8月19日下午，由品观APP主办的2020（第十三届）中国化妆品大会•零售创新论坛，在上海浦东香格里拉大酒店举行。

现场，品观APP战略投资部总监龚云、泊伊美汇创始人吴栋、明宇美妆创始人赵明宇、洋小盒创始人廉政等，以“CS渠道如何实现零售复苏”为主题，探讨了CS渠道未来的发展方向。

前不久，万宁传出在北京大规模撤店的消息。数日前，屈臣氏母公司公布的2020年半年报显示，受疫情影响，屈臣氏中国区销售额同比大跌30%。

与之相对应的是，一大批新零售生态的美妆集合店，如THE COLORIST调色师、NOISY Beauty、WOW COLOUR等，在迅速布局抢占市场。

风云变幻的市场环境下，CS渠道应该如何实现零售复苏？

“对于私域流量的开发，是永无止境的”

今年一季度，在疫情席卷了所有化妆品门店的大环境下，明宇美妆的门店平均业绩增长率达25%-30%，这其中，私域流量成为了重要支撑点。

“从几年前开始经营个人粉丝，再到后面建社群，微信里已有几千个粉丝，”赵明宇表示，他将自己的粉丝运营经验转化到了明宇美妆系统里的所有门店，这也成为了今年明宇美妆业绩增长的一个主要原因。“从未来可持续性发展角度来讲，私域流量是可以经营一辈子的事情，这个不仅涉及到个人IP打造，门店也要进行IP打造。”

明宇美妆创始人赵明宇

洋小盒同样如此。洋小盒旗下12家门店，绝大部分开在大学校园里面，而疫情原因几乎所有大学都没开学。“虽然说门店没有开业，但是之前我们做了一些私域的沉淀，”廉政表示，到目前为止，洋小盒的销售与去年是持平的。其中，7月份的数据同比去年实现翻番。“私域流量本质上就是人和人关系的维护，现阶段大家只不过是利用互联网的技术，让门店和用户连接得更加紧密，更加高频。从某种意义上来看，对于私域流量的开发，是一件永无止境的事情。”

“目前我们运营比较好的私域流量，就是APP和微信公众号上的会员，以及各个门店社群里面的会员，”吴栋表示，泊伊美汇目前已拥有超过10万的私域流量会员，“私域运营最大的便捷之处在于，系统能够快速触达用户，并且能够提供更多的服务、更多的价值。在对于老会员的维护以及老会员带新会员加入等方面，都有不可或缺的作用。”

零售新物种哪些地方值得借鉴？

当下，以调色师、WOW COLOUR为代表的零售新物种正在强势兴起，受到了整个行业的关注。他们身上有什么值得线下门店学习和借鉴的呢？

“他们在针对消费者感官刺激上的迭代速度，是超乎想象的。”吴栋认为，这些零售新物种的“快”值得学习。这个快，是基于他们有强大的中台和后台系统，不是简单的团队或者临时拼凑起来的团队可以完成的，除了强大的资本介入之外，还要有完善的管理团队。

泊伊美汇创始人吴栋

在赵明宇看来，核心竞争力最重要。“新品牌能够‘冒’出来，一定是具备核心竞争力的，或者已经研究透要用什么样的打法来进行扩张，”赵明宇说，每个新兴品牌都会找准自己的核心竞争力。“新物种们大量地运用新零售工具，以及将关于人货场的解构和思考巧妙地运用到门店，是值得学习的。”

廉政认为，以WOW COLOUR为代表的零售新物种，以新零售的思维，将店面做成流量入口，在如何打造门店和细节处理上有较为深刻的思考。“作为门店，要给用户一个进来的理由，给用户一个和我们沟通交流、做朋友的理由，而WOW通过场景打造实现了这个目的，给我们树立了一个好的榜样。”

直播是否将成为实体门店的“标配”？

当品牌和门店都向线上转移时，直播会是实体门店一定要突破的事情吗？

廉政谈到，一个业态或一个模式诞生，肯定有它出现的道理。但是从实体门店的角度来说，很多实体门店并没有做直播的基因，但是这并不意味着实体门店就应该把直播排除出去。“洋小盒从疫情以来一直在做直播，从一开始我们就有一个比较清晰的定位，就是把直播当作品牌和用户之间的桥梁，当作新品推荐的渠道，或者知识传播的路径，用它来加深我们和用户之间的连接。”

在廉政看来，评价直播做得好不好，并不是通过直播产生了多少销量，最关键的看它能不能为门店和用户之间建立一个有效的链接。“在十几家门店在没有开业的情况下，洋小盒7月份能够实现业绩翻番，这即证明，在疫情期间，洋小盒在加强与用户的线上链接方面是有效的。”

洋小盒创始人廉政

赵明宇表示，商业的本质，是好产品+好价格+高频互动。关于互动方面，可以通过微信群一对五百进行互动，也可以通过直播一对五万去互动。“直播只是一个渠道，并不是每个门店的店员都适合去做直播。对于明宇美妆而言，目前还在摸索和尝试阶段。我不会认为它是未来的主流，只是给客人一个新鲜感罢了。”

“过去两年，大家关注的话题集中在两个方面，一是要不要做新零售，二是如何做好实体门店与线上的沟通。今年，大家普遍在讲全域零售和无界零售。”吴栋表示，其实经历了疫情，大家更应该明白一个道理，其实大家运营的不仅仅是一家门店，同时还包括很多方面，比如线上。

从去年开始，在泊伊美汇的系统内部，就把直播、短视频、社群营销等统一归到线上运营。“现在我们每周五都做看点直播，针对会员进行种草，或进行一些护肤技巧的介绍，包括妆容打造等，产品的售卖变得次要，这反而给了泊伊美汇线下实体门店带来意想不到的效果。”吴栋表示，在每周五晚上连上直播后，大概半个小时以后可以达到上万人。而在520这样的节日里做直播，观看人数最高冲到了五万多，每场直播都有较好的收入。

对于美妆行业未来的发展，吴栋、赵明宇、廉政均充满了期待。他们认为，在优胜略汰之下，能够“留下来”的门店，未来的路一定是越走越宽，增长速度也会越来越快。

事实上，根据Euromonitor 数据，2004年以来， CS渠道占比始终保持上升趋势。2019年，CS渠道整体规模接近900亿元。上述数据表明，这个赛道一直在变宽，而像泊伊美汇、明宇美妆、洋小盒等不断求变和创新的门店，势必将在这波浪潮里，找准定位，不断向前。

作为业内最具影响力的高端会议，中国化妆品大会被誉为化妆品行业的“达沃斯论坛”。本届大会由珀莱雅主赞助，诺斯贝尔、旷视战略合作，主题为“算法驱动×人文觉醒”。本场零售创新论坛由有赞、纽西之谜、SN’SUKI战略合作，将有来自纽西之谜、有赞、WOW COLOUR、NOISY Beauty、橙小橙&Only Write等的重磅嘉宾，带来精彩分享和产业洞察。

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特别提醒：目前，零售创新论坛正在品观APP/品观微信小程序直播，可实时观看。