摘要  化妆品店的销售总额=入店人数×成交率×客单价，入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定，成交率由店员整体素质和技能所决定，而客单价的影响因素比较多

文/赵珠峰

大家都知道，化妆品店的销售总额=入店人数×成交率×客单价，入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定，成交率由店员整体素质和技能所决定，而客单价的影响因素比较多。因此，我们可以逐一分析影响客单价的各种因素，然后逐一改善，最终提高店铺整体的销售额。

☆门店商品的丰富度

门店商品的丰富性首先是品类的完善，化妆品店必须根据门店所在的位置不同，而尽可能多地配置顾客有需求的商品品类；其次是要有足够的顾客喜欢的品牌在店；最后经常要有新鲜的特色单品引进。最终的目的是满足消费者一站式购物的需求，同时，通过让顾客尽可能一次性多买一些产品来提升客单价。

我们将产品按品类结构来划分，大致有以下18个分类：

1.品牌护肤；2.大众护肤；3.口腔清洁；4.膜类；5.日用杂项；6.香氛；7.季节性商品；8男士；9.孕婴；10.彩妆；11.工具；12.饰品；13.纸品；14.特殊；15.独有；16.针织；17.食品保健；18.发用沐浴。

当顾客购买了我们其中一类产品后，美导可以自然而然地将顾客引导到另外一个品类中。相关的引导语可以参考如下：

1.当顾客买了脸部产品之后，美导可以通过语言引导，将顾客引导到手部产品上来。“呀，你的手好细呀！手是人的第二张脸，秋冬季节风比较搔手，你可要注意手部护理呀。”

2.当顾客买了脸部产品之后，美导可以通过语言引导，将顾客引导到眼部产品上来。“噫？你的眼角有一个小皱纹，你平时注意眼部护理吗？像您这样的年龄应该注意眼部的护理了。”

3.当顾客买了脸部产品之后，美导可以通过语言引导，将顾客引导到足部产品上来。“哎，天越来越冷了……（停顿）天冷了大家都喜欢晚上泡泡脚，解除全天的疲劳，您平时晚上在家泡脚吗？”  

4.当顾客买了脸部产品之后，美导可以通过语言引导，将顾客引导到精油香氛产品上来。“其实像您这种比较注意皮肤保养的人，更应该了解一下精油。”

5.当顾客买了脸部产品之后，美导可以通过语言引导，将顾客引导到洗护产品上来。“你的头发染的挺漂亮的呀！这种光泽能保持多长时间呀，我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的一个护色系列的产品，你可以了解一下！”

6.当顾客买了脸部产品之后，美导可以通过语言引导，将顾客引导到颈部护理产品上来。“一看您就是比较时尚的人，您知道吗，现在国外一些大城市特别流行颈部护理？” 

以此类推，还可以找到更多的新话题，只要我们找到一句能够承上启下的合适语言，就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙。

☆陈列的连带粘性

商品陈列时尽可能考虑商品之间的连带关系，比如彩妆和彩妆工具相邻陈列就能明显提彩妆顾客的客单价。

☆主销产品的价格水平

1.大批量销售的单品的价格水平。比如门店销量比较高的洗面奶的平均价格是15元，假如门店能提升到18元，门店的客单价就会得到显著的提升。

2.组合或捆绑商品的销售数量。顾客买一瓶的价格是10元，组合优惠后18元买2瓶。这样同是一笔交易，但是客单价提升了8元。

3.当顾客点名要某商品时：永远要同时给顾客拿上价格比她点名要的商品贵30%的商品。这是提升个人单笔金额的法宝。

☆管理者的考核与要求

员工只做上级要求的事。只要管理者持续地考核激励员工做大单、做连带销售、培训员工连带技能，提高顾客员工的连带意识和大单意识。比如每天对昨天做出比较大单子的员工进行表扬。每月奖励一定金额以上单子做得最多的员工。

☆顾客需求的挖掘

顾客的商品需求分为三类：明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量连带提供；对于顾客可要不可要的商品要晓之以理，动之以利促进购买；对顾客想要而自己不清楚的，我们要尽可能地给顾客提供信息，让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求。当顾客要1款产品时，我们要给他介绍3款产品，当顾客要3款产品时，我们要给她介绍5款以上的产品。

☆门店员工的专业度

员工能够熟练快速对顾客介绍门店内的商品，是促成连带销售的关键因素，越熟练越好。介绍商品时，关于商品的品名、厂家、卖点、特点、内材、价格、包装、适应人群等各个方面都要熟知。

除此之外，好的员工还要练成一副“火眼金睛”，一下子判断出顾客的消费实力，更好地推荐适合的产品。

☆门店员工的组合销售技能

熟练掌握产品知识，还必须配合有意识的产品组合，向顾客整套宣传和整套推荐。

而让顾客坐下来，是做大单的重要技巧。多观察、多思考，尽量用和顾客比较接近的语速沟通，然后再对自己的调整及时地进行对比分析，相信只要把握这些细节后，必定能带来客单价的有效增长。