广州合众董事长萧君圭

8月19日上午，由品观APP主办的2020（第十三届）中国化妆品大会•新品开发论坛，在上海浦东香格里拉大酒店举行。

2019年年底，广州合众董事长萧君圭曾预测，2020年的流量会越来越稀缺。

为了给客户打造能够吸引流量的爆品，广州合众也经历了一系列的改革。在新品开发论坛现场，萧君圭深度解析了后电商时代，渠道爆品的开发策略。

后电商时代已经来临

“后电商时代的来临，不是电商渠道的衰落，而是电商渠道的进一步发展，是多元化、去中心化的过程。”萧君圭说道。

电商渠道，无疑是当前化妆品的市场增长的主流渠道。商务部电子商务司《中国电子商务报告2019》数据显示，2019年全国电商交易额达34.81万亿元。其中网上零售额达10.63万亿元，同比增长16.5%；实物商品网上零售额达8.52万亿元，占社会消费品零售总额的比重上升到20.7%。

在电商渠道高速发展的同时，电商渠道的格局已经发生改变，由阿里、京东一统江湖的传统电商时代，步入阿里京东与拼多多、抖音、哔哩哔哩等新电商平台群雄逐鹿的后电商时代。

根据不同的平台属性，萧君圭将现有的电商平台分为三类：

以天猫、淘宝、京东、唯品会等为代表的一类电商。这些平台存量稳定，但增速正在放缓，平台主要的消费者群体为以一、二线城市中18到35岁的人口为主，他们已经具有良好的电商平台消费习惯。

抖音鲁班、快手金牛、今日头条则构成了第二类电商。三、四线城市中18岁-60岁的中老年消费者为主要购物群体，他们大多不习惯电商购物，偏爱货到付款。

在所有电商平台中，最惹眼的莫过于直播电商。直播电商平台定位十分清晰，以带货为主，互动性强，性价比高，但目前品牌的入住率相对较低。这类平台的消费者以三、四线城市年轻人群为主，其中31到40岁的消费者占比高达60%。

电商格局的改变，意味着对应不同的电商平台，产品开发有了更多细分化的需求。

一类电商：抓住涂抹式面膜风口

针对不同的电商平台，产品开发的策略截然不同。

萧君圭认为，针对一类电商，品牌需要开发能满足用户需求、解决用户痛点，同时性价比极高的产品，在同类产品中脱颖而出。

在一类电商平台上，涂抹式面膜的销量正在大幅上升。今年8月3日，天猫国际公布的数据显示：今年1-7月，平台上涂抹面膜销售同比增长超400%，成交占面膜品类超1/3。

一批受海外疫情影响的进口涂抹面膜品牌，在天猫国际获得显著增长。而天猫国际未来1年计划打造10个年成交超5000万的涂抹面膜品牌。

针对市场的风口，广州合众开发出咖啡焕颜系列面膜新品，新品采用无水配方，其中咖啡因添加量高达40%，且不含香精、色素，所有的色泽、香味均来自真咖啡。

二类电商：琥珀凝脂是新趋势

针对二类电商，品牌则需要开发新奇特产品，宣传推广上采用夸张、真人实证、权威背书等方式，并配上有冲击力的短视频或落地页。萧君圭认为，以琥珀凝脂为主打成分的产品能够在二类电商平台上获得市场的青睐。

作为传统的中草药成分，琥珀凝脂具有镇静安神、散淤止血的功效，并拥有丰富的背景故事和功效实例。

更重要的是，琥珀凝脂对于成分党而言，是一个十分新颖的成分。此前琥珀凝脂一直作为辅料添加到化妆品中，而现在，琥珀凝脂作为一款主打成分加入化妆品中，有非常大的挖掘空间。

三类电商：轻质精油会成为热门

针对直播电商，品牌需要开发高频刚需、可演示性强、新颖有特色的高性价比产品，以此提高直播转化率。

广州合众为直播电商平台开发了轻质精油系列产品，其中包含玫瑰、甜橙、薰衣草、茶树、迷迭香等6个细分产品。

轻质精油采用上层精油、下层纯露的分层剂型，消费者在使用前需要将产品摇一摇，借助分子运动加剧，让精油和纯露在一定时间内充分融合，使得产品的体验感和透皮吸收力达到最佳状态。

在配方上，轻质精油采用了15%复方植物精油（与荷荷巴油复配）+85%植物纯露的黄金吸收比例，并采用了无水配方、无香精添加、无乳化剂的新型配方。

轻质精油分层的状态和“摇一摇”的使用方式，能够在直播平台上有非常好的展示效果，十分适合直播演示。

不管在怎样的平台，产品开发必须紧跟市场趋势。萧君圭表示，广州合众开发团队每月必须提供超过30款新品，其中必须有10-15款新品能够成为有效提案，经得住市场的筛选和考验。

作为业内最具影响力的高端会议，中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由珀莱雅主赞助，诺斯贝尔战略合作，主题为“算法驱动 x 人文觉醒”。本场新品开发论坛由诺斯贝尔赞助，伊斯佳、杭州雅妍、广州合众战略合作，将有来自上游ODM/OEM企业和数据咨询公司的多位重磅嘉宾带来精彩分享和产业洞察。

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特别提醒：目前，新品开发论坛正在品观APP/品观微信小程序直播，可实时观看。