、推广、工具、培训五大方向，对线下渠道做全面赋能。与线下渠道协同，拥抱全新的未来。

卡姿兰集团销售中心副总经理司艳军

据了解，在2019年，卡姿兰重金投入，在终端合作门店开始加入智能广告屏。当门店中开始拥有智能广告屏后，卡姿兰全新的动态和包括线上营销投放素材在内的新形象，都能及时通过门店传递给消费者，让终端门店也能共享品牌全域营销的流量。“这一动作，盘活了线下的广告资源，帮助门店引流，而且最大化降低了门店的BA沟通成本。”

此外，卡姿兰将为渠道合作伙伴定制智能工具，对外统一输出品牌形象和传播素材。这是卡姿兰对渠道做深刻营销洞察后的动作。在消费者触点越来越分散的今天，统一工具赋能渠道，能更好激活、放大线下网点触达消费者的效果。

不仅如此，卡姿兰还在代理商会议上，公布了卡姿兰更多赋能终端门店的计划，包括终端门店的KOL孵化计划，帮助门店BA网红化，让门店拥有和消费者做线上沟通的能力。

据了解，卡姿兰2020年还将在线上打造多款爆品，然后做到价格管控，把爆品的线上流量赋能线下门店。

当众多品牌选择对线下渠道做短期收割的时候，卡姿兰选择为线下实体渠道插上线上营销的翅膀，把营销工具和全新的消费者沟通能力赋能线下渠道。这是真正坚持长期价值的品牌，拥有的眼光和能力。

当价格战无止境的时候，卡姿兰选择不断升级品牌；当渠道陷入无尽焦虑的时候，卡姿兰选择赋能渠道，长期共生；当消费者一代一代成长的时候，卡姿兰选择主动拥抱一代又一代消费者。

最终，消费者与合作伙伴，选择了卡姿兰。