“从去年到今年，焦虑弥漫在化妆品从业者心头。而这也是我从业以来最痛苦的一年，是不断否定自己的一年。但往往最难受的时刻，也是机遇和转折出现的时刻。未来，实体必定要经历变革。”
——2018年12月29日下午，在广州白云国际会议中心，以“顺势·复兴”为主题的“全棉e店商2019新生意抢位大会”在此举行。广州魅众化妆用品有限公司总经理、全棉主义创始人张志斌，一开场，便道出行业的现状。
在这种“焦虑”中，张志斌看到了实体店的危机，也看到了新的机遇。为助力终端变革，在经过不断讨论和实践中，全棉主义“e店商”模式终于落地。在这场“以人为核心”的社交商业模式中，全棉“e店商”旨在用“新零售思维”链接代理商、门店、店员和顾客，让每个人都能在寒冬之下，获得属于自己的红利。
借小品类谋发展
2014年，化妆棉新锐品牌“全棉主义”开始异军突起，专业的定位、系统的市场运作模式，让全棉主义刮起了一阵新风。
以全棉水刺无纺布为主要原料的全棉主义，主要为女性及孕婴童提供日常家居棉质护理用品。如纯棉柔巾、一次性洗脸巾、化妆棉、卸妆棉等。至今，全棉主义产品已经遍布全国15000多家终端化妆品店。
但在日新月异的化妆品领域，市场瞬息万变，从业者永远不知道，下一个风口在哪里，哪一处又是转角。尤其最近两年，在电商、微商等渠道的围剿下，很多实体店已经呈断崖式跌落，不少店铺步入奄奄一息的境地。
而小品类，在异军突起。如今，随着彩妆规模的扩大和护肤品的普及，化妆棉的市场需求日益扩大，开始成为消费者使用频率最高的快速消耗型护肤化妆辅助品，并逐渐呈现领跑之势。
小品类，是市场发展的必然趋势，深度探索消费者需求、深挖小品类营销模式，成为实体店生存和发展的重要手段。
借力全棉主义化妆棉这一小品类，2018年，全棉主义开始启动新渠道战略，全面打造互联网+零售及社交电商平台，以全棉“e店商”模式重拳出击，意欲助力终端变革。
终端必须要变革
实体店为何要变革？
张志斌认为，过去的经验已经无法解决当前行业的困境，如客人不进店、促销不赚钱、员工不想干、电商抢市场……许多时候，对手是谁我们都一无所知。缺乏强大供应链支撑的名品低价店将极速消失，专业、体验、特色服务＋分享经济将成为最具竞争力的模式。此时，“人”将成为化妆品行业最大的渠道。
“我们实体店应该积极参与社交分享经济，重构员工和顾客的关系，重构成本、组织，激活个体。很重要的一点，我们要做存量激活。并非简单的砍掉传统业务，而是释放空间来做新东西。而全棉‘e店商’就是为了解决这些问题，是利用原有资源采取新方式进行二次变现。”在谈到“e店商”这种模式时，张志斌如此解释。
据悉，全棉“e店商”合作方式主要以代理为主，代理级别分为区域总代、城市合伙人、全棉董事、全棉特约和全棉代言等级别，每个级别可享受不同的优惠拿货政策。
为了推进全棉“e店商”模式，2019年，全棉主义将进行“三大系统四次落地”——三大系统是指，区域招商会、全棉争霸赛和飓风货扫光等活动，用互联网思维把朋友圈资源挖掘出来；四次落地意为全棉主义将举办四场区域招商会、四场全棉争霸赛、四场飓风货扫光。
张志斌认为，“e店商”是一种没有风险的新生意。全棉主义产品历经5年的市场沉淀，拥有良好的复购率，而“e店商”从招商到动销，遵循商业本质，全程辅助落地，不影响代理商的实体生意。
“全棉‘e店商’中期目标是为日化店打造一个线上增量品类集合店。我们并不是彻底颠覆否定过去，而是升级思维，毕竟，实体才是我们的根本。”张志斌说道。
“e店商”助力终端零售
全棉主义经过100多个日夜的探索，全棉主义“e店商”模式目前已在湖北、广西、四川、湖南、广东等省份落地。
作为当下国内专业的化妆棉品牌，全棉主义针对消费者日常的使用习惯，讲功能拆分，使得每一款产品都具备卖点清晰、功能突出的特点，打破了渠道和消费者的思维定势，获得了许多代理商的认可。
在会议现场，全棉“e店商”合作伙伴上台分享了“生意破局”之道。
深圳脸说连锁的马玲表示，服务是实体店生存的核心，而全棉“e店商”的核心思维，就是围绕消费者进行，让消费者能现场体验全棉主义产品的精髓。更关键的是，这一模式没有脱离零售的本质，让经营者能够兼顾实体和电商生意，实现资源的最大利用，因此直接选择做了区域总代。
而四川南充诗鸿商贸，早在2015年便成为全棉主义的代理商。诗鸿商贸负责人董文均说道：“从2014年至今，我发现生意越来越难做。尽管业绩有增长，但越来越吃力，从去年开始便思索如何转型，也比较谨慎，今年10月1日选择加入‘e店商’，并成为区域总代。”
据董文均表示，在他合作的客户中，有单店的全棉主义产品，从以往1个月3000元，变成如今1个月49800多元，实现了几何式的爆发增长。而另一家新店，以前1年只能卖3000多元全棉主义，现在1个月达到10000多元，且业绩稳定。
“让实体店嫁接互联网，从原有的思维模式中跳出来，并且合作之后，生意明显好转，这是我认准全棉‘e店商’的主要原因。”董文均表示。
