5月刚过完，订单断崖式下滑。

深耕美妆包材二十多年，梁其全没少经历“寒冬”，也对行业淡旺季节奏了然于胸：618之后订单逐渐减少进入淡季，双11之前品牌提前备货工厂转向旺季。过去几年，这样的节奏并无太大变化。

但今年不同以往，梁齐全感觉5月过完就直接进入淡季，“一点儿缓冲也没有。”不仅如此，淡季更久了：“往年8月底你一定要旺起来，但今年基本也要9月之后国庆前才真正有旺季的氛围。”

来得早、来得凶、持续时间更长，这样的淡季是梁其全从业二十多年未曾见过的。更令他更忧心的，则是弥漫在行业上下游的一层阴影——对未来的不确定、对市场的信心不足。

“过去几年化妆品大盘处在上升通道。大家觉得淡季无所谓，总会有旺季；如今行业进入了向下通道或者调整期，淡季带来的焦虑就明显了。”梁其全透露，这也导致市场上出现了不少”只求当下不论以后”的短视行为：不管价格，有订单就做，“先把到嘴的肉吃进去，谁知道下一单什么时候来呢？”

同样经历了行业寒冬的洗礼广州尚功塑胶有限公司（简称“尚功”），却在年底交出了出人意料的成绩：营收同比去年略有增长，顺利稳定经营局面。

论资历，创立于2016年的尚功在包材行业里仍显年轻；论规模，年销数千万的体量能跻身行业腰部；论价格，尚功更是在一众华南同行里不占优势。

然而，就是这样一家“小而美”的包材企业，不仅在行业寒冬中突出重围，更是在华南市场低价竞争的红海中赢得了属于自己的立足之地。

这背后的细节，值得一一复盘。

用差异化从低价内卷中突围

凶猛而漫长的淡季加剧了包材行业的价格搏杀。梁其全告诉《化妆品观察》，向供应链要压价格已经成为业内惯例，“订单只要稍微起量就要压价。”

尚功生产的一些常规盖类包材，单价低利润微薄，便宜点的一两毛的，稍贵的五六毛、七八毛。即便如此，仍有品牌方抠着“1分、5厘”的程度往下压价。”

梁其全坚决不参与低价内卷：“现在很多盖厂用低价保开机率，我宁可让机器空着也不打价格战。”他宁愿选择小而精的生意模式，虽价格比不上同行，但品质赢得了客户认可。

让梁其全感到欣慰的是，虽然常规掀盖这一类起量的产品受到价格战波及，但真正让尚功在华南这块“价格低地”中杀出重围并站稳脚跟的功能性掀盖产品，取得了明显增长。

“市场再怎么淡，我们也从来没有忽略过创新和推出新品。“梁其全坦言，这既是尚功成立以来坚持的理念，也是实实在在“趟”出来的经验教训。

“四年前，我们推的一款产品爆了，供不应求，国庆都没法放假。结果很快被大量同行复制，价格迅速被拉低，最终我们也没得卖了。”自此，梁其全明白，那种一眼就能被看透、轻易能被模仿的产品不值得投入。

此后，尚功将更多的资源投入到一系列功能性掀盖的研发制造上。例如，硅胶阀掀盖实现了限量可控，减少浪费和残留；无氧掀盖有效防止空气回流，延长料体使用寿命；此外还有防盗掀盖、洁面按摩盖、千秋盖、儿童防护盖等，这些逐渐成为尚功的拳头产品。

在这些产品的创新中，尚功始终以市场需求和用户体验为导向。梁其全引入了精密工业和电子行业广泛应用的DFM（Design for Manufacture，面向制造的设计）理念，从设计源头就将上述考量融入整个开发和生产的过程。在这一逻辑下，尚功的功能性掀盖不仅契合了差异化需求，还实实在在解决了客户痛点，赢得市场广泛认可。

此外，低碳环保的大潮之下，尚功专注可持续包装的应用，成功开发了HDPE（高密度聚乙烯）单一材料真空泵。这款能实现一体回收的全塑弹簧泵，成为国内首款获得APR（美国塑料商回收协会）认证的HDPE全塑真空泵，更是首款获得国际发明专利的HDPE全塑真空泵。在环保包材的开发应应用上，尚功和很多全球包装巨头站在了同一起跑线。

在梁其全看来，公司上下有种“每年不推新品就不舒服”的特质。

今年，尚功的新产品开发也未停步：为应对“以油养肤”趋势，开发了适配油性产品的单一材料油泵；为解决软管包材出料不均的问题，推出了定量盖；针对防晒膏体开盖易外溢的问题，储备了解决方案……截止目前，尚功已获得70多项专利，其中包括7项国际发明专利。自2019年至2023年，尚功连续五年斩获个护行业的至高荣誉“荣格技术创新奖”，成为化妆品包装界唯一蝉联该奖项的企业，并于2019年获评“国家高新技术企业”。

相比于规模和销售数据，这些是梁其全更为看重的部分：“这是我每年给自己定下的KPI。”

以多元化抵抗市场波动

坚持推陈出新，不仅丰富了产品线，也赢得了更多元华的客户，为尚功应对市场波动提供了更强的韧性。

今年，尚功在聚焦功能性掀盖的基础上，进一步深耕产品结构的多元化。例如，前文提到的无氧翻盖和单一材料真空泵等产品，尚功推出了更多规格的产品组合，以满足客户不同需求。

除了化妆品包装，尚功今年还计划进军食品包装市场，拓宽业务范围。在梁其全看来，食品包材市场相对稳定，是化妆品淡季的有效业务补充。而尚功在这一领域具备基础：“我们的车间长期按照食品级标准生产化妆品包材，完全符合食品包装的严格要求。”

客户层面的多元化也在持续推进。尚功不仅服务国内外大牌客户，如联合利华、自然堂、上海家化、韩束、巨子生物，还与完美日记、花西子、谷雨、半亩花田等新锐品牌保持密切合作，同时与多个OEM/ODM厂商和头部包材商建立了供应关系。

梁其全透露，多元化的客户不仅提升了尚功在业内的知名度和影响力，同时，在满足不同类型客户的需求过程中不断进行技术创新，提升了尚功的研发能力和市场敏感度，特别是与新锐品牌的合作。

在他看来，“新锐品牌只看重价格和交期”无疑是一种刻板印象。像尚功合作的谷雨、花西子、半亩花田等这些有“品牌意识”的新锐品牌，不仅追求高效交付，更注重供应链的协同与价值。梁其全表示，“包材商和OEM/ODM厂是品牌成长的坚实后盾。这些新锐品牌的崛起，不单单只是产品和营销的成功，还是良好的供应链管理，以及与合作伙共赢的成功。”

此外，尚功在国际市场的布局也逐步扩大。虽然目前内销占比较高，但尚功已通过一些头部包材商的配套出口，间接进入海外市场。为了进一步拓展国际业务，公司成立了电商部门，并在1688海外站和中国制造网开展推广。未来还计划通过参加香港、意大利等地的展会，进一步拓展海外渠道。

产品、客户和市场三方面的多元化策略，为尚功构建了更坚实的“安全垫”，使其能够更从容地应对市场波动并抓住增长机会。

梁其全还有更大野心：将自己最引以为傲的作品——HDPE单一材料全塑真空泵系列推向更广阔的国际市场，这不仅是应对行业起伏的战术，还是公司长远发展的战略。

在风口来临前做足准备

说起HDPE单一材料全塑真空泵，梁其全的情绪明显高涨，产品在手，各种材料特性、工艺技术、生产参数相关的专业术语滔滔不绝，不尽兴之处，还要绕到办公桌旁的小黑板上一通写写画画。

可以理解，这不仅是行业首创，也是梁其全历时三年多的得意之作。彼时试验开模成功的场景，仍像电影画面一样萦绕在他的脑海中：“全场欢呼雀跃，每个人都在庆祝。”梁其全回忆，当时的场面就像攻克了某个世纪科研难题一样，“也许技术难度上难以相提并论，但兴奋之情有过之而无不及。”

为什么会这么高兴？梁其全解释，除了尚功外，市面上还没有一款同时兼备“全塑”和“100%单一材料”的量产产品，“他们最多只能打‘全塑’的卖点。”

难点在于，如何通过不同原料配比让单一材料的强度接近金属弹簧，并实现量产。这是梁其全和团队夜以继日不断调试的结果，“ABCDEFG，不同原料组合一次次实验，搞得跟中药铺似。”单一材料的全塑泵解决了过去塑料包材回收需要将不同材料一一拆解分类回收的难题，真正实现一体回收，大大降低了循环使用的链路和成本。

遗憾的是，目前这个“电影”有点叫好不叫座。

“客户都认可它是有价值的，觉得是好东西，但愿意买单的还是少数。”梁其全坦言，目前这款产品的市场化情况并不理想。主要原因还是价格，比传统泵头产品高出50%左右的成本，让不少品牌客户保持观望的姿态，特别是在当前行业背景下。“国际客户倒是有一些订单，但起订量并不大，只有两三万。”

虽然有失落，梁其全还是保持了冷静与耐心，创新总是伴随着煎熬，需要一个市场逐步接受的过程。随着市场需求逐步扩大，规模化生产将带动产能提升，产品成本自然会下降，从而更易被客户接受。他也感受到转变的节点正在临近：最近越来越多的客户都在主动向尚功咨询减塑、全塑包材的产品。

近年来，对包装可持续化的关注在全球范围内受到重视。欧洲相关法规明确规定，到2025年，不符合全塑化标准的产品将被征收额外关税；而在国内，《“十四五”循环经济发展规划》强调推进绿色设计和包装减量化，推动轻量化、可降解、易回收的包装设计，并在化妆品和食品行业推广可循环包装。不仅政策在驱动，国内外知名美妆品牌近年来也纷纷将绿色包材的应用纳入ESG战略，并积极推出一系列落地策略。

政策与市场的双轮驱动，使得这一领域成为包材企业的“蓝海”。国际包材巨头如阿普塔（Aptar）、贝里国际（Berry Global），国内头部企业如联昌、正庄等，均已推出全塑包装方案，积极抢占市场先机。

持续投入环保包材的创新研发，不仅是押注行业发展的大趋势，更是对尚功以往成功经验的延续和深化。展望未来，梁其全信心满满：“当风口真正到来时，唯有做好准备的人，才能乘风而起。”

注：明年2月26日—28日，广州尚功也会携主要产品，亮相在杭州国际博览中心举办的「2025 CiE 美妆创新展」，尽情期待！